Boxの創設者であるAaron LevieがY Combinator主催のイベントで行った講演である。クラウド時代からAI時代への変遷、そしてなぜスタートアップがAI時代において有利なポジションにあるかについて語っている。Levieは、AIが単に人間の仕事を奪うのではなく、企業が戦略的でない必要作業から解放され、より高付加価値な業務に集中できるようになると主張している。また、AIエージェントによって新たなビジネスモデルが生まれ、従来のSaaSライセンス制から消費量ベースの課金モデルへと移行していくと予測している。
AI時代の到来とスタートアップの機会
皆さんは「AIが私たちの仕事を奪いにやって来る」という多くの報道を読むことでしょうが、そういった報道の大部分は大企業の内部にいて、私たちが必要ではあるものの戦略的ではない無駄な活動にどれだけの時間を費やしているかを見ていません。これまでソフトウェアが決してできなかった非常に長いリストの事柄があり、AIエージェントは今まさにそれらを実行するのに完璧に準備されています。
そして、それが基本的にチャンスなのです。今がその瞬間です。この窓は閉じられるでしょう。1年前から今から3年程度のプラスマイナスの間のこの窓の中で、次の数百の偉大な企業が始まることになるでしょう。
Aaron と私は長い付き合いです。覚えているかどうか分かりませんが、私は自分の古いBumpを検索しました。Bumpは私のスタートアップでした。Aaronbox.netで古いBumpのメールを検索したんです。そして、マウンテンビューで3人の創設者で会うために時間を調整していた非常に古いメールを見つけました。あなたと私、そしてSam Altmanという男の3人です。そして私たちはブランチやランチなどをするために調整を試みていました。そして私たちの間のメールで「ああ、そうだ。Samはまた現れないだろう」と言っているのを見ました。
いや、彼はこれをいつも覚えているでしょう。あなたがBoxを始めたのは、おそらく観客の多くが生まれる前だったでしょう。20歳未満の人、手を挙げてください。わあ。そうですね。とても正確です。
Boxの誕生とクラウド時代への移行
まず始めに、私たちはAIについて多く話すつもりですが、最初にあなたは別の大きな変革を経験しました。私がデジタル変革という言葉を使います。クラウドへの移行についてです。それが非常に高いレベルでどのようなものだったかを教えてください。そして、AIへの移行について何が違うか、または似ているかについても教えてください。
私たちは2005年に会社を始めました。これは、文字通り20年前に戻って、インターネットがはるかに遅く、ブラウザがはるかに悪く、iPhoneもAndroidもなく、Chromeも存在しない世界を考えなければならない時代でした。すべての次元で何もかもがずっと悪かったのです。
私たちは基本的に、インターネットが高速になり、よりモバイルデバイスで作業するようになると、どこからでも自分のデータにアクセスできるようになりたいという最初のアイデアを持っていました。それがBoxの最初のアイデアでした。
異なるコンピューター間を移動し、ファイルにアクセスし、共有し、協力できるようになると言ったのです。それで会社を立ち上げました。最初は消費者市場に焦点を当てていました。または消費者兼プロシューマー、とにかくサインアップしたい人なら誰でもという感じでした。
私たちは少しずつ牽引力を得始めました。少しずつというのは、最初の週に10人がサインアップしたような話です。なので、非常に非常にゆっくりとした着実な成長でした。
何が起こったかというと、私たちは少し成長を得ました。Mark CubanやエンジェルインベスターからInitial fundingを得ました。それから大学を中退しました。より多くの上昇を得ました。プレミアムビジネスモデルを持っていました。人々に無料でサインアップして製品の使用を開始してもらいました。
そしてある日、私たちは道の分かれ目にぶつかりました。消費者向けの道を続けるか、エンタープライズにピボットするかという選択でした。計算としては、無料でストレージを提供するすべての消費者技術プラットフォームと競争するのはあまりにも困難だと感じました。彼らはそれをオペレーティングシステムやソーシャルネットワークなどに組み込むでしょう。それに参入してマネタイズするのはあまりにも困難でしょう。
そこで私たちはエンタープライズにピボットすることを決めました。そこでは当時の大きな既存企業よりも安く、速く、簡単になることができました。エンタープライズにピボットし、タイミングについて非常に幸運でした。なぜなら、モバイルとクラウドの成長の波に乗ることができたからです。これらが連携して効果的に企業内で新しいITアーキテクチャを作り出していました。
私たちにとって、より良いセキュリティを持ち、多くの既存サービスよりも多くの機能を持つようになった後、企業がクラウドに移行するにつれて、データを共有し、情報にアクセスする方法が必要になり、私たちはますます明白な選択肢になりました。
