AI時代における企業の競争優位性と防御可能性について、ベンチャーキャピタリストたちが議論を展開している。従来のモートは依然として重要であるが、AIによってソフトウェアが労働力そのものを代替できるようになり、市場機会がIT支出から労働コストへと大きくシフトしている。データネットワーク効果やシステムオブレコードの所有といった伝統的な防御手段は有効だが、AIによってソフトウェア開発の参入障壁が劇的に低下したため、競合他社の数が増加している。一方で、歯科医院の受付業務や自動車ローン回収といった従来はソフトウェア市場として魅力的でなかった領域が、AI活用により巨大な収益機会となっている。プラットフォーム企業との競合リスクは存在するものの、ニッチな垂直市場では新興企業が優位性を築ける可能性が高い。結局のところ、規模の拡大スピードとブランド構築が成功の鍵となり、適切な規模に到達できた企業だけが真の防御可能性を獲得できるという現実は変わらない。
AI時代における企業の防御可能性
この製品サイクルにおいて根本的に異なるのは、ソフトウェア自体が実際に仕事をこなせるようになったということです。したがって、今日のソフトウェアの市場機会はもはやIT支出だけではありません。大部分が労働力なのです。すべての仕事がなくなるわけではありません。実際、私はそれは全く起こらないと考えています。
もし私が1ドルで誰かを雇ってこのタスクをやってもらえるなら、100%そうするでしょう。でも私は1ドルで誰かを雇ったことはありません。今は1ドルでソフトウェアを雇えるのです。モデルの機能や最先端で何が起きているかを理解することは重要ですが、それでもその技術をどう適用するかを見極める必要があります。モートは以前と同じくらい重要だと思います。
一つの変化は、この需要と供給の方程式において、概念的にソフトウェアの供給がより多くなったということです。なぜなら、こうしたものを作る障壁が劇的に下がったからです。AIは差別化のための素晴らしいツールだと思います。音声エージェントが50の言語で完全にコンプライアンスを守りながら24時間365日対応できるというアイデアは、人間と比較して高度に差別化されています。しかし、その能力のAI性自体は、私の意見では防御可能性の源泉ではありません。それは非常にコンセンサスなのです。クラウドはコンセンサスではありませんでした。モバイルもコンセンサスではありませんでした。だからこそ既存企業は失敗したのです。
私たちはモートについて、そしてモートがどう進化してきたか、この新しい時代にまだモートは存在するのかについて多くの時間を費やして話し合ってきました。それでは、私たちが交わしてきた会話や、このより広範なモートの問題についてのあなたの見解を振り返って共有していただけますか。デイビッド、まずあなたから始めましょうか。
いきなり本題に入って、ホットテイクを言うなら、私はモートは依然として重要だと思います。そして多くのモートは依然として重要です。依然として重要、その通りです。そしてそれらは大部分同じだと思います。私はよくこれを差別化と防御可能性の違いとして考えます。
AIは差別化のための素晴らしいツールだと思います。音声エージェントが50の言語で完全にコンプライアンスを守りながら24時間365日対応できるというアイデアは、確かに人間と比較して高度に差別化されています。しかし、その能力のAI性は、私の意見では防御可能性の源泉ではありません。それは主に差別化です。
ソフトウェア製品の防御可能性は、私の意見では、エンドワークフローを所有すること、それが適用される文脈から、システムオブレコードになること、ネットワーク効果を持つこと、顧客の中に深く組み込まれることにあります。これらは、ソフトウェア企業を評価する際に常に探していた経験則だったと思います。この製品サイクルにおいて根本的に異なるのは、ソフトウェア自体が実際に仕事をこなせるということです。したがって、今日のソフトウェアの市場機会はもはやIT支出だけではありません。大部分が労働力なのです。
課題は、誰もが小規模で何かを構築できるということです。そして多くの場合、ネットワーク効果とは呼びませんが、防御可能性のモートの一部は大規模になって初めて明らかになります。例えば、多くの人がこんな例を挙げます。ずっと昔、AI以前の時代の例ですが、もし私が不正防止会社を構築していて、たくさんの人々を見てきた場合、数人しか見ていない新しい不正防止会社よりも良い仕事ができるでしょうか。これがデータネットワーク効果と呼ばれる理由は、マーティンと私が昔行ったポッドキャストでデータネットワーク効果が本物かどうかを議論しましたが、それは本当に重力のようなものです。実際、一つの原子もあなたに重力を及ぼしていますが、地球のような非常に大きなスケールでしか実際には気づきません。太陽の重力には気づきます。木星の重力には気づきます。でもあのグラスの重力には気づきません。
これらのデータネットワーク効果も同じで、非常に小規模な段階では、20社が全て不正を防ぐと言っている時、彼らは全て同じものを構築していて、全て同じアルゴリズムを持っています。しかし40億人を見てきて、これらの人々が悪いと知っている場合、今度は不正防止技術の各追加顧客、各顧客に販売できます。より多くの顧客を見てきたので、実際により良い結果を得ることができるからです。
しかし課題は、これらのモートの多くが超大規模になって初めて本当に明らかになるということです。同じ議論が当てはまります。私は4人の顧客を見てきました。デイビッドは3人を見てきました。私は4人見ました。彼は3人見ました。私のソフトウェアを選んでください、と。でもあなたは4人の顧客を見たということは、80億人の顧客をまだ見ていないということです。
彼が見ていない80億人の顧客がいます。何が違うのでしょうか。一方、超大規模では、私は40億人の顧客を見てきて、彼は10億人の顧客を見てきた、となると、実際に私の製品の結果がより良いものになることは比較的簡単にわかります。しかしそれは規模があってのことです。多くの疑問は、ゼロから1の段階では、より良いものを持っていると主張するのが難しいということです。不正の場合なら、より良い不正審査を持っているとか、AIが仕事をする場合なら、特定のタイプの顧客へのより多くの電話をかけたので、より良い仕事ができる、といった主張は、小規模では難しいのです。
これがしばしば課題となります。世界最大の企業になれば、モートがあることは自明です。しかし実際にモートを示せる規模に到達するにはどうすればいいでしょうか。900万のちっぽけな競合がいて、自分自身もちっぽけな存在で、規模に到達しようとしているのに、誰も到達できない、というのはそのスケールに到達できないからです。なぜならソフトウェアを生産するのが非常に簡単だからです。それがAIの両刃の剣です。ソフトウェアを生産するのが非常に非常に簡単なのです。
