AmplitudeのCEO兼共同創業者であるスペンサー・スケーツが、SaaS企業がAI時代にどのように変革を遂げるべきかについて語る。2012年のYコンビネーター卒業生として出発したAmplitudeは、世界有数の分析プラットフォームへと成長したが、AI革命への適応は容易ではなかった。スペンサーは当初AI懐疑派であったが、エンジニアリングツールにおけるAIの変革的効果を目の当たりにし、2024年後半から本格的なAI戦略へと舵を切った。800人規模の組織を変革するため、彼は新たなエンジニアリングリーダーを採用し、Command AIというYC企業を買収、そして組織全体に対する「AIウィーク」という集中トレーニングを実施した。この変革は2度の組織再編を伴い、従来のSaaSマインドセットを持つリーダーとAIネイティブな開発者を融合させる困難な道のりであった。スペンサーは、創業者が大企業CEOへと成長する過程で直面する根本的な課題、特に「前線から率いる」リーダーシップから「階層を通じて影響を与える」リーダーシップへの移行について率直に語る。彼の経験は、技術的変革だけでなく、文化的・組織的変革の重要性を浮き彫りにしている。
AmplitudeのAI変革への道のり
ある時点まで来ると、おそらく1年か2年経った頃に、合理的な観点からすれば辞めるべきだという状況に陥ります。しかし何らかの理由で、成功する創業者たちは辞めないのです。これが最も重要な選別基準なのです。私からの最良のアドバイスは、自分が何を学ぼうとしているのかを明確にすることです。そしてそれがどこから来るのかについてオープンであることです。多くの人が失敗するのは、なぜスタートアップを立ち上げようとしているのか、成功するために何をする必要があるのかについて、本当に明確にならないからだと思います。
今後数年間で分析の再発明が起こるでしょう。そして私たちがそれをリードしたいと考えています。
ライトコーンの別のエピソードへようこそ。本日はAmplitudeのCEO兼共同創業者であるスペンサー・スケーツをお迎えできて大変嬉しく思います。Amplitudeは2012年冬にYコンビネーターを卒業しました。Amplitudeは世界有数の分析プラットフォームの一つで、Curser、DoorDash、Walmartなどの世界最大級の企業に利用されています。参加してくださりありがとうございます、スペンサー。
もちろんです。ここに来られて嬉しいです、ハージ。
あなたをここにお招きできて本当に嬉しかったのは、私たち二人とも最近インターネット上で人々を怒らせたからです。具体的にはXまたはTwitter上でです。私が人々を怒らせたのは、既存のテック企業の多くがAI製品を構築できない理由の多くは、エンジニアたちがやや不機嫌で、AIとその能力を信じていないからだと言ったためです。だから製品を作りたがらないのです。人々はそれに対して怒りました。
ええ、人々は本当に怒りました。実際のところ、AIを信じない不機嫌なエンジニアが本当にたくさんいることが判明しました。
ですから、AI波が来る前から始まり、現在AIへと移行している、AIを活用してより多くのAI製品を構築している企業として、あなたにとってその変化はどのようなものだったのか、そしてどのような課題に直面してきたのかを伺いたいと思いました。
大企業として方向転換し、AIをうまく使えるように企業を再構築するのは困難です。これはあなたの指摘の通り、ゼロから構築できる多くの初期企業にとって大きな優位性だと思います。Amplitudeの物語をお話ししましょう。率直に言って、私たちもしばらくの間AI懐疑派でした。2022年に関連性を持ち始めました。2023年には議論がありましたが、実際にはあまり多くのことはしませんでした。
2024年の後半になって初めて、私たちは真剣に取り組む必要があると考えました。なぜなら、これが分析と私たちの活動を再構築する可能性を持っていると思ったからです。ちょっと懐疑派を擁護すると、取締役会のミーティングに参加したことを覚えています。投資家や財務担当者がいて、営業担当者たちがこう言うんです。「ねえ、みんな、このAIというものを見るべきじゃない? これが流行っているんじゃないの? やるべきじゃないの?」という感じで。
ええ、まさにそうです。実際、それは文字通り、私たちの幹部の一人から私への質問でした。「AIの戦略を立てなければならない。あなたのAI戦略は何ですか、スペンサー?」そして私はこう思いました。「これは私たちがやっていることについて考える間違った方法だ」と。もしあなたたちがそれができると思うなら、やってくださいという感じです。
私の共同創業者の一人であるジェフリーが実際に最も苛立っていたことを覚えています。彼はAIで多くの詐欺が起きているのを見ていたからだと思います。「ああ、これはすべての仕事を置き換えるだろう」とか「これはこれらすべてのことをするだろう」とか「豊かさの世界を創造するだろう」とか「製品の構築や出荷の方法、顧客がそれらを使用する方法を完全に再構築するだろう」と言っているのです。
しかし現実は、この時点でこれらのモデルのいずれかを使用すると、まったく明確ではありませんでした。これらのモデルの能力を見ると、非常に不均一なのです。だから優れている点もあれば、まったくひどい点もあります。イライラするのは、どのようなものがどのバケツに入るのかまったく分からない人から、「ああ、もっとこのAIのことをやるべきだ」と言われることです。それは非常に苛立たしいことでした。
ですから、私の側には懐疑論がありました。私の共同創業者たちにも懐疑論がありました。そしてAmplitude内のより広範なチームの一部にも、実際に何が可能になるのかについて懐疑論がありました。しかし何かが変わりました。
AI変革の転機