それがクラウドの波でした。そしてそれが私たちを今日の地位まで押し上げました。クラウドの初期とAIの初期には多くの類似点があります。おそらく一つの大きな違いは、クラウドの初期には、クラウドが大きな問題になるだろうと人々を説得しなければならなかったことです。私たちは皆に、未来はクラウドコンピューティングになるだろうと伝えなければなりませんでした。私たちにあなたのデータを託すのは完全に安全だと。多くの人々は私たちを信じませんでした。それは、顧客の全セグメントで取引に勝つことができなかったことを意味しました。
逆に、AIでは、もはやAIが未来だと人々を説得する必要はありません。エンタープライズセグメントでは皆が概ね納得している傾向があります。大企業での採用にはまだ多くの遅れがありますが、それは人々がAIが未来だと確信していないからではありません。企業が通らなければならない自然な変化のペースがあるからです。
なぜ企業はAIを確信しているのか
なぜ彼らは確信しているのでしょうか？彼ら自身が個人的にChatGPTを使ったからですか？それが主な推進力ですか？なぜなら、実際に違いを生んだ企業に展開されているAI솔루션についてはあまり知らないからです。
クラウドとは違って、クラウドには何十年もの社会レベルでの会話がありませんでした。ある日突然現れて、なんだかクールで効率的に見えるという感じでした。しかし、IT部門にいるなら、クラウドは実際には非常に怖いものでした。なぜなら、あなたが管理し、見ることができ、すべてのソフトウェアを管理するサーバーを取って、AWSやMicrosoft、Googleにそのインフラストラクチャを管理してもらうことに依存するからです。
そこで実際に大きなシフトがありました。そしてCEOやマーケティング責任者、営業責任者は、インフラストラクチャがどのように提供されるかを実際には気にしませんでした。ですから、クラウドに行かなければならないとIT組織にプッシュする人は誰もいませんでした。誰も実際には気にしなかったのです。
AIは完全に異なる状況です。おそらく100年間、ロボットを持つことになり、人工知能を持つことになるという基本的なサイエンスフィクションがありました。過去20年、30年間、それは時代精神の中にありました。自動運転車、JeopardyでWatsonを見ること、SiriやAlexaのような初期製品を使うこと。
ですから、ある時点でAIが私たちにとって有用な援助となるほど良くなるだろうということが浸透していました。そして今、マーケティング責任者がChatGPTで遊んで「わあ、これは自分のマーケティング担当者よりも良いマーケティングコピーを書くかもしれない」と言えるChatGPTの瞬間があります。
もはやAIが明らかに未来だということを彼らに売る必要はありません。今は実際に、安全で信頼性があり、データと連携し、信頼できるものをどのように実装できるかということです。これが今、これらすべての企業が通らなければならない新しい変化のセットです。
AIがもたらす新たな可能性
分かりました。Boxは基本的にクラウド内のフォルダとして始まりました。そしてそれに多くのものを追加しましたが、それは今でもその核心の部分です。AIは、あなたができることを完全に変えることができるようです。大企業のためにできる素晴らしいことは何かを理解するのを手助けしてください。
私たちにとって興味深いことは、AIエージェントが基本的に非構造化データで繁栄することです。考えてみると、世界で本当に重要なデータタイプは基本的に2つあります。構造化データがあります。これはデータベースに入るものです。明日アプリを立ち上げるなら、データベースから始めることになり、データベースに入るものは顧客名やID、ユーザーIDなどです。
大企業に行くと、データベースに入るものはすべての請求書番号、クライアント記録番号、彼らが生み出す収益額、流通パートナー名などです。それがデータベースにあるものです。
それから、彼らは多くの非構造化データを持っています。それは彼らのすべての文書です。契約書、請求書、マーケティング資産、プレゼンテーションです。すべてのそのデータ。
企業の大部分のデータはそのコンテンツです。すべてのこの非構造化データです。そして、それが非構造化と呼ばれるのは、基本的に完全に自由形式のテキストになり得るからです。それに固有のコンピューター構造はありません。
問題は、Box のようなものに入るすべてのデータについて、歴史的には、それについて何も自動化することができなかったということです。2年前のことを考えてみると、すべてのファイルに質問することはできませんでした。データベースで質問することはできます。「以下の値以上のすべてのレコードを見つけてください」と言うことができます。ファイルではそれができません。なぜなら、コンピューターはすべてのその文書を読んで、その中に何があるかを理解する方法を知らないからです。
AIエージェントは基本的にこれを変えます。突然、これらのフォルダ内のすべてのデータが企業にとって非常に価値のあるものになります。なぜなら、今度はそのすべてのデータに質問できるからです。そのデータの周りでワークフローを自動化し始めることができます。
私たちの全体的なビジョンは、基本的に、すべてのこの情報を新しい種類の企業資産や、企業が運営できる知識のセットに変えたらどうなるかということです。そして、そこに私は膨大なスタートアップの機会があると思います。企業のほぼすべてのタスクや職能にAIエージェントがある世界です。
AIと雇用に関する議論