誰もが非常に明白なアイデアに取り組めます。明白だから誰もがそれを構築しに行きます。しかし実際にモートを示せるタイプの規模に到達できるでしょうか。それは間違いなく難しくなっています。潜在的な競合他社の最終的な数が増えているからです。
しかし超大規模に到達すれば、モートを示すことができます。それがゼロから1対1から最後までの違いです。今日のAI時代において、大企業でさえ防御可能性について何が異なるのか、例えばWeb2.0時代と比べて話してもらえますか。今日の企業はより防御可能なのか、より防御不可能なのか、あるいはその強度についてどう考えるべきでしょうか。
わかりません。防御可能性が低い部分については、これが多くのエンタープライズソフトウェアが公開市場で打撃を受けている理由です。主に2つの理由があります。1つ目は、座席単位の価格設定をしている場合、人々が公平だと感じる価格モデルをどう考え出すかということです。その多くは単なる心理学です。何らかの理由で過去20年間、月額座席単位というモデルが公平に感じられてきました。ソフトウェアの料金体系のトール、グランデ、ベンティモデルのような私のジョークを聞いたことがあるでしょう。どういうわけかそれが公平に感じられたのです。それが公平かどうかはわかりませんが、人々は「ああ、月額85ドルの座席単位ね、うん、妥当に聞こえる」と言います。一方、40年前にその価格設定を提案していたら、笑い者にされていたでしょう。これが標準になったのです。
私が言ったように、公開ソフトウェア企業が少し打撃を受けている理由は、もしかしたら多くの座席を販売できなくなるかもしれない、ということです。今はグラフィックデザイナーをそれほど多く雇う必要がないなら、Adobeは同じだけの座席数を販売するでしょうか。あるいはソフトウェアがすべてのクエリに答えるなら、Zeneskは同じだけの座席数を販売するでしょうか。答えはノーです。企業が終わりということではありません。座席単位ではなく成果単位で課金するようになれば、収益が4倍になるかもしれません。でもそれが第1部です。
第2部は、今や誰もがZeneskの競合をバイブコーディングできるということです。だから企業はソフトウェアを買うのをやめるかもしれません。これは全く見られていないと思います。でもこの2つのリスクがあると思います。しかしあなたの質問に答えると、防御可能性は変わるのか。もし今自分でソフトウェアをコーディングできるなら、なぜ私はお金を払うのでしょうか。あなたのマージンは私の機会です。ソフトウェア企業のマージンを見てください。Salesforceは約80%の粗利益率を持っています。
彼らは1%の粗利益率を持つべきか、もう誰もSalesforceを使うべきではないということになります。それがモートが本当に崩壊し始める予測ケースです。しかし私たちはそれが全く起こっているのを見ていないと思います。なぜなら、一方では実際に2つのことが起こっているからです。1つはクレイ・クリステンセンの理論のようなものです。
既存企業は市場をオーバーシュートします。SalesforceやZenesk、NetSuiteの機能量は、個々の顧客が必要とする機能セットを大幅に超えています。なぜなら、それはすべての奇妙なエッジケースを包含することを意図しているからです。Microsoft Wordを使えばこれがわかります。
最後に本を書いたのはいつですか。決して。そうです。私は本を書いたことがありません。Microsoft Wordにはこれらすべてのものがあります。おそらく50人のソフトウェアエンジニアがいるでしょう。でも本を書く場合には、Microsoft Wordには本の著者のためだけの機能があって、目次を作ったりできます。私はそれを使いません。
彼らはより多くのものをバンドルし続けるので、市場をオーバーシュートします。理論的には誰かにとってより簡単になるはずですが、私がこのトピックで始めたところに戻ると、Microsoft Wordをバイブコーディングするという概念が実際にあることがわかります。それは、あなたが知らないこれらのエッジケースがすべてあるということです。
だから実際には、なぜ自分の食べ物を育てたり、アルミニウムを溶接したり、自分の家を建てたりしないのでしょうか。比較優位という概念を使って、既製品を買う方が簡単なのです。とにかく、モートは以前と同じくらい重要だと思います。
1つの変化は、この需要と供給の方程式において、概念的にソフトウェアの供給がより多くなるということです。こうしたものを作る障壁が劇的に下がったからです。その裏返しもあると思います。より多くのソフトウェアが出てくるでしょうし、ソフトウェアを生産する限界費用は漸近的にゼロに向かって減少しています。しかし、これらの企業が顧客の中でより深く定着する方法は異なってきています。なぜなら、ソフトウェアが仕事をしているからです。したがって多くの場合、実際に労働力を置き換えているのです。
もしあなたのソフトウェアになったチームを移行させたなら、今やあなたのビジネスを運営するためにその製品にはるかに依存しています。そのソフトウェアを別のソフトウェアに置き換えるのと、そのチームを再雇用するのと、どちらがより難しいでしょうか。未解決の問題だと思いますが、ソフトウェアはより多くの仕事をしており、したがって、顧客の中により深く組み込まれていると思います。
その一部は価格設定の適切な範囲の問題です。私はこれについて昔、清掃サービス問題と呼ぶツイートというかXスレッドを書きました。もし私があなたのところに行って、あなたは巨大企業のCEOで、将来本を書くとします。30万人の従業員がいる会社です。私があなたを見つけて、「エリック、あなたのトイレを9%きれいにして、トイレ用品支出または清掃サービス支出を1%節約できます」と言ったとします。あなたは気にしないだけでなく、会社の中で誰が気にするかを見つけるための精神的エネルギーさえ使わないでしょう。
それはあなたの清掃サービス支出が決して変わらないことを意味します。参入するのは難しいという問題があります。良いニュースは、撤退するのも難しいということです。一方、私の利益の90%があなたに行くようなものでは、あるいはGEのCEOとして、利益の90%が私に行く場合、あなたの最優先事項は私から抜け出すことになり、RFPを左右に出すでしょう。
だからその一部は、これがどれだけ関連しているかということです。そして、無関連のゴールディロックスゾーンで運営している企業があります。清掃サービスのような企業で、900万の競合がいても、彼らはどこにも行きません。
だからこそ、私たちが社内で話している戦略の多くはグリーンフィールドです。それらの企業は永久に動けません。高い率の新規会社創設があり、古臭い清掃サービス会社を使わず、トイレをよりきれいにしてより少ないお金を請求するというあなたの売り込みに実際に共鳴するでしょうか。それは本当に共鳴しますが、古い方法を使っている人々には共鳴しません。