ええ、AIがソフトウェアエンジニアリングに与えた変革的な効果を目の当たりにしたと思います。Cursorから始まり、Claude、その他の素晴らしいツールを使用している場合、これらを使用することでずっと生産的になることは明らかでした。ですから、それが私たちが「よし、そこに何かがある。これに取り組もう」と言った最初のきっかけでした。
私たちは2024年10月頃から本格的にこの道を歩み始めました。そして二つのことが起こりました。一つは、新しいエンジニアリングリーダーであるウェイド・チェンバースという人物を採用しました。彼はシリコンバレーの伝説的人物です。もう一つは、Command AIという企業を買収しました。これもYC企業です。
どちらの場合も、彼らはAmplitudeが必要としていた変革の担い手でした。ウェイドは以前の会社でAIに取り組んでおり、モデルの能力を活用する最先端にいる多くの人々を知っていました。彼らはいくつかの異なることをしていましたが、ユーザーが混乱している場合に基づいてガイドをスマートにトリガーしようとしていました。
そして彼らはチャットボットを作成しました。Intercom Finnのようなもので、ユーザーと対話し、質問に答えたりするものです。彼らは多くのモデル能力を活用していました。それが私たちが真剣に取り組み始めた最初のポイントでした。
それ以来、非常に、私たちは上昇してきていると思いたいです。この数週間で多くのAI製品をローンチしました。AI feedback、AI visibility、MCP serverをリリースし、12月、1月、2月にはさらに大きなものが出る予定です。
私たちが「分析のためのCursor」と呼んでいるものをリリースする予定です。これには非常に興奮しており、人々が分析を使用し活用する方法を劇的に変えると思います。しかし、Amplitudeを組織として変革するには時間がかかりました。私たちはまだ小さいと思いたいです。約800人で、製品、エンジニアリング、デザインの組織は約200人です。だからほとんどの人を知ることができ、かなり速く変更できます。それでもチームを完全に参加させ、準備させ、信じさせ、見させ、構築させるには丸1年かかりました。
ChatGPTがローンチされ、AIが離陸し始めます。投資家や取締役会メンバー、おそらく日々の業務に関わっていない人々が「このAIのことで何をしているんだ?」という感じのようですね。テッククランチで読んだとか。
ええ、まさにそうです。Amplitude内部ではどうでしたか? チーム内の雰囲気はどうでしたか? 内部で誰かが「AI製品を構築するべきじゃないか、AIで何かするべきじゃないか」と尋ねていましたか?
アイデアを試していた数人の人々はいましたが、私たちは通常のモーションに非常に集中していたと思います。分析以外の多くの他の製品を出していました。実験をローンチし、セッションリプレイを内部で構築し、ユーザーの行動に基づいてターゲティングするアクティベーションというものを構築していました。だから、私たちの目の前にあるはっきりとしたやるべきことがたくさんありました。
それをいくつか試していた人々はいましたし、Cursorやその他のものを使用していた人もいましたが、組織全体として、この大きな変化が起ころうとしていることを意識し認識していたわけではありません。
ウェイドとCommandチームに多くの功績を与えます。彼らは何が可能かを人々に示す先端であり、2025年初頭までに組織が受け入れるようにしました。私は確信を持ち、「よし、これには非常に積極的に取り組まなければならない」と思いました。最初のステップは、AIの能力、具体的にはエンジニアリングについて組織をトレーニングすることです。
転機となった瞬間
あなたにとっての転機となった瞬間はいつでしたか? いつこれが優先事項であるべきだと切り替わりましたか?
一つの瞬間があったとは言い難いです。私たちはAmplitudeで常に自己改善する製品というビジョンを持っていました。ユーザーのフィードバックに動的に応答する製品です。どの機能が好きか分かり、いつイライラして行き詰まっているか分かります。ユーザーとしてのあなたの入力に基づいて物事を変更する方法を知っています。
私はいつもこのビジョンは10年先だと思っていました。もしそれくらい近いとしてもです。しかし、AIのコーディング面で起こっていることを見て、実際にはそれがもっと近いことが明らかになってきました。その瞬間は実際には私たちが認識していたよりもずっと近いのかもしれません。
私は「よし、自己改善する製品が可能かどうかに関わらず、少なくともそれに向けた一歩があることは明らかだ。それをやらなければならない」と思いました。そしてそのためには、組織をこれについてトレーニングしなければなりません。
私はCommand AIの創業者兼CEOであるジェームズ、そして私たちのエンジニアリングリーダーであるウェイドと協力し始め、どのようにして組織にAIをトレーニングするかを考えました。私たちはAIウィークを考案しましたが、残念ながらいくつかの理由で実際にそれを実行できたのは6月でしたが、それが重要な転換点でした。
私たちがしたことは、組織内の既存のリーダー、つまり製品担当VPやエンジニアリングマネージャーに、この技術を使用させ、何が可能かを見せることでした。そのAIウィークの間に、チームをトレーニングしました。製品リーダーの一人が、組織全体の前でAmplitudeのダークモードをバイブモードで作成しました。これは実際には非常に怖いことでしたが、実際に起こりました。バグに遭遇しましたが、解決できました。