この世界が現れ、多くの仕事をするAIエージェントがいる場合について話しましょう。多くの人々は、それはもうそれらの仕事をする人間は必要ないということを意味するのではないかと心配していると思います。そして、あなたはいや、実際には全く逆の方向に行くという強い見方を持っていることを知っています。なぜそう信じるのか教えてください。
基本的に、ほとんどの企業に行って、一日中会社全体でやっていることすべてを教えてくださいと言い、そして行われているすべての仕事がどれほど価値があるかを評価するとします。送るすべてのメール、情報を探しに行ったりデータを読んだりするのに費やすすべての時間、文書を見てそこから情報を抽出するすべての手作業の時間と、本当に影響力の大きい仕事にかかる時間の比率を見ます。
顧客と一緒にいること、製品の突破口を思いつくこと、顧客があなたの製品をより多く使用できるようサポートすること、そしてその時間の比率を計算すると、企業内の時間の大部分は、実際には戦略的でないものに費やされています。必要な仕事ではありますが、戦略的ではありません。
その比率を考えたとき、企業が戦略的なものに取り組み、基本的に企業を差別化しない非戦略的なものではない作業をするのを自由にできるなら、ほとんどの企業は実際に時間でやりたいことの大きなセットを持っています。彼らは画期的なイノベーションにより多くの時間を費やすでしょう。顧客とより多くの時間を過ごすでしょう。より多くのマーケティングキャンペーンを立ち上げるでしょう。反応的になるのではなく、顧客を積極的にサポートするでしょう。
報道がこれを間違える理由、そして「AIが私たちの仕事を奪いにやって来る」と基本的に言う多くの報道を読む理由は、報道の大部分が大企業の内部にいて、私たちが必要ではあるものの戦略的ではない無駄な活動にどれだけの時間を費やしているかを見ていないからです。
ですから、企業に行って話すとき、「AIエージェントがこの種の仕事をすべてやったらどうでしょうか？」と言うと、彼らの目は即座に輝きます。なぜなら、今度は実際に自分の時間と従業員の時間を解放して、はるかに興味深いことをやりに行けることに気づくからです。または、AIエージェントがやりに行ってそれをやることができれば、決して終わらない仕事よりもはるかに戦略的な仕事のリストを持ち始めます。あまりにも高価で経済的に実行不可能だからです。
これは、会社に「ああ、もっと人がいれば、これらのことをやりに行けるのに、でもできない」と言うようなバックログのようなものです。まさにその通りです。基本的に、純粋なミクロ経済学をやっただけなら、その労働に対して支払うことができ、その労働に対して支払うのに十分な価値を生み出すことが分かっていれば、その仕事に対する労働に支払うことができる仕事の全カテゴリがあります。
しかし、その仕事を始める閾値が高すぎます。それが有用かどうかを試して見ることさえできません。
ですから、文字通り、10年後に行くと、10年後に行われる仕事の大部分は、今日そのカテゴリにある仕事になるだろうと私は主張します。それは、今私たちが攻撃できない仕事です。なぜなら、年間12万ドルを支払って誰かを雇って、その物事が価値を生み出すかどうかを見るつもりはないからです。だから、それに取り組むことは決してないでしょう。
そして10年後、AIエージェントをどこにでも展開してそれらのことをやりに行くとき、私たちは会社としてはるかに多くのことをやっているでしょう。内部的に広告キャンペーンを立ち上げるとき、私たちはそれを3〜5言語のトップ市場に翻訳します。時間があるのはそのくらいです。なぜなら、あまりにも高価だからです。
すべての地域のすべての市場セグメントでそれをやることを考えるだけで、頭が痛くなります。AIエージェントが広告コピーを取って100言語に翻訳するとき、私たちの会社はただ成長するでしょう。私たちはより多くの市場にいるでしょう。より多くの顧客にサービスを提供し、エージェントが私たちがそれをできるようになった理由になるでしょう。以前は人の時間に束縛されていて、その仕事を以前に正当化することは決してできなかったでしょう。
企業の人員削減についての議論
とても理にかなっています。しかし今日、Amazonは今後数年間でAIのために従業員数が少なくなることを期待すべきだと発表しました。あなたが言ったすべてに完全に同意しますが、報道はこれらの発表を見ています。彼らはそれをどう理解すべきでしょうか？
公平に言うと、私はそのスニペットを文字通り1時間前に見ただけです。だから、完全なメモは見ていません。Andy Jasseが他にも思慮深いポイントを持っていたと確信しています。
これが、スタートアップが信じられないほどの地位にある理由です。Amazonの企業従業員数がどのくらいかは分かりませんが、すべての配送機能などを含めて数十万から数百万の間だとしましょう。
彼らにとって、私たちがいる市場、私たちがやっていることを考えると、数十万人でこれを完了できず、AIエージェントがそれを補強するだけなら、おそらく会社を間違って運営しているというシナリオを完全に見ることができます。それが内部的な企業会議だと想像しています。