ゴールディロックスゾーンの企業やスペースの例は何ですか。そしてグリーンフィールドゾーンの企業やスペースの例は何ですか。給与計算会社ですね。ADPやPaychecksなど、これらは合わせて数千億ドルの価値がある企業で、非常に収益性が高い。給与計算をどうやって、実際には自分で給与計算ができます。これはソフトウェア全般の良いメタファーです。なぜ私はあなたに支払わなければならないのでしょうか。あなたは私の従業員です。なぜ私はただ小切手を切れないのでしょうか。税金を源泉徴収しなければならないからです。どれだけの税金を源泉徴収しなければならないのでしょうか。それは場合によります。非常に複雑なルックアップテーブルがあります。あなたはこの郡に住んでいますが、ニューヨークで何日か過ごしていて、これこれのことがあります。ああ、あなたは養育費を払っていて、IRSがあなたの賃金を差し押さえています。このような非常に複雑なことがたくさんあります。
だからADPに行く方が安いことがわかります。ADPはあなたが支払っている人1人あたり月50ドルくらい請求します。100ドルかもしれません。給与総額全体と比較して微々たる金額です。だから誰も給与計算会社を変えません。それが1つの例です。
一方、2022年以降、市場が本当に低迷した時期に出てきた多くの企業がありました。彼らは「ちょっと待って。1000人の従業員がいました。200人の従業員に縮小しました。Salesforceの1000ライセンスを持っていました。1000掛ける月100ドル掛ける12は何ですか。年間120万ドルです。すごい。
それは大金です。なぜなら200人の従業員しかいなくて、6ヶ月分のキャッシュしかないからです。それを節約しなければなりません」と言いました。彼らは給与計算支出ではそれをしませんでした。特にこれらのもので、集約すると、ほとんどの人が実際には座席を使っていないと認識している場合、多くの企業が全体的なソフトウェアコストを合理化したいと考えているのがわかります。Salesforceタイプのものですね。
クリエイティブツールのいくつかのように、Adobeは非常に高価で、なぜだめなのかと言って全社的なライセンスをするかもしれません。しかしその後、500万ドルを節約する方法を見ると、誰もこれを使っていません。まあ、500万ドルですから。
一方、配送と支払いが不可分に結びついているものについては、座席単位とは非常に異なります。明らかに、あなたがここで雇用されていない限り、給与計算サービスにお金を払うつもりはありません。一方、私たちの会社には600人が働いています。Microsoft Office 365の600ライセンスを持っていると思います。
おそらく、ここには1年間Microsoft Excelを開いていない人がたくさんいると思います。ではなぜそれにお金を払っているのでしょうか。それがソフトウェア支出を合理化するというアイデアです。壁から壁まで、組織全体で全体を支払う方が簡単な座席単位の価格設定、それらはしばしば最初に削られます。実際の使用と不可分に結びついているものと比較してです。
あなたは先ほど、Zeneskではなくバイブコーディングされたバージョンになるかもしれないという懸念があったが、それは全く見られていないと言いました。
これまでのところ、あなたのメンタルモデルでは、コストが著しく高い例や、グリーンフィールドの機会がある例でそれが見られるということですか。あるいはどのタイプのソフトウェアが置き換えられるかについてのあなたのメンタルモデルは何ですか。
グリーンフィールドは常に真実だと思います。しかしグリーンフィールドの機会を見る時、2つのことが真実である必要があります。起業家が非常に忍耐強くなる必要があり、もし私が新しい給与計算会社を始めるなら、現在ADPの人質になっているGEには売り込まないと言う必要があります。それは決して変わりません。1つは起業家の忍耐です。もう1つは、それを本当に機能させるために十分に高い新規会社創設率が必要だということです。だからこそ、電子健康記録や電子医療記録のスペースを選ぶと、毎日いくつの新しい病院システムが作られるでしょうか。ほぼゼロに丸められます。
もし私が新しいEHRシステムを構築してEpicやCernerと競合しようとしているなら、それはできます。そこには多くのエッジケースがありますが、私は大規模病院システムに500万ドルの取引を売る必要があります。地球上のすべての病院は現在EHRシステムを使用しています。それを機能させるのは非常に非常に難しいでしょう。
両方が真実である必要があると思います。忍耐強い正しいタイプの起業家が必要です。なぜなら、素晴らしい製品を作りました、ちょっと待って、まだ顧客がいません、というのはしばしば非常に孤独なゲームだからです。市場の他の部分でいくつかの企業がこのように伸びているのに、私の会社は伸びていないのを見たいでしょう。私はシリコンバレーにいて、最高の人材を採用する必要があります。彼らはこのようなグラフを持つ会社で働きたいのです。しかしこのグリーンフィールドには忍耐が必要です。
モートの重要性とその変化
モートは依然として重要であり、多くの点で非常に似ていると話しています。ちょっと反対側のスティールマンを立ててみましょう。なぜ私たちはこの会話をしているのでしょうか。ブランドが出荷速度だからだとか、この時代が異なるからだと言う人がいます。
彼らの議論のスティールマンは何ですか。この市場はこれまで以上にノイズが多いと思います。だから群衆から際立つ方法を見つけることは、おそらく今日、過去よりも重要だと思います。もう1つは、基盤技術が非常に速く変化しているということです。
創業者として、最先端に身を置き、モデルの機能がどのようなものかを理解したいでしょう。なぜなら、それは基盤製品の有効性や能力を劇的に変える可能性があるからです。変わったことの1つは、特にこの現在の波で見てきた垂直アプリケーションで本当に興味深いのは、創業者のタイプです。
今日の創業者は、以前の世代よりもしばしばより若く、より技術的です。彼らは特定の業界のネイティブではないことが多いですが、ツールセットに堪能です。これは本当に重要だと思います。最先端にとどまり、何が来るかを理解する必要があるからです。同時に、私がコンテクスト・イズ・キングと呼ぶ記事を書きましたが、モデルの機能と最先端で何が起こっているかを理解することは重要ですが、その技術をどう適用するかを見極める必要があります。創業者自身は特定の業界にあまりネイティブではないかもしれませんが、それでも会社のライフサイクルの非常に早い段階でコンテクストのために人を雇っています。