それは実際にクールな瞬間でした。なぜなら、エンジニアリング、製品、デザインの組織全体が、まさに何が可能かを目の当たりにしたからです。Amplitude内のすべてのリーダーが「これが重要だ」と言い、どのようにそれを行っているかを示していました。だから私も乗らなければと思ったのです。そして残りの週は、約2日間トレーニングを行い、その後の週はハッカソンのようなもので、すでに取り組んでいることに取り組みますが、Cursorやその他のツールをセットアップしてより速く、より良く行うのです。
ステップ1は、AmplitudeでAIで構築する必要があるものではなく、既存のチームにツールを使わせ、それを受け入れ、信じさせることでした。
これが製品をSaaSで構築することとAIで製品を構築することの核心的な違いです。SaaSでは、これは史上最高のビジネスモデルであり製品提供システムです。顧客のところに行き、何が欲しいか、何に対してお金を払うかを尋ねます。そのリストに優先順位をつけて構築を始めます。それを顧客に提供し、そして同じことを何度も繰り返します。これがAmplitudeが過去10年間で習得してきた提供ループです。これが分析会社としての私たちの中核的な競争優位性です。誰よりもそれが得意なのです。
重要なのは、顧客のところに行けば、彼らは何が欲しいか教えてくれるということです。しかしAIの能力は非常に不均一なので、何が可能かについての技術ファーストの理解が必要です。ですから、顧客のところに行って何が欲しいか尋ねても、彼らは何が可能かさえ説明できないでしょう。
「より速い馬が欲しい」という感じですね。
ええ、より速い馬が欲しいとか、あるいは可能ではないこと、または間違った方法で可能なことを求めたりします。「インサイトを私に届けてくれるものが欲しい」とか「この特定の方法でそれを行ってほしい」とか、さまざまなビジョンが出てきます。
はるかに重要なのは、モデルの能力に精通し、それらが製品が行うことにどのようにマッピングされるかを理解することです。
エンジニアの反応と組織変革
この話を聞いて本当に驚くのは、通常新しい技術では、エンジニアがアーリーアダプターで、会社に働きかけるのが普通だということです。「本当にこのツールを使いたい」と。そして会社は「まだテストされていない、安全じゃない」と抵抗します。しかしAIでは、逆のパターンがより一般的なようです。トップダウンなのです。なぜこれが起こっていると思いますか?
非常に単純化しすぎに聞こえるかもしれませんが、サム・アルトマンはこの世代で最高のセールスパーソンだと思います。彼は非常に野心的なビジョンを述べ、OpenAIで多くの人々をその背後に結集させ、何が可能かを示し、この技術が与える影響について世界全体を説得するという素晴らしい仕事をしたと思います。
だから、幹部や投資家はすでに賛同しています。経営幹部も賛同しています。世界のリーダーたちも賛同しています。社会として、権力を持つ人々が「この技術は重要だ」と言っているのです。しかし現実には、能力はまだ追いつこうとしており、それらの野望に追いつくかどうかは明確ではありません。
ですから、あなたの指摘の通り、逆の断絶が起こっているのです。このことが起こってほしいという多くの欲求がありますが、能力がそこにあるかどうかはまだ明確ではありません。だからこそ、Amplitudeを事例として見ると、エンジニアから多くの苛立ちがあったのです。彼らはAIで途方もない詐欺だと感じるものを見ていました。話し手は多いが実行者は少ないという感じです。
この1年になって初めて、「よし、私たちがいる分析のビジネスを変革するために能力がここにあると思う」となりました。
思い浮かぶことの一つは、創業者モードのようにより会社を運営するモードがさらに存在し、Case Textsでの変革の物語があります。創業者主導でその変革を行うのです。Amplitudeでも同じようなことが起こっているようですね。あなたから来ています。
まさにその通りです。私は過去10年間、創業者から大企業の幹部になる方法を学ばなければなりませんでした。何が可能かを理解する方法は、技術を使用し、その最前線にいること以外にありません。
だからこそ、組織全体をトレーニングし、何が可能かについてはるかにボトムアップなものにするのです。そのAIウィークから、私たちが現在取り組んでいるすべてのAI関連のものが基本的に生まれました。
MCPサーバーは、実際には計画していませんでした。それは実際には、非常に興奮していた私たちのエンジニアの一人、ブライアン・ジオリによるものでした。
AI visibilityを構築したレオ・ジェンというエンジニアがいました。彼は実際にAmplitudeを辞めて会社を始めようとしていました。私たちは「ここに残って、給料をもらいながらこれをする方法を学んでください。そして教えてコーチします。そして何かをするときには資金を提供します」と言いました。
私は彼にAI visibilityをやってほしくありませんでしたが、彼は「ここに大きな機会があると思う。無料で何かを構築して配布する」と言いました。そして今では、製品のローンチがAmplitudeへの新規サインアップを倍増させました。毎週、AI visibilityローンチ前の2倍の無料プランへのサインアップを獲得しています。
1月にローンチする予定のものまで、Ask AIと呼ぶものをローンチします。これはCursorのようなグローバルチャットインターフェースです。AIとチャットし、特定のチャートを引き出したり、分析を行ったり、データ内で何かが起こった理由を把握したりできます。エージェントまで、このボトムアップから非常に多くの異なるものが生まれました。そして私とウェイドにとっては、これらを組織内で成功するようにどのように設定するかということです。
変革のために何を犠牲にしたか
あなたのような多くの大企業はこの変革を成し遂げることができておらず、多くが行き詰まっています。そしてそれを克服するのはおそらく非常に痛みを伴うものだったでしょう。今の状態に到達するために、あなたが諦めなければならなかったことは何ですか?