しかし、今度は50人の会社を想像してください。突然500人の会社のように行動できるようになります。そうすると、50人の会社がAIのために500人の会社のように行動できるなら、その会社はプレAI時代よりも早く100人の会社になるかどうかを自問しなければなりません。そして、それが基本的に、これが仕事を創出するかどうかを教えてくれます。
私の主張は、より多くの市場にいて、顧客により良いサービスを提供し、顧客についてより良い研究をしている50人の会社だということです。彼らは次に構築すべき機能をより武装しています。CursorやWindsurf、Repletなどのためにその機能をより速く構築できます。その会社はポストAI世界で人間側でより速く成長するでしょうか？私は、彼らがより多くの市場に参入し、より多くのことを成し遂げるので、そうだと主張します。
ですから、最大企業であるAmazonなどについてのヘッドラインを読むことになると思います。AIが彼らにとって効率性の向上であるケースがあると思います。しかし、今度は数十万のスタートアップや中小企業、または数百万のスタートアップや中小企業にとって、これまで以上にはるかに多くのレバレッジを得ることができる経済になると思います。
スタートアップの機会について
スタートアップについて話すと、この部屋の多くの人々はB2B SaaSカンパニーやエンタープライズSaaSカンパニーを見て、ああ、すべての問題は解決されている、大企業の既存企業がいる、あなたはそれらの大企業既存企業の一つだと思っているでしょう。彼らはいつかあなたのような会社を打ち負かすことができる会社を始めることについてどう考えるべきでしょうか？具体的にはあなたの会社ではなく、他の連中のことです。
私を打ち負かすアドバイスは与えませんが、他の皆のアドバイスは与えましょう。興味深いことに、それは非常に魅力的な提案であり質問です。
まず消費者について少し話します。3年前、私は存在論的な質問ではありませんが、深い哲学的な質問をしていました。YCに参加したのは何年ですか？2022年です。実際に素晴らしいタイミングです。
2022年頃、私は名詞と動詞のリストを作りました。私たちの人生でやることのすべての名詞と動詞について楽しい思考実験として考えました。食べる、寝る、旅行する、何かを見る、娯楽を受けるなど。そのリストを通り、リストは千語ではありません。50語程度です。基本的にそのリスト全体で、その問題が15年前と比較して解決されているかをプラグインしてみました。任意の時点を選んでいます。
2008年にこの会話をしていたら、音楽、旅行、娯楽、ホスピタリティ、食べ物、これらすべてのものについて、私たちは基本的に座ってこれらすべてのものがひどいと言っていたでしょう。食べ物を得るのもひどく、音楽を聞くのもひどく、違法音楽をダウンロードしなければならず、すべてが痛みでした。
2022年に早送りすると、私たちは多くの問題を解決しました。食べ物が欲しいとき、DoorDashから20分で来ます。音楽を聞きたいとき、Spotifyにあります。映画を見たいとき、NetflixやYouTubeなどがあります。
スタートアップにとっては厳しい環境でした。なぜなら、核心的な名詞と動詞が解決されているので、基本的に派生的なことしかできないような感じだったからです。そして、偶然にも、YCは基本的にそれらの半分以上を作りました。
基本的に、2008年から2014年まで、すべての名詞、すべての動詞が解決された期間がありました。企業でも同じことが大部分で真でした。
今度は企業の名詞と動詞を行います。給与計算、CRM、メール、カレンダー。これらすべてを通って、基本的にすべての問題に何らかの既存企業または規模のスタートアップがありました。
これはスタートアップにとって非常に悪いことです。なぜなら、基本的に現代的な技術を構築する方法を知っていて、これらの問題を解決していた企業の時代があったからです。
Gustoと競争したくないでしょう。なぜなら、Gustoはまだ現代的で本当に良い給与計算システムだからです。Gustoと競争するためのベクターはあまりありません。
それが3年前でした。今日、私が約10年間で初めて、スタートアップが次のソリューションセットを作成するのに適切なポジションにある新しい名詞と動詞のセットがあると非常に確信している最初の期間です。AIが風景に十分な変化を作り出して、これらの機会を創出したからです。
常に最も明白なことから始めるわけではありません。AIを使ったCRMのようなものではないでしょう。なぜなら、Marc BenioffとSalesforceがAIを使ったCRMをやるからです。彼はそれを理解する方法を見つけるでしょう。彼らは実行が非常に得意です。それは起こるでしょう。
しかし、ソフトウェアが以前は決してしなかった非常に長いリストの事柄があり、AIエージェントは今それらをやりに行くのに完璧に準備されています。そして、それが基本的にチャンスセットです。どのカテゴリーのプロフェッショナルサービスや仕事に、AIエージェントが基本的に最終的に解決できる既存の技術がないかということです。
昨年から今から3年の間に、すべて50億、100億、200億ドルの企業になる100のスタートアップが作成されるでしょう。なぜなら、彼らは次の名詞と動詞のセット、または名詞と動詞の混合を見つけることができるからです。この物事の法的作業があり、エージェントがあり、歴史上初めて、人々によってのみ提供されることができた代わりに、ソフトウェアを介してそれを提供することができます。それが皆が持っている機会だと思います。