私が取締役を務めている良い例は、Eveという会社です。Eveの2人の創業者は、今や上場しているインフラ企業であるRubricの最初期の従業員でした。
彼らは原告法スペースで法務AI会社を構築しました。彼らのどちらも雇用法や人身傷害について特別な背景を持っていませんでしたが、ドキュメント抽出技術と音声やLLMをより広く、この非常に特定のワークフローにどう適用するかを深く理解していました。彼らはスタッフとして原告弁護士を雇っています。
だから新しいモデルがリリースされるたびに、業界の人々から、それが起案に与える影響や、ケースや案件について推論する能力について理解しています。これは、ブランドを構築し、勢いを持ち、最先端で何が起こっているかを理解しながらも、特定の顧客のコンテクストでその技術を適用する方法を見つけるという緊張関係のようなものです。なぜなら、防御可能性の源泉の多くがそこにあると深く信じているからです。
技術がビジネスモデルと競合するのではなく、強化するビジネスの他の例を見つけたいです。法務の多くの分野では、従業員を50倍効率的にすると、請求可能時間を侵食してしまいます。
彼らのビジネスでは、成功報酬ベースで運営しています。つまり、勝った場合にのみ報酬を得ます。だから彼らが採用したいAIの量に制限はありません。5倍効率的になれば、5倍多くのクライアントを受け入れることができます。これらは私が見つけたいと思う特性であり、うまくいけば良いシグナルにもなり得ます。
もう1つのスティールマンは、ブランドが重要だと信じるならです。それはほぼ同語反復的に真実です。なぜなら私は何を買うのでしょうか。聞いたことのあるものを買います。だからそこには優位性があります。そして多くの企業や製品にとって、何らかの形で規模を持つことが効果的だと信じるなら、ネットワーク効果ではなく、規模効果です。私がHoney Nut Cheeriosで、人々がたくさんのチリオスを買うことを知っているなら、大きな工場を建てることができ、各チリオスを手でクランクする必要はありません。単に規模の経済という点で複利的な優位性を持つことになります。Amazonはそうですね。本当にネットワーク効果があるのでしょうか。いいえ。私が買うすべてのものが翌日または2日で届くのは良いことで、多くの人が物を買っているので低コストでそれができるのです。
規模を持つものがあり、それらもブランドから恩恵を受けます。最も速く動けるなら、資本と労働力を集積できるなら、最も多くのお金を調達します。非常に一般的なアイデアですが、他のほとんどのものと同様に、最大で本当に本当に大きい、引力のような規模であれば、それはより良く機能するでしょう。
最も速くそこに到達できるでしょうか。しかし全く同じことをしている20社があります。その時点で、勢いがモートであるとは言いませんが、勢いはモートを持つ引力のある規模に到達する最も高い確率を持っています。
それをしないと、対照的に、チリオスを手でクランクできないので、食い尽くされてしまいます。最も多くのものを最低コストでクランクできる最大の工場を建てることができる規模に到達しなければなりません。では、軌道は何でしょうか。あなたと全ての競合との傾きは何でしょうか。良い傾きがなければ、そのゲームには勝てません。
Web2.0企業の防御可能性の質問の1つは、GoogleやFacebookや他の既存企業がいつかこれを構築するのではないか、というものでした。AI時代においては、OpenAIや他の主要企業が構築するのではないか、という質問です。AI時代においてその枠組みをどう考えるべきでしょうか。
18ヶ月前は、GPTラッパーが誰もの口にありました。大部分は軽蔑的に使われていたと思います。ある程度、モデル機能とアプリケーション機能が非常に重複している場合、リスクのある場所にいると思います。
しかし現実には、起こった注目すべきことの1つは、ソフトウェアを販売するのに特に興味深くなかった市場が非常に多く、今や企業を構築する劇的に興味深い場所になったということです。
再び大部分は、市場が今やIT支出だけでなく労働力だからです。原告法が例です。アレックスのところにはSalientという会社があり、自動車ローンサービスに音声エージェントを適用しています。5、6年前、ノンバンクの自動車貸し手に販売するソフトウェア会社を支援していたでしょうか。おそらくしていません。会社は信じられないほどうまくいっています。
再び大部分は、50州の顧客と50の言語で24時間365日完全にコンプライアンスを守って話せる能力が、個人と比較して非常に差別化されているからです。彼らは回収能力が意味深く高いことに気づいています。
歴史的に何百万ドルものIT予算を持っていなかったかもしれない顧客から会社は多くの収益を得ていて、ビジネスへの影響を考えると、そのような製品に喜んで支払います。私たちが昔話していた方法は、ほとんど軽蔑的な傾きがありましたが、機能を構築しているのか、製品を構築しているのか、会社を構築しているのか、そして3つの違いは何かということです。
機能は既存の製品があり、その製品を微妙に改善するように調整するものです。製品はそうではありません。おそらくシステムオブレコードのようなもので、何かを追跡するものです。会社はおそらくこれら3つの中で最も防御可能で、製品を持ち、プラットフォームを所有しているかもしれません。プラットフォームは最も価値のある企業になる傾向があります。
機能は、Chromeプラグインを構築したようなものです。ちなみに、HoneyはChromeプラグインでしたが、40億ドルで買収されました。私はそれをやりたかったです。それは機能でした。製品は「ああ、私は自分のブラウザを構築した」というものです。会社は「さて、私の自分のブラウザ会社は実際にお金を稼ぐ」というものです。
10個の製品を持っていても、その会社が10年または20年後にも存続する持続可能な道筋がなければ、実際には会社を持っていません。デイビッドが言ったことについて考える別の方法は、今や機能、つまり3つの中で最も軽蔑的で見かけ上小さかったものが、信じられないほど収益性が高くなり得るということです。それはSalesforceに追加される機能のように感じられるからです。あるいはこれらの他のものの1つに追加される可能性があります。しかし私が機能に対して請求できる金額は桁違いに多いです。なぜなら、私はあなたの歯科矯正クリニックのフロントオフィス受付になるからです。それが私の仕事です。それが機能です。あなたが現在使用しているソフトウェアの上に乗っています。しかし機能に年間2万ドル請求できます。なぜなら、それは労働の仕事をしているからです。