今年の初めから、エンジニアリング、製品、デザイン組織で2回の組織再編を行いました。ですから、SaaSのモダリティに非常に精通していたリーダーや幹部、さまざまな人々がいましたが、AIの最先端にはおらず、残念ながら私たちが将来構築しようとしていることには適していませんでした。それで、人々を事業から外さなければなりませんでした。
1年に2回というレベルの組織再編を行うことは、非常に破壊的です。また、他の企業を買収もしました。Craftfulチームとジャナを迎え入れました。彼女は素晴らしかったです。Anariからエリックとフランクを迎え入れました。これもYC企業だと思います。JuneからEnzoとFuioも迎え入れました。これもYC企業です。
だから、これらの素晴らしいYC創業者たちを全員迎え入れました。そして彼らを長年のAmplitudeメンバーと融合させました。その組み合わせは非常に特別なものでした。
具体的な違いは何ですか? つまり、AI以前のSaS世界で本当に成功している人々、特にエンジニアは、その環境で育ちましたよね。そして、AI後の世界で育った人々、AIネイティブなエンジニアで深く信じている人々と比較すると、どのような違いがありますか? 「欠けている」というのが正しい言葉かどうか分かりませんが、彼らが見えていないこと、自然に得意ではないことは何ですか?
より不快なことを言うと、年齢差ですか?
年齢差です。年齢のことではありません。メンタリティのことです。SaaSの世界では、先ほど話したループを実行できます。顧客と話し、何が欲しいか尋ね、そのリストに優先順位をつけ、構築し、提供し、また繰り返す。陳腐な言い方に聞こえるかもしれませんが、構築している分野の最先端を取り上げて、「よし、もしこれをAIネイティブな方法でやり直すとしたら、なぜそうするのか?」と言い始めたいのです。
一方で、これらのAIネイティブチームが本当に欠けていると思うのは、製品と問題、そしてなぜ物事が解決されている方法で解決されているのかについて学んでいないということです。だから彼らは、過去10年間に起こった専門知識を活用せずに、これらの新しいインターフェースをゼロから作成しようとします。
ですから、分析インターフェースをゼロから構築しようとして、質問から始めて、データを見ていないとすると、実際にはそれ自体に課題があります。
Amplitudeチームについて言えば、素晴らしいエンジニアがたくさんいます。最もよく適応した人々は、常にコードがそれ自体が目的ではないことを理解していたと思います。それを出荷することは、顧客の問題を解決することの副作用に過ぎません。そして今、この新しい技術に精通する必要があります。この二つを結びつけることができれば、素晴らしいものを作ることができます。
自分自身の行動で気づいた奇妙なことの一つは、YCに内部エージェントインフラがあり、すべてのデータベースなどにアクセスできることです。そして最近ジャレッドが私にそれのスーパーユーザーのようなものだと言いました。そして気づいたのは、実際にはまだほとんどの場合失敗するということですが、私は別の方法で尋ねようとするだけです。
Gemini 3で失敗したら、Claudeで試してみます。GP 5.1で試してみます。推論レベルを変更したりします。そして最終的には理解し、うまくいきます。一方、B2B SaaSや標準的なWeb 2.0ソフトウェアを構築する場合、一度でも壊れたら、「これはゴミだ、二度と使わない」という感じです。それは奇妙です。
ええ。今は子供と一緒に働くようなものなので、脳を再配線する必要があります。
だからこそ、AIがSaaSを殺すという誇大宣伝は大げさすぎると思います。特に多くのビジネスワークフローでは、パフォーマンスに対する非常に高い保証が基本的に必要だからです。CRMにレコードを入力したら、そのデータはそこにあるべきです。
80%の確率でそれを入れたというのは望ましくありません。そこにあることが望まれます。SaaSはそれをうまく行います。実際には、オンプレミスまたは紙で処理されていた既存のワークフローを取り上げて、クラウドに移動させただけです。だからワークフローの変革ではありませんでした。
だからこそ、アンドレイ・カルパシーの指摘はまったく正しいと思います。多くの企業がマークを超えようとして、「よし、エージェントにこのワークフローをエンドツーエンドで処理させよう」と言っています。実際には、あなたが話すように、ゲイリー、編集してやり直すことが実際には非常に重要なのです。
ですから、それを本当にうまく行えるような製品をどのように作成するかが、多くのAI B2B企業が理解しようとしている重要な課題だと思います。
ロードマップの変更と優先順位
これを行うために諦めなければならなかったことと言えば、既存のAmplitudeロードマップはどうなりましたか? 会社がAI Foreverになる前に取り組んでいた他のすべてのことがありました。ロードマップ全体を捨てましたか? それとも半分だけですか? これらの新しいAIベットと既存のお金を稼ぐものとの間でリソースをどのように配分するかについてどのように考えていますか?
完全に別々の製品というわけではありません。たとえば、Ask AIと呼んでいるもの、Amplitudeのチャットインターフェースの目標は、既存の製品をより使いやすくすることです。ですから、来年を見ると、4つの大きな優先事項があります。一つ目は、AmplitudeをAIネイティブに再構築することです。二つ目は、はるかに使いやすくすることです。三つ目は、分析以外の他の製品が競合と同等であることを確認することです。
そして四つ目は、マーケターに本当にうまくサービスを提供して、多くのレガシーマーテックの人々に対抗できるようにすることです。
まだ基本的なこと、または製品に関する基本的なことを行っています。セッションリプレイ製品、実験製品、ガイドとサーベイ製品などです。
たとえば、セッションリプレイで今後数ヶ月以内に出てくる大きなものの一つは、ゾーニングです。これは、Webページを見て、その上に分析がオーバーレイされるのを見ることができる方法です。これは非常にクールな機能です。だからそれはまだ行っています。
同様に、チームがゼロからAIを受け入れるようにしたことで、一つは彼らがはるかに速く生産的になったので、はるかに多く出荷しているということです。これは絶対に素晴らしいことです。そして二つ目は、彼らはこのレンズでこれらの問題を見ているということです。
組織的に行った大きな変更は、多くの人々のサイドプロジェクトのようなAIプロジェクトがたくさんあり、「よし、それらに取り組む専用チームを持とう。しかし既存のチームは依然としてAmplitude製品を素晴らしいものにする作業を行う」と言ったことです。その作業も同様に重要です。なぜなら、ビジネス界での変化のタイムラインはサイクルがはるかにはるかに長いと思うからです。
新しいAI関連に取り組むチームと、より伝統的なSaS関連に取り組むチームとの間で、人々をどのように配分しますか? 彼らは異なるグループに自己選択しましたか? 乗り越えなければならない困難な文化的分断のようなものはありますか?