新しいビジネスモデルの登場
これらの新しい名詞や動詞の一つを作るとき、それらの多くは今日私たちが考えるソフトウェアのようには見えません。会社にソフトウェアのいくつかの席へのアクセスを売り、人間がボタンをクリックしてキーを打つような。ビジネスモデルはどのように変わる必要があるでしょうか、またはそれらは変わるでしょうか？企業はこれらのものにどのように課金するでしょうか？
文字通り今年または昨年以前にSaaS企業を構築していた場合、唯一の本当のマネタイゼーション戦略は、私のソフトウェアにライセンスが必要な人間は何人いるかということでした。SaaSの世界では、私たちはそれらを席と呼び、基本的にそのソフトウェアの席を必要とする人は何人いるかということでした。
そして、あなたはその特定のカテゴリーの人口統計学的サイズに基づいて最大限に制限されていました。だから、弁護士向けのソフトウェアを販売し、企業に行く場合、その企業が持つ弁護士の数だけのライセンスしか販売できません。これは企業のアドレサブル市場サイズの巨大な制限要因です。
エージェントは基本的にそれを完全に吹き飛ばします。なぜなら、突然、その職能の労働をソフトウェア自体に効果的に含むAIエージェントを持つことができるからです。だから、企業に行って「あなたには弁護士が3人しかいないことは分かっていますが、私のエージェントは基本的に無制限の弁護士の仕事量をこなすことができます」と言うことができます。つまり、明らかにその企業の法的仕事に関連する人間の数に基づいて販売することはもうないでしょう。
法的仕事に関連して完了しなければならない仕事量のある種の近似に基づいて販売することになるでしょう。そして、それが私たち全員が持っている新しいマネタイゼーション戦略だと思います。
ある種の法的レビューの例を作ってみましょう。契約のセットをレビューしていて、基本的に、以前は人間時間に基づいて、人間が契約ごとに5ドルまたは10ドルの費用がかかっていたとします。AIエージェントは、これを言いませんが、これを10セントでできるとしましょう。
そうすると、その顧客に2ドルを請求し、突然彼らは「わあ、これは信じられない。80%節約してくれた」となります。そして、あなたは明らかにそこから非常に意味のある利益を抽出しており、彼らが支払う金額に特別な制限はありません。システムを通さなければならない契約がいくつあるかによるだけです。
すべての企業、すべての分野が、そのビジネスモデルの少し異なるバージョンを持つことになると思います。しかし、新しいビジネスモデルは何らかの形の消費です。消費に過度に傾倒することで心配しなければならない唯一のことは、収益の継続性です。
一般的に、それが起こった瞬間にのみ支払われるのではなく、ソフトウェアに対して何らかの購読料を持つポジションにいたいでしょう。なぜなら、顧客があなたのシステムを駆け抜けて、来年はすべての契約をレビューし終えたので現れないという問題に陥るからです。
だから、基本的に何らかの継続的な経常収益ストリームを維持する方法を理解しなければなりませんが、それ以外は、AIでより多くの消費志向を見ることになるでしょう。
そして、あなたが言っていることは、これらのAI企業が仕事単位または成果ごとに請求できる価格は、私たちがより多くのソフトウェアコストと考えるものではなく、人間のコストの一部になるだろうと思うということですか？なぜなら、仕事をするのに10セントかかる場合、それに10セントかかることを知っているもので人々は本当に2ドルを支払うつもりでしょうか？
まあ、質問は基本的にAIトークンの上にどれだけのソフトウェアを構築しなければならないかということです。そして、ほとんどソフトウェアがないような連続体を想像できます。トークンコストの最大2倍まで価格圧迫されるでしょう。対して、膨大な量のソフトウェアがある世界では、80%または90%の粗利益をサポートできるかもしれません。これは、トークンの5倍プラス、8倍、9倍、10倍プラスの増加を意味します。
数字は機密なので皆さんには教えませんが、Boxでファイルの保存にかかるストレージ費用の金額を教えたら、あなたは驚くでしょう。あなたは「ストレージビジネスをしていると思っていました」と言うでしょう。しかし、現実は、顧客がストレージの上のすべてのソフトウェアに対して支払っているということです。
最終的に、顧客がただインテリジェンストークンに対して支払うのではなくなる地点に到達するでしょう。トークン自体の上にあるワークフローソフトウェアに対して支払うことになるでしょう。独自のコンテキストとプロパティ、接続、機能、データへのアクセスを持つAIエージェントを構築する能力に対して支払い、基礎となるAIトークンに対して意味のあるプレミアムを命じることができるでしょう。
Google Photosでこれを見ました。Google Photosを構築すべきだと提案したとき、Googleの多くの人々は「なぜそんなことをするのか？決して収益を上げることはできない。それは商品化された市場だ。ただのストレージだ。Amazonがある。そこに写真を保存できる」と言いました。そして、それは90%以上のマージンになることが判明しました。本当に素晴らしいものです。