しかしあら、私の機能が乗っている既存の製品は、それらの機能を構築するのでしょうか。そして/または、この機能セットが組み込まれた新製品でグリーンフィールドに販売すると言う別の会社が現れるのでしょうか。機能、製品、会社はまだありますが、機能がこれほど速く収益規模に到達できる世界を見たことがありません。ちなみに、しばしば機能から始めなければなりません。なぜなら、顧客の視点から考えると、ソフトウェア会社に20年間ロックされたいというビジネスのソフトウェアの購入者である顧客は、それを探しているわけではないからです。いいえ、それは「ああ、解決すべき問題があります。私の問題は歯科矯正クリニックのフロントオフィス受付を雇えないことです。あるいは自動車ローンを返済してもらうために北京語や広東語で人々に電話できないことです。
どうすればいいですか。何かが現れてその機能を提供します。はい、買います。」その機能は、できるだけ早く製品をバックフィルし、会社をバックフィルしなければなりません。それは10年前、20年前、30年前と今日でも同じです。しかし繰り返しますが、違いは、機能の収益が非常に高く、その需要が非常に高いということです。なぜなら、多くの場合、あなたは効果的に求人広告に応答しているだけだからです。
その効果は、攻めるべき興味深い市場のカンブリア爆発のようなものがあったということだと思います。OpenAIが歯科クリニックのフロントオフィスアシスタントをコアビジネスとして構築するとは考えられません。彼らはそれをすべての市場にわたって行うつもりはありません。
もう1つのダイナミクスは、これらの企業の多くにとって、製品価値の一部が実際には多くの異なるモデル会社にわたって作業をオーケストレーションすることだということです。だから1つの基盤モデルビジネスがスタックを上がっていくことは、アプリケーションの実際の影響を制限すると思います。
他のプラットフォーム企業と比較して考えると、FacebookはWeb2.0の卓越したプラットフォーム企業でした。彼らがFacebookプラットフォームを開放したのは2007年頃だったと思います。人々はFacebookの上でビジネスを構築しました。Facebookはそれらの特定のことを決してしません。Facebookは「農業ゲームを構築すべきだ」とは決して言いません。
彼らは「Zyngaのような会社がこれらの農業ゲームを構築できるプラットフォームを持つつもりだ」と言いました。しかしプラットフォームが基盤製品と競合しない場合に通常することは、課税すると言います。しかし私の気まぐれで課税します。今週は10%の税金です。それが私の約束です。ああ、待って。考えを変えました。
今度は40%の税金になります。だから他人のプラットフォーム上で構築することは常に危険です。見るべき2つのことは、1つ目はプラットフォーム所有者が私がやっていることと競合するかどうかです。それもゴールディロックスゾーンの質問です。なぜなら、VisiCalc対Lotus 123対Excelのグラフを公開しました。
VisiCalcは1979年にスプレッドシートを発明し、市場の100%を占めました。なぜなら彼らが町で唯一のプレイヤーだったからです。Lotusはそのよりよいバージョンを構築しました。Lotusは1985年までに約70%の市場シェアを獲得しました。これはMicrosoftがMac用のExcelをリリースした時です。そして2000年までにMicrosoftは96%の市場シェアを持っていました。なぜならWindowsを所有していたからです。プラットフォーム所有者は通常勝ちます。
しかしそれは、それが非常に本質的にリンクしていたからです。1997年にコンピューターを買う理由は、スプレッドシートを使いたいからです。それはコンピューターとビジネス利用の主要なユースケースの1つでした。スプレッドシートを使うこと。だからそれはゴールディロックスゾーンの違反者でした。
一方、プラットフォーム所有者から心配しなければならないのは課税されることだけという他のものでは、非常に奇妙な方法で課税される可能性があります。しかしデイビッドが言った点の一部は、複数のモデル会社があるということで、それは素晴らしいです。Windowsの問題は市場の95%だったということです。顧客の95%がWindowsを使用していました。
だから競合するスプレッドシートを構築しようとしているなら、プラットフォーム所有者が私を溺れさせるだけなので、もう終わりです。今や5つのモデル会社があります。あるいは中国のモデルすべてを含めるとさらに多く、オープンソースのように、それを心配する必要はありません。
しかし「すごい、これは非常に関連性が高い」と言うことを心配しなければなりません。なぜOpenAIは上場企業のCEOに仕事を辞めさせて、OpenAIのアプリケーションのCEOになってもらったのでしょうか。おそらく彼らには巨大なアプリケーション機会があるからです。しかし良いことは、これらの多くが非常に無名ですが、それでも大きいということです。
しかしOpenAIがそれらを行うとは思いません。なぜなら、歯科医療管理を行うのでしょうか。彼らはできるかもしれませんが、もし彼らがそれをしたら、私はOpenAIをショートします。なぜなら彼らは良いことをやり尽くしたからです。それは2029年に彼らがすべきことです。これは以前あなたに話したストーリーだと思います。
私はFacebookのビジネス開発を率いていたダン・ローズという人にピッチしました。「これは巨大な機会です。支払いに私たちを使うべきです。これをやります。Facebookのためにたくさんお金を稼げます」と。彼は非常に忍耐強く親切で、私はこの人が大好きです。今日でも一緒に取締役をしています。彼は「アレックス、それは素晴らしいアイデアだ」と言いました。私は「よし、契約を取った」と思いました。
彼は「素晴らしいアイデアだが、やらない。なぜならあなたは金塊をピッチしているからだ。私たちの周りには金塊がたくさんある」と言いました。彼は正しかったです。2010年のFacebookは、彼らが四半期ごとに持つ利益は、2010年の年間収益よりも多いです。本当に信じられない会社です。
彼は「あなたは100フィート離れた金塊をピッチしている」と言いました。それは本物です。私はその金塊が大好きですが、私の足元にかがんで拾うだけの何百もの金塊があります。だから100フィート離れたものはやりません。これらの大企業はそう考えます。しかし良いことは、これらは金塊だということです。
これらの金塊は、ソフトウェアが労働の仕事をできるので、これまで以上に大きいです。もしあなたがOpenAIを経営していて、どの金塊を、あるいは最初にすべきことと、他の人にやらせることをどう考えるかのメンタルモデルについて考えていたら、
その質問についてどう考えますか。その多くは、2つのことです。1つ目は、誰もがプラットフォームを使えるようにしたいということです。私たちは何かを構築しているすべての人のバックエンドになりたいです。2つのことだと思います。1つ目は、何かを構築しているすべての開発者が私たちを使用するプラットフォームになれるかです。