いいえ、AIウィークを行うことで明確にできたと思います。私たちは「船を燃やす」という比喩を使いました。私たちはこれに全力を尽くしています。さらにそれに夢中になった人々がいて、彼らは非常に自然に自己選択して多くのこの仕事に入りました。
そしてそれは狂っています。エンジニアだけでなく、デザイナーもそうです。Amplitudeで最高のデザイナーである、ウィル・ニュートンという人がいます。実際には彼を多くのプロジェクトに分散させすぎていましたが、彼は「いや、集中しなければならない。これらのいくつかにノーと言おう。そうすれば、このチャットインターフェースに本当に深く取り組めます。そして来年初めにこれをローンチするとき、素晴らしいものになるようにします」と言いました。
ですから、人々は自然に自己選択して入ったり出たりします。200人ほどなので、全範囲のスペクトルが得られます。
インターネットで議論を呼んだ発言
インターネット上で人々を怒らせたあなたの発言について話せますか?
ええ、ええ。どれですか? AI visibilityのツイートだったと思います。一般的に、あなたは多くのスタートアップが機能であって企業ではないという指摘をしていたと思います。
明らかに、YCでは反対の立場を取ります。私たちはあなたたちがvisibility企業を持っていると主張します。毎バッチ、そんな感じですよね?
ええ、人気のあるアイデアになってきています。
それは本当です。私たちはアイデアではなく創業者を見つけます。素晴らしいです。しかしAI visibilityはさておき、あなたは全行程を経験しました。バッチに参加し、会社を始め、今では公開企業を運営しています。
私たちの側としては、スタートアップが一般的に持っている優位性は、既存の顧客ベースがないということだと主張します。収益がありません。まだうまく機能しなくても顧客はより寛容です。これらは、AI製品で既存企業を攻撃する新しいスタートアップにとっての利点のように見えます。
しかし、あなたの視点から、既存企業がどのような利点を持っているのか、どのように考えていますか?
実際のビジネスはAI visibilityの下流にある必要があると思います。それには価値があります。SEOの世界と同じようにです。しかし、非常に簡単に行えます。数ヶ月と数週間でしたが、非常に迅速に行い、無料で提供しました。そしてそれは私たちにとって素晴らしいリード生成となっています。
だからコモディティ化は非常に速く起こるでしょう。人々はSaaSがAIのために消えると話しています。それはその素晴らしい例だと思います。
対照的に、ここで非常にうまくいっているビジネスを見ると、私は実行可能なビジネスがあると思います。それはAeropsがやっていることです。彼らはいくつかのvisibility面を持っていますが、ブログ投稿やその他の素材を作成するのを助けるためのコンテンツ生成ビジネス全体を持っています。それが彼らの本当のビジネスです。
ですから、これらのvisibility企業はすべて、私たちから無料で入手できます。他の多くの場所から無料で入手できるようになります。そして下流に本当のビジネスを構築しなければなりません。
その裏返しを言うと、この分野での革新は素晴らしいと思います。この数ヶ月ですでに大きく動いています。私たちが持っている利点の一つは、数億の既存の収益ベースがあるため、これを無料で提供できることです。だから今では、はるかに多くの人々が、会社にお金を払ってすべてのフープをくぐらなくても、visibilityを得ることができます。そして多くの価値を得ることができます。
あなたは創業者としてのスペンサー、大学を出てすぐに会社を始めた人でした。今では公開企業のCEOのような存在です。だから、規模で物事がどのように見えるかについての知識がすべてあります。もしまた別の会社を始めるとして、参入する市場を見ていて、この既存企業は実際には本当に良くて、避けるべきだと想像するような市場はどこか、そしてAIは私たちに優位性を与えないと考えるような市場、そして実際には本当に脆弱で、彼らは競争できるような市場はどこだと考えますか?