そして、これが私たち全員が信じられないほど幸運である理由の素晴らしいところです。効果的に、他の業界もあると確信していますが、供給側でデフレ経済を持つトップ業界の1つにいるということです。それが重要な理由は、時間の経過とともに原材料が安くなることを意味するからです。
多くの他の業界のように永続的に価格を上げる必要はありません。実際に時間の経過とともにより多くの効率性の向上を得ることができます。だから、Google Photosの最新価格は分かりませんが、月10ドルまたは20ドルだとしましょう。誰かに「今まで作成したすべての写真を月10ドルまたは20ドルで保存します」と言ったら、「ああ、それで大丈夫」と言うでしょう。
その顧客は現れて「いや、あなたのコストが下がっていることを知っているので8ドルでしかやらない」と言う必要はありません。すべての写真を保存するのに10ドルを支払うことで大丈夫です。しかし、毎年、あなたの基礎となるコストは下がっています。それがAIで起こることです。
価格設定が攻撃的すぎないように、あまり欲張らない方法を見つけることができる限り。再びWindsurf、Replet、Cursorなどを見てください。攻撃的でないレベルの価格設定です。月20ドル、50ドルのような感じですが、10年後には原材料をより低く抑えることができるでしょうが、それらのものに対してより低い価格を命じることはできないでしょう。なぜなら、それは合理的な支出額の範囲内だからです。
そして、あなたはいつもそのような技術カテゴリーにいたいでしょう。そして、今日ここにいることで、おそらくそのようなカテゴリーにいることを効果的に選択したでしょう。
競争による価格下落の可能性
そして、無限の競争が価格を下げない限り、それが真実だと思います。
でも、ここが素晴らしいところです。私たちは長い間、この戦争に直接参加していません。消費者からエンタープライズにピボットしましたが、Google Photosを例に取ってみましょう。皆Dropboxを知っているでしょう。Dropboxが10年間無限に競争的な戦争にあったことに同意しますか？そして、その会社は年間10億ドル程度の現金を生み出しています。
歴史上のどの経済学者もこれを理解することはできないでしょう。彼らは「ちょっと待って、ストレージは商品化されているのに、基本的に限られたスイッチングコストがあり、市場で他の選択肢があるものに対して、人々がまだ月10ドルを支払うのはなぜですか？」と言うでしょう。
そして、人々は親しみやすさを築きます。実際にはデータネットワーク効果があるため、スイッチングコストがあります。慣れるユーザーエクスペリエンスのものがあります。だから、ハイパー競争的なものの世界でも、価格設定で欲張りすぎない限り、イノベーションを続けている限り、人々があなたと一緒にいる場所に通常着地できます。
AIによる内製ソフトウェア開発の可能性
聴衆の人々から聞いた話題の一つは、AIが今後5年間で本当に成長し続けると信じるなら、ほとんどの私たちがそうだと思いますが、企業がすべてのソフトウェアを内部で構築するような世界にならないでしょうか？私にBoxでジョブをやってもらうために雇う代わりに、なぜ私のAIエージェントにBoxがやったであろうことを模倣するソフトウェアを書きに行かせないのでしょうか？
私がそれを恐れていない理由は、Geoffrey Mooreの概念があるからです。読むべき本をいくつか残しておくと、この「Crossing the Chasm」という本はおそらく史上トップ5のビジネス書の一つで、絶対に読むべきです。それを読んだ直後に、「Innovator’s Dilemma」という基本的に史上ナンバー1のビジネス書を読んでください。
しかし、この本ではありませんが、著者のGeoffrey Mooreがコアvsコンテキストというアイデアを思いつきました。前提は、すべての企業が自分のビジネスの核心と、自分のビジネスのコンテキストを決めなければならないということです。
Disneyの場合、ビジネスの核心は素晴らしいIPとキャラクターの設計です。ビジネスのコンテキストはHRシステムです。
だから、Disneyは何をする必要がありますか？Pixarを非常にパワフルにするために技術で本当に本当に上手になる必要があります。HR部門を運営するために技術で本当に本当に上手になる必要はありません。Disneyの価値提案は、人々に時間通りに支払ったかどうかとは関係ありません。彼らは人々に時間通りに支払う必要があります。それについてイノベーションする必要はありません。
すべての企業は、イノベーションに時間を費やすか、自動操縦にしたいかを選択しなければなりません。だから、何かをできるからといって、世界の大部分は最終的に何かをしないのです。
そして、ビジネスのすべての特注ニーズに対してカスタムソフトウェアをコーディングすることは、そのカテゴリーに入る傾向があります。なぜなら、ほとんどの人々は基本的に「クール。HRシステムを構築できるし、Workdayなどと価格を下げるために交渉に行くこともできる。でも、問題がある。3年後にバグが発生するだろう」と言うからです。