歯科矯正ケアのようなこれらの無名な分野には、少なくとも2045年までは行きません。だからすべての開発者が私たちを使用していることを確認しましょう。これがMicrosoftが1980年代にAppleを粉砕した理由の一部です。Appleはソフトウェア開発を本当に難しくしました。実際に興味深いのは、AppleとMicrosoftの両方が、Microsoftはコンパイラ会社として始まりました。彼らの最初の最初の製品は、Microsoft Officeでもなく、DOSでもありませんでした。
彼らはプログラミング言語Basicのためのベーシックインタプリタを構築し、大きなビジネスを持っていました。彼らの最大の競合はBorlandでした。Borlandはコンパイラしか作っていませんでした。初期のMicrosoftの従業員に話を聞くと、初期の合言葉はフィリップを倒せでした。フィリップ・カーンはBorlandのCEOでした。
だからMicrosoftはそれに焦点を当て、それで多くのお金を稼ぎました。Appleは「私たちもそれでお金を稼ぐべきだ」と言い、MPW、Macintoshプログラマーズワークショップという製品を持っていました。私は1980年代にそれを使っていたのを覚えています。それは1980年代のお金で約2000ドルだったと思います。このIDEやプログラミングのものを買うのに、どうやってそれを買えるのでしょうか。しかし「私たちはそれでお金を稼がなければならない」というものでした。
Microsoftはそれでお金を稼いでいます。そして見よ、MacintoshソフトウェアよりもDOSとWindowsのソフトウェア製品が1万倍多くありました。もちろん、AppleはiPhoneが出た時にその間違いを修正しました。MacやMacintosh、iPhone iOSの製品を構築する方法であるXcodeは無料です。彼らはその間違いを修正しました。
あなたの質問に答えると2つのことを言います。1つ目は、世界で最大の消費者ブランドになれるかです。ChatGPTは週に8億人のアクティブユーザーを持っています。それを50億にします。たとえGemini 3が今日出て、5倍良いかもしれなくても、ChatGPTを使っている人々は消費者として切り替えるでしょうか。多分ですが、彼らがそれをデフォルトにしているので可能性は低いです。そして何かを構築しているすべての人のバックエンドになります。そうすれば、すべての金塊が来るようなものです。
予想すべきもう1つのことは、これらの大きなモデル会社のいくつかから既に見始めていることです。すべての大企業に販売できる大きな水平アプリケーションは何かということです。今日GoogleのAnti-Gravity立ち上げで見たように、IDEはそれらの1つになるでしょう。
LMSにプロダクトマーケットフィットがあるなら、コーディングは間違いなくトップカテゴリーの1つです。だから大きな水平的なエンタープライズアプリケーションは何かを考えることです。ある程度、Palantirの機会もあると思います。
大企業へのこの技術の普及においては、まだ非常に初期段階だと思います。同時に、以前の製品サイクルとは異なり、クラウドのように、もし私が大規模上場企業のCEOで、クラウドにいる必要があるかを自問しているなら、それはやや難解なアイデアでした。
今日、私はこれらのモデルのいずれかにプロンプトを入力でき、それが私のビジネスに与える影響を直感的に理解できます。カスタマーサポート組織、エンジニアリング組織、すべてのバックオフィス機能における効率向上です。同時に、多くの人はどこから始めればいいかわかりません。
だからこれらの大きなモデル会社のいくつかから、非常に大規模な企業へのPalantir風のコンサルティング的な前方展開型の販売が見られると思います。繰り返しますが、それはまだ初期段階だと思いますが、Anthropicが金融サービスや他の市場に構築したいと話しているのをちらっと聞いたことがあります。
そうですね、同意します。最大の機会はアレックスが説明しているものだと思います。しかし彼らはそれらすべてを横断する種類のアプリケーションを選択的に構築しようとするでしょう。そしておそらく、これらのより大きな企業に主に特注のカスタム統合を構築するために、いくつかの灯台顧客のようなものを選ぶでしょう。しかしACBが本当に意味をなすところです。
Web2.0では、勝者総取りが多くありました。AI時代の利点の1つは、複数の勝者がいることだと話していました。統合はどの程度避けられないのか、あるいはこれがどう展開すると考えますか。
全く同じことをしている20社があるなら、歴史的に起こったことは、20社がそれをやっているのは悪い市場ですが、その後下位15社が破産するだけです。そして多分、1番が2番を買い、2番が3番を買うといった統合があり、機能的なFTCなどがあると仮定すると、これらすべてが承認されます。なぜなら、これは歯科矯正クリニック応答ソフトウェアのようなものだからです。そして悪い市場だったものが良い市場になります。
だから勢いが重要なのです。なぜなら、全く同じ規模の20社がすべてある場合、顧客にとっては実際には素晴らしいことだからです。価格がゼロになります。あるいは電気の価格に収束します。一方、これは歯科矯正応答ソフトウェアで独占を構築したいと言っているのではありませんが、むしろ特定の規模に到達すれば、より多く請求できます。なぜなら、最終的に提供している製品の品質がより高いからです。それに到達するには臨界規模に到達する必要があり、時にはこれらの市場が自力で解決するのを待つ必要があります。
私が会社Trial Payを経営していた時、20社の競合がいました。それは厳しかったです。なぜなら、誰もが赤字で製品を価格設定していたからです。損失リーダーは、最終的にリードする場合にのみ機能します。お金を稼がなければなりません。誰も本当にそのための計画を持っていませんでした。なぜならベンチャーキャピタルのドルが実際にすべてに補助金を出していたからです。それは良い市場にはなりません。
最終的に良い市場になるのは何か。時々、これがVistaというプライベートエクイティ会社がすることです。アンカーとして1つを買います。他の5社にローボールして、彼らの悲惨さから救い出します。今、最終的にかなり良い製品、あるいはかなり良いビジネス、あるいはかなり良い会社になります。だからおそらくここでも同じように展開するでしょう。なぜなら、誰もが赤字リーダーをしていて、誰も何らかの規模効果を得るのに十分大きくない市場を持つことはできないからです。
19番目のプレイヤーが生き残る世界があるでしょうか。ジャック・ウェルチは常に、1番か2番でなければならず、3番から100番には価値がないと言っていました。それは変わっていないと思います。