正直なところ、これは冗談ですが、Googleがやろうとしていることなら何でもです。GoogleはB2B企業として史上最悪だと思います。彼らと競争する素晴らしい機会があります。だから、電子メール、ワークスペースの多くを見ます。
たとえばNotionの人たちがGoogle Docsの競合として行っていることは非常にエキサイティングだと思います。制度的にGoogleはあまりにも遅く、あまりにも保守的すぎてこれを行うことができません。だから他の企業が革新し始めたときにのみ、彼らは立ち直るのです。
コーディングのことも同じです。彼らは技術的な観点からそれが機能することを証明しましたが、市場に出すこと、顧客に販売すること、製品の観点からそれを機能させること、正直なところ、破壊に非常に熟していると思います。
だから、コーディングで見てきました。サポートで見始めています。分析には大きな機会があると思います。私たちは独自の位置にいます。
今後2年間で分析にCursorの瞬間があると思います。私の心には疑いがありません。人々はAIで分析を使用し、「なぜ以前の方法でやっていたんだ? 戻ることさえ想像できない」と思うでしょう。
非常に一般化されたエージェントビルダーがたくさんあると思いますが、特定の問題と特定の購入者を選ぶことが、ビジネスを構築するはるかに成功した方法になると思います。
ええ、一般的な、おそらく今ではすべてのYCバッチに複数の一般化されたエージェントビルダーがいます。だから、何かを気にする特定の購入者のための強い視点を持つこと、最近見たものの一つは、企業がAIを採用できていないというすべての研究があり、その背後にある理由を掘り下げると、セキュリティとコンプライアンスの懸念がすべてあります。だから、それらを解決してこれらの製品の採用をはるかに速くする大きな機会があると思います。
テクニカルサポートのUberがなければなりません。高校生のとき、私は自分のITサポートビジネスを運営していました。近所の人々がコンピュータを修理するのを手伝っていました。Wi-Fiネットワークを設定したり、プリンタを設定したりしていました。そして、まだスケールされたソリューションがないという事実は、私を驚かせます。
技術にネイティブではなく、お金をたくさん持っていて、これらのものを設定したい年配の人々がたくさんいます。そして、お金が必死に必要で、技術についての専門知識がたくさんある若い世代がいます。だから、その供給と需要をマッチングするビジネス、私たちは実際に多くの時間を費やして、人々がアイデアを見つけるのを手伝っています。それは本当に難しいです。非常に難しいです。Amplitudeがどのように始まったかを誰もが認識しているわけではないと思います。
Amplitudeのアイデアを実際に見つけるまでの旅についてお話しいただけますか? そして10年後の振り返りをしていただけますか?
Amplitudeの起源
Amplitudeの前に、Sonet Lightという会社を始めました。これは音声認識でした。
初期バージョンのSiriのようなもので、本当に素晴らしいデモがありました。バックグラウンドであなたの声を聞いていました。これはHey SiriやHey Alexaのすべての前でした。だからAndroid携帯のバックグラウンドで聞いていました。私たちが知る限り、その技術を出した最初だったと思います。
成功した製品やビジネスや企業を作るものについては何も知りませんでしたが、それにチャレンジしていました。大学にいた二人の子供で、「よし、かろうじて可能の端にあるように見える問題は何だろう? それはおそらく私たちにとって興味深い場所だろう」という感じでした。
その分野に情熱があったからではなく、音声認識を選びました。それでYCに参加しました。バッチ全体を経験し、デモデイを行い、ステージ上で素晴らしいデモを行いました。多くの報道を受けました。しかし、製品と技術は十分ではありませんでした。良い製品ではありませんでした。それでデモデイの直後にそれを閉じることにしました。
そして私たちは常に独自の分析を社内で構築していました。エンジニアとしてそうするものだからです。Amplitudeにお金を払うのではなく、これを構築したいと思うからです。これが製品を構築する正しい方法であることは非常に明確でした。製品で人々が何をしたかを見ます。彼らを深く理解し、より良い製品を構築し反復できます。
ですから、分析側で行ったことを他の多くの企業に見せたとき、彼らは「これが欲しい」と言いました。それでYCの2012年冬のデモデイの直後に、Amplitudeにピボットすることになりました。それは2012年6月だったと思います。
当時、分析は非常に混雑した分野でした。
非常に混雑していました。
それがそれに参入することについてのあなたの考えに影響しましたか?
少しです。だから自問する必要があります。「よし、なぜ自分は違うと思うのか?」私たちはこれが音声認識と比較して特に良い問題だと知っていました。率直に言って、多くのAI関連もそうでした。それらは確率的な問題でした。だから正しい答えを得ることができませんでした。
私たちはMITを出たアルゴリズムエンジニアの集まりでした。ですから、分析をどのように行うかというこの問題は素晴らしいように見えました。なぜなら、この本当にスケールされた分散システムを構築でき、正しい答えを得ることができるからです。そしてそれをより良く、より速く行うことだけです。それは音声認識と比較して素晴らしく素晴らしいです。
振り返ってみると、その問題に特に適していたことは幸運でした。そして、私が持っていたもう一つの視点は、素晴らしい技術を構築したこれらの素晴らしいエンジニアや素晴らしい創業者を見ていたことですが、それを顧客の手に渡し、販売する方法を本当に理解していませんでした。だから、「よし、それを学ぶことに全力を尽くそう」と思いました。
それを特によくやっているとは思いません。しかし、私たちがそれをする意志があり、次のものを構築し、次のものを構築し、次のものを構築し続けたからです。それを10年間複利計算すると、今ではその分野のリーダーになっています。
これらのことを学ぶための方法はありますか? 覚えていることの一つは、Amplitudeに行ったとき、B2B販売で本当に得意になりましたが、何も知らなかったことです。
B2B販売が得意ではないことを明確にしておきます。今日でもまだインポスターのように感じています。しかし、エンジニアリングのバックグラウンドからそれをまったく行えるようになること。