そのバグは人々に間違った金額を支払うことになるでしょう。夜中にITチームに電話して「クソ、皆に間違った金額を支払ったバグを修正しなければならない」と言わなければならないような状況になりたくありません。失敗した場合に訴えることができる会社に行けることを知りたいし、競合他社に切り替えることができることを知りたいです。
内部ITチームを訴えることはできないし、確実にAnthropicを訴えることはできません。だから、コンテキストであるものに対してその責任を負いたくないのです。それで本当に上手になることの上昇は得られません。それがほとんどの企業の働き方と運営方法です。
Claraや他の企業が独自のシステムを構築したというようなことを読みますが、読むのは楽しいと思います。非常に新しいと思います。彼らがそれをやっていることを嬉しく思います。なぜなら、この会話をできるからです。基本的に無用だと思いますし、クールな炉端の話題以外は、ほとんどの企業はそれをやらないでしょう。
今でも、カスタムソフトウェアについては非常に強気です。なぜなら、ビジネス内にカスタムソフトウェアがたくさんあり、実際に企業がビジネスのコア部分に対してカスタムソフトウェアを構築することに取り組めないからです。
だから、RepletやCursor、Windsurfのようなものを持つことは実際に非常に有用です。なぜなら、今度はそれらのことに対してソフトウェアで作業することができるからです。そして、それは実際に非常にパワフルになると思います。
スタートアップへのアドバイス
観客Q&Aを開始しますが、その前に、皆さんが列に並んでいる間に、最後の質問です。これは大学生、大学院生、最近の卒業生の聴衆です。彼らの多くはいつかスタートアップをやりたいと思っています。この新しい世界でのあなたのアドバイスは何ですか？
Innovator’s Dilemma、Crossing the Chasm、Blue Ocean Strategyを読んでください。読まなければならない3冊の本です。これらの本にあることをやり、B2B市場を追いかけるなら、ゼロから始める他のスタートアップよりも10倍良くなることを保証します。市場、破壊、どの既存企業が脆弱で、どれがそうでないかについて考える方法を持つでしょう。本当に深く内在化すれば、はるかに良くなるでしょう。それが最初のことです。
2番目は、信じられないほどの創設チームを持つことです。確実にソロ創設者も起こるでしょうが、友達を一人つかまえてみてください。史上最も技術的でない友達でもいいです。誰かと一緒に苦労してください。より楽しいし、一緒により困難な時期を乗り越えるでしょう。
あなたの市場での追い風の必要性を過小評価しないでください。AI によって真に変革されない市場に行くなら、触れないでください。ただそれだけの価値がありません。なぜなら、戦う必要のない逆風と戦うことになるからです。
AIが経済や実際のプロセスを根本的に変える市場に行ってください。だから、いつも追い風に乗りたいでしょう。追い風に乗ってください。素晴らしいチームを持ってください。大きなビジョンを構築してください。
今がその瞬間です。この窓は終わるでしょう。今から2、3年後に終わるでしょう。あなたは今、窓の中にいます。最初の試みではないかもしれません。2番目の試みではないかもしれません。3番目の試みではないかもしれません。しかし、1年前から今から3年程度のプラスマイナスの間のこの窓の中で、次の数百の偉大な企業が始まることになるでしょう。
野心的になってください。なぜなら、これらの窓は10年から20年ごとにしか来ないからです。だから、それを利用してください。5年後にはあまり野心的でなくてもいいですが、次の4年間は大きく行かなければなりません。なぜなら、これらはあなたにその機会を与える窓だからです。
質疑応答セッション
こちらから始めましょう。
2つの質問がありますが、おそらく同じ答えになるでしょう。このような人を好みます。ストレージの核心であるあなたのビジネスで、コアでAIが何かを管理したり、何かを助けたりするスペースを見ていますか？そして2番目は、ストレージスペースで、新興技術を使ってより良いストレージができる新時代のスタートアップはありますか、それとも解決された問題ですか？
あなたの質問を文字通りに受け取ると、データを保存する文字通りのハードドライブのことを意味しているなら？ソフトウェアレベルでの共有、保存、セキュリティなど何でも？
誰でも試して新しいことを思いつくことを招きますが、データの保存は非常に解決された問題だと思います。
AIが補強できることは、非常に退屈ですが、データのライフサイクル管理のようなことです。私たちのビジネス、Google Photosでは、この曲線を持つ傾向があります。最もアクティブなデータは、基本的にサーバーの部分と、最も高速で、高速スループットと高速アクセスの地域にある必要があります。誰も見ないものは、アーカイブに保存できます。
AIはおそらくそれを助けるでしょう。なぜなら、人々がアクセスしたいデータを予測できるからです。しかし、スタックの上位では、そこで変革が起こるでしょう。人々は今、データで何をしますか？ただそれを保存するだけでなく、そのデータを文書よりもはるかに価値のあるものに変える方法は？その文書をその会社にとって新しいタイプの知的財産や価値に変える方法は？