モデルプロバイダーの例でも、価格が下がった場合も気になります。実際には、人々が知っているのは、XAI、Anthropic、OpenAI、Gemini、あるいはQuen、大きなものを知っています。しかし実際には、人々が聞いたことのない長い尾があります。たくさんのお金を調達しました。
ただ、うまく機能しますが、どうやって生き残れるのでしょうか。モデル会社は最も過酷です。なぜなら、最先端マイナスマイナスマイナスで、生計を立てようとしているなら、それは機能しないからです。だからそのゲームは超過酷です。
それが分岐したかもしれない1つの領域は、マーティンがこれについて多く話していますが、市場が非常に速く成長している時、専門化になります。だから他のモダリティのいくつかで、クリエイティブツールのいくつかで、あるいは人々がハイエンド市場にサービスを提供するために専門化しました。映画を制作しています。さて、ソーシャル品質のコンテンツを作成したいです。これらは、モデルが専門化できる異なる市場です。時間が経てば、それらがどれほど防御可能になるかがわかります。
しかし、楽観的な見方は、初期段階ではすべてが重複し競合しているように見えますが、すべてが拡大でき、人々が時間とともに専門化できるほど、まだ市場が成長しているということかもしれません。
以前、機能対製品について話していた時、スティーブ・ジョブズがドリュー・ヒューストンにDropboxは単なる機能だと言ったことがありましたね。
つまり、それが常にこの軽蔑的なものだった理由ですが、それが私が言おうとしていたポイントです。誰もこの会社が必要だとは思いません。いいえ、この機能が必要なのです。
時々、機能ではない製品が見られます。なぜなら、それは左翼からはるかに外れているからです。2022年10月に誰もChatGPTが日常のワークフローを支配することを予想していませんでした。しかしそれが出てくると、「なんてこった、これは信じられない」というものでした。それは機能ではありません。iPhoneの上の機能だと主張できますが、いいえ、iPhoneは配信メカニズムです。それは製品です。
彼らは明らかにそれを会社に変えました。一方、他のものでは、なぜアンチウイルスソフトウェアがあるのでしょうか。それはほとんど意味をなしません。オペレーティングシステムはウイルスからあなたを守るべきではないでしょうか。なぜデバイス間の同期をするためにサードパーティツールが必要なのでしょうか。しかし、スティーブ・ジョブズがそのコメントをして以来、Dropboxが生き残り繁栄している理由は、それを本当にうまくやるのが本当に難しいからです。
そして他にもたくさんのことがあります。その機能を構築したら、Dropboxがかなり良い仕事をしてきた他のすべての製品をバックフィルできます。しかしそれは難しいです。なぜなら、他人のプラットフォーム上で構築することの危険性は、彼らが先見の明を持っていたら持つべきだったものを構築しているからです。
ゴールディロックスゾーンで運営していないなら、「すごい、これはAppleの利益を3倍にする」というようなものです。Dropboxが言ったようにAppleの利益を3倍にするとしましょう。iPadか何か、スティーブの最後のガジェットを構築することに焦点を当てる代わりに、それを構築するためにすべてを落とすでしょうか。もちろんです。
しかし清掃サービスのようなこのゴールディロックスゾーンの無関連性にある場合、ええ、彼らはそれをすべきです。しかしプラットフォーム所有者は怠惰になります。だから私のiPhoneの半分のものは、Appleが作ったものなら本当に機能しません。
スクリーンタイムを試したことのある親は、それは人類への恥です。なぜなら彼らは機能で競合する必要がないからです。彼らはプラットフォームで競合します。競合さえしません。彼らはただプラットフォームで、それを展開します。それは悪いでしょう。それは誰かが機能を考え出して実際にプラットフォームを上回る競合をする機会を生み出します。
しかし注意しなければなりません。なぜなら、明らかにプラットフォーム所有者があなたと競合するからです。だからこそ、起業家がこれを知っている時、私がしばしば非常に説得力があると感じるのは、彼らはすべてのプラットフォームシフトからどのようにしてこれが起こったかを研究しているからです。AC対DC電流のように、誰が基盤層になるかという戦いが常にありました。
最高の起業家はこれを研究していて、計画を持っています。彼らは「私は機能を持っていることを知っています。ドリューはこれを知っていました。Hacker Newsにこの愚かなコメントがあります。ああ、これはこれやあれやとの同期のようなものです。もちろんドリューはそれを知っています。しかし彼はこれを100億ドルの会社に構築しました。なぜなら彼には計画があったからです。
最高の起業家は、しばしば「さて、私はこれを構築します。彼らは愚かで馬鹿だから構築しないだろう」というような単純なものではありません。いいえ、彼らはそうではありません。これらの企業は、行動を起こせば、あなたと競合するために多くのリソースを動員するでしょう。5年かかるかもしれませんが、100%それをします。機能を製品でバックフィルし、その製品にモートを持つ必要があります。「ああ、大企業がこれを理解することは決してない」というようなものとは対照的です。それは真実ではありません。
私が書いたこの雑然とした受信箱問題という記事がありますが、これは多くの異なる業界にわたって観察してきた楔戦略です。構造化されていないさまざまなデータソースに接続するというアイデアです。メール、ファックス、電話かもしれません。
例えばTenorは、それらのデータソースからすべての関連する患者情報を抽出し、それを下流のシステムオブレコードにプラグインするためにモデルをトレーニングしました。彼らの場合はEHRですが、これはCRM、ERPなどにも存在します。その機能の楔は興味深いです。大部分は、ソフトウェアのアップファネルに存在するからです。個人の人間レベルの判断を置き換えています。しばしば秘書のように物理的な事実を集めてHRにプラグインします。
今や多くのAI企業が楔を打ち込み、ポイントソリューションソフトウェア会社だったかもしれないすべての下流ワークフローを食い尽くすことができます。Tenorはもはや雑然とした受信箱だけをやっているのではありません。
彼らは今やスケジューリングや事前、資格給付などをやっています。彼らはその楔を使ってエンドツーエンドのプラットフォームになろうとしています。最終的には、彼らはシステムオブレコードになるかもしれません。しかし繰り返しますが、今や人間の労働をソフトウェアで置き換えられるので、これらの機能が実際に製品になり、彼らの場合は会社全体になる機会を生み出していると思います。