そしてそれを行う方法を学ぶ意志があり、「ああ、これは実際には私の市場進出戦略で、この方法でそれを行わなければならない」と認識することです。ええ、分析です。
特に、本を読んだりウェブサイトで学んだりするようなものだという誤解が最大だったと思います。一つは、それを実行しなければならないということです。そして二つ目は、コーチングが上手な人を見つけることです。
だから、私たちはミッチ・ミランドという人と一緒に働きました。彼は販売幹部で、他の多くの企業をコーチしていました。実際にSensor Towerの人たちを通じて偶然彼に会いました。そして私は「よし、これが私が必要とする専門家だ。販売について知っているすべてを教えてください」と言いました。
彼は「おっと、おっと、落ち着いて」と言いました。そして週に一度来て、私を叩きのめしました。「ねえ、本当に、顧客の痛みは何ですか?」と。私は「ああ、彼らはダッシュボードやチャートが欲しい」と言いました。「スペンサー、それはビジネスの痛みではありません。痛みは何ですか?」と。だから、しばらくして、ついにメッセージを理解しました。
スポーツや楽器を学ぶのと非常に似ています。本を読んでそれを行うつもりはありません。それを実行してから、側面で少しのアドバイスとコーチングを受けることが望まれます。それがはるかにはるかに良いアプローチです。
この1時間の間に何度も言っていましたが、本当に本当に素晴らしい特定の人々を見つけています。
もし20歳の自分にそのメンターを見つけることについて学んだことのチートシートを渡せるとしたら、見たら分かるというものなのか、実績があるのか。
とても難しいです。非常に幸運でした。シリコンバレーの素晴らしい部分の一つは、非常にポジティブサムで、他の人を助け、恩送りするメンタリティがあることです。ミッチは素晴らしかったです。非常に明確でした。
私ができる最良のアドバイスは、何を学ぼうとしているのかを自分の頭の中で明確にし、それがどこから来るのかについてオープンであることです。だから、まず何をしようとしているのかを明確にする必要があります。それが多くの人々が失敗するところだと思います。彼らはなぜスタートアップを構築しようとしているのか、または成功するために何をする必要があるのかについて本当に明確にならないのです。
そしてそこから、メンターシップやアドバイスをどのように得るかは、多くの異なる方向から来るかもしれません。
創業者からCEOへの移行
もう一つメタな質問をしてもいいですか? Amplitudeでのあなたの経験について話を聞いていると、本当にインスピレーションを受けます。すべての詳細に入り込んでいます。ハイパーフォーカスするこの能力を持っています。そして、それをどのように方向づけるのかを推測します。何が本当に最優先事項であるかをどのように知るのですか? 後ろでサイクルがあって、何かについて10分考えたというようなことがありますか? しかし、それは実際に最も重要なことなのか、そうでないのか? どのように、何かにラットホールするのを防ぐのですか?
難しいです。会社を始める前にしたことの一つは、自分のキャリアで何をしたいのか、なぜそうしたいのかについて、自分の頭の中で本当に明確にすることでした。そして私が得た教訓の一つは、自分よりも大きな使命に自分を捧げたいということでした。人類により大きな何かに貢献する一部になりたいと思いました。
そして私が知っていたのは、ソフトウェアを構築して販売する方法でした。だから、「よし、それを行う最善の方法は何だろう? 会社を始めること」という感じです。そしてそこから、そこから下がる目標ツリーを作成します。よし、どの製品を構築するかを見つけよう。その製品を販売する方法を見つけよう。そしてそれは適切な場所に収まります。
人々が最もねじ込まれるのは、明確でないときだと思います。ちなみに、会社を始めることについて言えば、それは非常に感情的に苦痛です。大多数の人々にはお勧めしません。
数年ごとに、ビジネスを辞めたいと感じるような場所に到達したことが何度もあります。そしてそれを深く感じます。それに対する最良のカウンターは、なぜこのビジネスに入ったのかという理由に戻ることです。だから、その最上位のノードを本当に正しく取得すれば、常にそこにアンカーしたり戻ったりできると思います。
常に分かります。「よし、どういうわけか、必ずしもどのようにかは分かりませんが、これを見続ければ、技術を構築し、世界を自分なりの小さな方法でより良い場所にすることにつながるだろう」と。
だから、学校を出たばかりの人や会社を始めようと考えている人への私の最優先のアドバイスは、それについて本当に明確になることです。私が見る最悪のことは、「ねえ、やってみて、うまくいったら倍増する。そうでなければ、大学院や仕事などに戻る」というものです。
そしてそれはこの中で最悪です。なぜなら、長期間不確実性に耐えなければならないからです。これらすべての実存的な質問が頭の上にぶら下がっています。それは、それを乗り越えるつもりはありません。見てください、大きな教訓の一つは、『Founders at Work』を読みました。そしてこれらの旅のいずれかからの本当に明確な教訓の一つは、1年、おそらく2年後に到達する地点があり、合理的な観点からはおそらく辞めるべきだということです。
しかし何らかの理由で、成功した人々は辞めません。それが最優先の選別基準です。ただし、その最上位のノードを本当に明確にし、非常に長期間それにアンカーできるようにすることに保証がないというわけではありません。それが私が見つけた最も重要なことです。内発的動機です。
ええ。もし他の人からの承認や、多くのお金を稼ぐためなどの理由でそれを行っている場合、持続する能力は他の誰かよりもはるかに悪くなります。
その中に埋め込まれているのは、Amplitudeのすべての時点で、何かをする方法を学び、それに成長しなければならない瞬間があるということです。そして公開企業のCEOであることはそれらの一つです。
最初の内発的動機についてどのように始めたか、そして今ではあなたの背中に本当に大きな責任があるように感じられます。多くの人々があなたにリーダーシップを求めています。多くの素晴らしい人々のリーダーであり、彼らには家族と生活があり、希望があり、私たちがここで行っていることに彼らのキャリアを賭けています。それは非常に深い責任です。