私の名前はCharlieです。市内のスタートアップでゲームデザイナーとして働いています。昨年USCでコンピューターサイエンスとゲームデザインを卒業しました。これは史上最高の専攻です。あなたへの質問は、人生の意味は何ですか？
本気ですか？本気で24歳ですか？そうです。私は、あなたは完全には理解しないでしょうが、今あなたは苦労モードの期間にいます。
そして、ただ苦労することをお勧めします。これは人生の意味のことをしなければならない期間ではありません。時間の経過とともに、地球上に何年かいて、何かに可能な限り影響を与えようとしたいと思い始めます。
だから、何らかの方法で社会を助けることができますか？それが充実感の一部です。そして、より個人的なもの、子供、家族、満たされなければならないその側面があります。しかし、20代にいるので、ただ頭を下げて苦労していました。人生の意味についてあまり心配していませんでした。
だから、それにピンを刺して、皆に親切にしてください。可能な限り世界を助けてください。約5年後にチェックバックしてください。今はあなたの超商業的になる窓です。
今日ここにいてくれてありがとう、Aaron。私の名前はGaryで、企業製品とデザインとの関係についての質問です。
今日の午後、Dylan Fieldが参加してステージに上がり、デザイナーの価値の高まりについて話しました。特にAIが開発プロセスを高速化する中で、クラフトと素晴らしいデザインがSaaS企業にとってより大きな差別化要因になるかもしれないという話でした。しかし、企業製品とその動機を考えると、少なくともこれらの企業の一部にとって、単純に価値を提供することを考えると、企業製品を構築する際にクラフトと素晴らしい製品デザインについてどう考えますか？そして、それはBoxが発展する中でどう変わったでしょうか？
企業ソフトウェアは確実に歴史的に良いデザインを持っていませんでした。なぜなら、ソフトウェアを購入する人々は、そのデザインを実際に気にしない傾向があるからです。彼らは特定の種類の実用的なタスクを解決する必要があるだけです。だから、企業が本当に良いデザインを持つことを決めるのは、実際にもっと任意でした。
長年にわたって、Slack、確実にFigma、その他の企業は、Figmaは人口統計のためにそうしなければならなかったですが、顧客がそれを増分的に評価しなくても、素晴らしいデザインを優先すると言いました。時間の経過とともに、これがトレンドでした。
顧客がそれを増分的に評価しなくても、素晴らしく見える感じの経験の企業ソフトウェアを構築することを強くお勧めします。ソフトウェアを構築するのがはるかに楽しくなります。だから、絶対にバーを上げて、素晴らしいソフトウェアを構築してみてください。一部の顧客は気にし、一部は気にしませんが、あなたは作り出しているものについてはるかに良い気分になるでしょう。
ありがとう。1つか2つ質問する時間があると思います。
こんにちはAaron、私の名前はOrionです。実際に中国で過去10年間でユニコーンスタートアップを構築しました。そして、アメリカに来て新しいことを始める計画を立てています。ナンバー1のステップは確実にYCに参加することですが、あなたの答えを知りたいです。
以前の質問で少し触れましたが、AIでHRをやるとします。Workdayは大量のユーザーデータを持っているので、将来Workdayとの競争についてどう答えるべきでしょうか。候補者について、パフォーマンスについて、すべてのことについて。あなたはデータストレージのような分野で既存企業の立場にあるので。Workdayが最近多くのエージェントを立ち上げたことを知っています。それが主にPRなのか、実際に製品なのかは分かりませんが、あなたの見解を知りたいです。そして2番目の質問は、ナレッジマネジメントでのGleanについてのあなたの見解は何ですか？
競合他社の能力を過大評価して、彼らがその能力を持つ世界で戦略を理解することは常に良いことです。だから、私がやることは、Workdayのエージェントがすべて素晴らしいと仮定して、彼らと競争力のある戦略を理解することです。
いくつかの例があります。一つは、彼らが単に販売していない市場の部分に行くことができます。Workdayは約1万の顧客しかいません。まあ、HR関連エージェントに関連するであろうグローバルに約1千万のビジネスがあります。だから、最低限、Workdayの顧客でない他のすべての人に販売しに行ってください。
それから、彼らがHRエージェントの自然な提供者でないユースケースが確実にあるでしょう。そして、それもスタートアップのセットにとって適切な機会になるでしょう。
しかし、これが私が今スタートアップについて非常に強気である理由です。なぜなら、既存企業は彼らの既存のインストールベースに対してのみエージェントプロバイダーになると思うからです。これは、それらの既存企業が既に販売していない非常に多くのエージェントに対して膨大な機会があることを意味します。
Gleanについては、好きですが、エンタープライズナレッジマネジメントに対してまだ多くの異なるアプローチがあると思います。
時間切れだと思います。皆さん、Aaronに拍手を送ってください。ありがとうございました。
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