コンセンサスとしてのAI時代
私の心の中で非常に劇的に異なると思うことは、他のすべてのプラットフォームシフトと比較して、それは非常にコンセンサスだということです。クラウドはコンセンサスではなく、モバイルはコンセンサスではなかったので、既存企業は失敗しました。時には、彼らのビジネスモデルに完全に直交していたからです。なぜなら、年間500万ドルの製品を販売していて、ちょっと待って、月額10万ドルを請求するつもりだ、というようなことです。それは難しいです。営業担当者にどう支払うのでしょうか。四半期の数字をどう達成するのでしょうか。
だからWorkdayがPeopleSoftを打ち負かしたり、SalesforceがSiebelを打ち負かしたのです。これらすべてのことが展開しましたが、その背後にはiPhoneは愚かだという概念がありました。有名なスティーブ・バルマーのクリップがあります。彼が「誰もキーボードのない800ドルの電話を買わない」と言っているものです。
AIにはそのバージョンがありません。大きなCEOや小さなCEOでさえ見つけることはできません。100倍生産性を上げるツールを誰も使わないとは言いません。もちろんです。だからこそ、既存企業の多くにとってもボナンザなのです。なぜなら、システムオブレコードを持っている人は誰でも、私たちの言葉を使えば、より多くのお金を稼げる機能やボタンを追加するからです。金塊はどこにでもあります。
しかし課題は、クラウドやモバイル、あるいはWeb2.0の多くのもののためにあったのと同じ方法で占有する白いスペースがないということです。既存企業は失敗しました。彼らは注意を払っていませんでした。彼らはこの新しい技術を見くびっていました。この新しい技術を見くびっている人は誰もいません。誰もがそれを受け入れようとしているだけです。
しかし機会はしばしば、小さすぎて既存企業が全くいない多くの領域に存在します。それらは実際には何兆ドルもの価値になるかもしれません。それが前世代よりもはるかにエキサイティングなものにしています。前世代は、オンプレミスだったすべてをコピーして、継続課金のクラウドにするというものでした。大企業がそれは愚かで理解できないと言っている時にそれをします。
一部の人は、モバイルは最終的には持続的だったと主張します。UberやAirbnbのような1000億ドルの純新規企業やユースケースがあったにもかかわらず、既存企業の一部はモバイルに導かれて兆ドル企業になりました。AI時代のビジネス影響を見る時、既存企業対スタートアップまたは純新規企業の観点から、価値獲得についてどう考えるべきでしょうか。
多くは同じだと思います。本当に価格モデルを台無しにしない限り、あるいは座席単位の価格設定をしていて、市場が劇的に異なる何かを採用させるのは非常に難しいです。公の場で運営していて、技術チームが悪いなら、起こる必要のある多くのアリがいます。既存企業が本当に苦しむとは信じがたいです。おそらくいくつかのことがあります。配送対技術の例のようなものを取ります。
これらのビジネスプロセスアウトソーシング会社、BPO、彼らは地球上で最大の雇用主です。Tata、Whipro、Infosysです。もし私がJPモルガンで、コールセンターが必要で、このコールセンターが顧客記録にアクセスする必要があり、安全である必要があり、全員がトレーニングされている必要があり、電話に答えられる10万人が必要だとします。
誰があなたのためにそれをできますか。Infosysです。あるいはTata。Tataはこの場合、既にJPモルガンとの統合を行っています。彼らはただAIを追加するかもしれません。今や10万人は必要なく、JPモルガンの契約を維持し、ゴールディロックスゾーンの領域で運営します。彼らは100倍多くのお金を稼ぐことになります。
それが1つのケースです。それはTataの強気ケースです。弱気ケースは、JPモルガンが「ちょっと待って。これをスタートアップと提携してやるべきだ。あるいは自分たちでやるべきだ」と言い、Tataがその関係を完全に失うことです。どちらの方向にも行く可能性があります。これらの多くは本当に勝負の分かれ目だと思います。
しかし既存企業がおそらくうまくいくというのがデフォルトだと思います。しかしこれらのケースの多くを選ぶことができます。これが公開市場が何をすべきかわからない理由です。多くのソフトウェア企業にとって非常に悪いケースがあります。しかし、適切なゴールディロックスゾーンで運営していて、これらの新しい技術を実際に構築し受け入れる適切な勢いがあるなら、すべての顧客関係を維持し、より収益性の高いビジネスを持つことになるという代替ケースがあります。
AIについて最も説得力があると思うことは、ほとんど誰もが間違えているのは、すべての仕事を破壊するというようなものです。シリコンバレーの愛される代表は、AIを排除しようとしています。選出された代表者がタンジェリンの農家に戻したいというのは非常にクレイジーです。
繰り返しますが、それはクレイジーだと思いますが、すべての仕事がなくなるわけではありません。実際、それは全く起こらないと思います。何が起こるかというと、もし私がこのタスクをするために1ドルで誰かを雇えるなら、100%それをするでしょう。私は1ドルで誰かを雇えません。1ドルで誰かを雇ったことは一度もありません。今は1ドルでソフトウェアを雇えます。
これらのタスクの多くは、Uber後に何人の人がタクシーに乗ったかを見てください。あなたは今日ここに来るためにUberに乗ったでしょう。20年前にタクシーに乗っていたでしょうか。絶対にノーです。なぜならタクシーをどこで見つけるのでしょうか。タクシーをどう手配するのでしょうか。あまりにも複雑すぎます。
一方、非常に豊富で安価にすると、誰もがこれを使うでしょう。それがロー・カーナと彼の仲間が見逃しているものだと思います。すべての仕事を排除するわけではありません。私が言及したJPモルガンの例で考えてください。
JPモルガンチェースのすべての顧客が、財務生活のあらゆる要素で毎日話せる個人的な友人を持てたらクールじゃないでしょうか。アプリをダウンロードするのに困っています。設定方法がわかりません。ああ、それについて助けてくれる誰かとリアルタイムで話してください。なぜ彼らはそれをしないのでしょうか。コストが知られているからです。高いです。
そしてコストをゼロに下げることができるとすぐに、人間を雇うことは決してしないすべての異なる領域でAIを雇い始めるでしょう。なぜなら人間を訓練できない、人間を見つけられない、人間は高すぎるからです。
まとめるのに良い場所だと思います。ポッドキャストに来てくれてありがとう。最もモートは重要ではありません。
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