創業者として、あなたの仕事は常にビジネスで最も困難な問題に走り、前線から率いることです。だから、非常に困難なコードの一部、困難な製品やデザインの問題、困難な顧客、困難な従業員の問題、何であれ、あなたは行く必要があります。素晴らしい創業者は頭から突っ込んで前線から率い、残りのチームを彼らの後ろに結集させます。
成功した創業者CEOを見ても、約10年後、ほとんどが去ります。そして私の心では、実際にはまさにこの理由のためです。大企業の幹部であることは異なるからです。
あなたはいつでもどこでも模範を示してリードすることはできないからです。できる場所はありますが、普遍的にそれを行うことはできません。なぜなら、販売で行わなければならず、マーケティングで行わなければならず、人々で行わなければならず、製品で行わなければならず、顧客と一緒に行わなければならず、プレスと一緒に行わなければならないからです。実際、リストは続きます。あまりにも多すぎます。
時間についてはるかに規律を持ち、ほとんどのことにノーと言わなければなりません。そしてあなたが気づくのは、あなたが嫌う人になったということです。
大企業の幹部が自分で何も仕事をせず、常に他の人の仕事を判断しているだけだといつも笑っていました。しかしそれには理由があり、その理由を受け入れなければなりません。それは非常に難しいことです。それは学習を解除するのが非常に難しいものです。
今日でも私をつまずかせ、嫌いで、Amplitudeを異なる方法で運営しようとしているもう一つのことは、階層のようなものです。階層には理由があります。
ああ、それは私が何度も困難な方法で学んだことです。
特定のものを所有し、チーム内で特定のチームをリードする責任がある人々が必要です。そして他の人々がビジネス内にいます。
大企業の幹部であることははるかに簡単だと思います。なぜなら、これらすべてのリソースがあり、すべてのレバレッジがあり、実際にはそれほど一生懸命働かず、製品市場適合があり、3億5000万ドルの収益を運営しているからです。そして毎年ほぼそれに近い総支出を展開しています。だから、何かをするための多くのリソースがあります。
今、あなたはそれらのリソースを効果的に展開する方法について学んでいます。ですから、創業者として持っていないレバレッジを大企業の幹部として持っています。それは素晴らしいです。しかし、それは非常に異なるツールセットであり、ビジネスを成功裏に構築するための非常に異なるスキルセットです。それが最も困難な移行でした。
今後の展望
次の数年間は本当に興味深いものになると思います。なぜなら、創業者モードの最も極端な見方と少し対立するからです。最も極端な見方は、常に100%完全に細部にまで入り込まなければならないというものです。これは明らかに800人の従業員がいるときには不可能です。どこでもそれを行うことはできません。どこでそれを行っているかについて明確にする必要があります。
ええ、だからはるかに多くのニュアンスがあります。それをどのように行うか。ええ、この件について100万の経営書があり、それらはすべてそれをあるフレームワークに抽象化しようとしますが、それらのどれも正しくありません。あなた自身でそれを経験し、それを行う他の人からコーチングを受けます。それがそれを理解する方法です。しかし、大企業の幹部への移行、それは本当に難しいものです。
ボブ・マーリーの不朽の言葉で言えば、プロダクトマーケットフィットについての良いことの一つは、それがヒットしたとき、痛みを感じないことです。
ああ、ええ。ああ、ええ。ああ、ええ。成長がすべての問題を解決します。そしてうまくいけば、これを見ている人々が実際にあなたが日々経験するいくつかの問題を経験する機会を得られるでしょう。
絶対に。絶対に。私が実際に非常に感謝していることの一つは、ゲイリー、あなたとPGとジェシカと他の人々が、これらの後期段階の物語を語るのを助けていることです。YCが例外的にうまくやっていることの一つは、初期段階についてのプレイブックを持てる限り、あなたたちがそれについて書き、話し、そこにいるすべての人にそれを知らせてきたことです。だから彼らは道が何で、それがどのように見えるかを知っています。それはまだ非常に難しいですが、少なくともいくつかのガイダンスがあります。
成長するにつれて、後期段階の多くのものにはそれが存在しません。だから、あなたたちがそれを構築していることに非常に感謝しています。
レベルがありますが、あなたのレベルを共有してくれてありがとうございます。
もちろんです。Amplitudeで行ったことを、SaaS企業がAI時代に自分自身を再発明する方法のプレイブックに変えることができると思いますか?
今日でもまだこの件についてインポスターのように感じていますが、喜んで貢献します。
時間については非常に慎重にならなければなりません。あなたの時間を欲しがる多くの人々がいます。組織内の人々、顧客、パートナー、投資家、誰とでも無限の時間を費やすことができます。だから創業者として、誰もあなたの時間を所有していないことについて考えなければなりません。あなたは誰かがあなたに注意を払ってくれることを必死に望んでいるだけです。だからもし彼らがそうしたら、「よし、これは素晴らしい」という感じです。しかし大企業では、非常に非常に慎重にならなければなりません。
私が意図的にやろうとしていることの一つは、もっと外に出て声を上げることです。だからTwitterで見られます。私は不機嫌になろうとしています。公開企業のCEOとして制約されるアパーチャーはまだありますが、ほとんどはあまりにも保守的で何も出していません。
ですから、少なくとも自分の物語を共有し、出し、政治、宗教、何でも、製品、企業についての私のホットテイクを出そうとしています。だから少なくとも他の人が学び、それから利益を得ることができます。そして正直なところ、それは単に私が誰であるかということです。
インターネット上で人々と議論したくありません。私ではない他のペルソナになりたくありません。または自分ではない何かを表現しようとしたくありません。もし私が何かを信じて確信を持っているなら、それを言えるようになりたいのです。
スペンサー、私たちと時間を過ごしてくださりありがとうございました。これは非常に啓発的で、世界中のすべての企業に来るAmplitude AI、新しい復活を見るのが待ちきれません。
今後数年間で分析の再発明が起こるでしょう。そして私たちがそれをリードしたいと考えています。ですから、ありがとうございます。
ここで最初に聞きました。また次回お会いしましょう。
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