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ほな、これが初めての100万ドルを稼ぐためのブループリントや。ステップバイステップで説明していくさかい、最初の1ドルから始めてもええんやで。
このブループリントには3つのレベルがあんねん。レベル1は基本やねん。まず、あんたが誰かってとこから始めるんや。なんでかって言うたら、あんたがすべての基礎やからな。あんたが持ちたいもんすべての土台なんや。
で、あんたっていう人間を構成する要素が4つあんねん。まず1つ目は知識や。あんたが知ってることやな。2つ目はスキルや。あんたができることやな。3つ目はモチベーションや。実際にそれらをやる気やな。4つ目は環境や。それを簡単にできるようにするもんやな。
まず1つ目の柱、知識からいこか。百万長者になるには、まず百万長者が何かを知らなあかんのや。百万長者っちゅうんは、100万ドル以上の投資可能な資産を持ってる人のことやねん。ただし、自分の家は含まれへんのや。
ほんで、あんまり知られてへん事実を教えたるわ。アメリカ人の9人に1人が百万長者なんや。百万長者とそうでない人を分けるんは、何が存在するか知ってるかどうかなんや。
もし「お前に何が言えんねん」って思うとったら、わしの名前はアレックス・ホルモジやで。acis.comっちゅう会社を持っとって、うちの会社群は年間2億5000万ドル以上稼いでんねん。2016年以降、わしが始めたビジネスは全部年間1000万ドル以上稼いでる。1億ドル以上の価値がある会社も3つあんねん。
例えば、金持ちの子供が貧乏な子供より有利なんは、金持ちの親が時間をより有効に使える機会について教えてくれるからや。プライベートエクイティの存在を知らんかったら、絶対に参入できへんやろ。投資銀行家になって、何億ドルもの会社を売却して、自分で創業せんでもリスクを負わずに会社の株式を得られるっちゅうことを知らんかったら、そんな道は目指さへんやろ。
わしがこんな動画作ってんのは、あんたの周りにおらんような、こういうもんが存在するって教えたいからや。ちなみに、わしがこの旅を始めたんは22歳の時やった。最初のビジネスを始める前に仕事を辞めたんや。
仕事を辞める時、いろんなジムのオーナーにメール送ったんや。フィットネスに興味あったからな。でも返事くれたんは1人だけやった。そのジムのオーナーはビジネスオーナーで、金稼いどったんや。せやから、わしはカリフォルニアに引っ越して、環境を変えてその人の近くに行ったんや。その人がビジネスのコツを教えてくれて、最初のビジネスであるジムの開業について教えてくれたんや。
ジムビジネスのコンサルティングに金払って、自分のジムを持ってへん状態で学んだ後に、やっと自分でビジネス始める自信がついたんや。
2つ目の要素は、あんたが持ってるスキルや。これはあんたができることやな。ここで誤解しがちなんは、自信があるとか、カリスマ性があるとか、カメラの前で上手やとか、そういうんを特性みたいに言う人おるけど、特性なんてもんは実際にはないんや。ほんまは、スキルの束なんや。
例えば、セールスのスキルを身につけたいとするやろ。セールスの下には、積極的に聞く能力、相手の言うたことを繰り返す能力、うなずいたりアイコンタクト取ったりする能力、しっかり握手する能力、部屋に入って声を張る能力、相手の間違った考えを正すために議論する能力、こういうサブスキルがあんねん。これらすべてを持ってる人を「ええセールスマンや」って言うんや。
この1つ目のスキルだけでも、普通は百万長者になれるんや。でも、レベルアップしたいなら、マーケティングを学ぶんや。マーケティングは基本的に、1対多のセールスや。1対1で学んだことを、大勢の人に対して行うんや。
マーケティングの下にも、メディアの理解、つまりコミュニケーションがどこで行われてるかとか、ヘッドライン、つまり最初のコミュニケーションラインとか、ウェブページのことも知らんとあかんし、コンバージョンも学ばなあかん。これらすべてがマーケティングのサブスキルで、これらを持ってるとええマーケターになれんねん。
セールスとマーケティングを知ってたら、顧客獲得ができるってことや。広告して、売って、それからiPhoneを作って配送せなあかん。広告して売ったら、次は製品を届けなあかんのや。これはデザイン、製品、流通、配送が含まれる。サービス業やったら、カスタマーサクセス、オンボーディング、サービス提供自体も含まれる。これらすべてが、獲得が約束したものを実現するためのもんや。
3つ目は、多くの人が忘れがちやけど、これがビジネスの限界になりがちなんやけど、それは運営や。これは前の2つには含まれへんけど、前の2つをサポートするすべてのもんや。法務、財務、給与、人事、採用とかやな。これらすべてが前の2つの機能をサポートしてんねん。
これらがビジネスの中核的な価値創造者や。マーケティングして物を売って、それを届けなあかんのやけど、この2つが機能し続けるために必要なすべてのもんがあるんや。税金払わなあかんし、給与払わなあかんし、小切手送らなあかんやろ。これらすべてが存在せなあかんのやけど、多くの起業家はこの部分が大きく欠けてる。ここに外部からの大きな助けが入ると、ビジネス全体がめっちゃ大きくなる可能性があんねん。
ほんで、あんたが誰かってのを理解したら、ちょっとは稼げるようになってくるやろ。次は誰に売るかを考えなあかんのや。これを現実的に考えてみよう。
多くの人は、100万ドル稼ぐには、1万人に100ドルのもん売らなあかんって思うかもしれん。確かに100万ドルになるけどな。でも、100人に1万ドルのもん売る方がずっと簡単やで。これも100万ドルになんねん。
100人見つけるのは、1万人見つけるよりずっと簡単やで。ほんまの問題は、1万ドルの価値があるもんを持ってるかどうかや。でも、一気に払う必要はないんや。4年に分割できるやろ。そしたら年2500ドル、月200ドルになる。100人の顧客を獲得するには、週に2人ってことやな。そんなに難しくないやろ。
1日100人にアプローチしたら、700人中2人が月200ドル払ってくれれば、この100万ドルの目標はめっちゃ現実的になってくるんや。
週に2人売るって考えたら、誰に焦点を当てるべきか。わしが他の起業家から聞いた話やけど、3つの基本的な円があんねん。
1つ目は、あんたみたいな人が、あんたが過去に克服したことを克服するのを助けること。これは普通、何か痛みを伴うことか、あんたが解決策を見つけた問題やな。それを他の人のために体系化するんや。
2つ目は、あんたが本当に情熱を持ってることや。あんたがめっちゃ好きなことを、他の人も好きになるように手伝うんや。
3つ目は、何か専門的なスキルや。例えば、以前ビジネスの会計や経理をやってたとか、ビル管理やったとか、不動産管理やったとか、そういう専門的な市場で学んだスキルを他の人に教えるんや。
これらの3つのP、痛み(pain)、情熱(passion)、専門(profession)が、誰に売るかを選ぶ時の基本や。
これらの下で、どこから始めるかって考えたら、初めは少ない人数に高い金額で売る方がええんや。なぜかって、あんたには金もリソースもないからや。ビジネスを始めるなら、少ない人数に高い金額で売る方が、そのビジネスを運営しやすいんや。
テスラの例を使うと、テスラが始まった時、モデル3を大衆市場に出そうとしたんやない。ロードスターから始めたんや。これは一番高い車やった。なぜなら、一番少ない人数しか買えへんって知ってたからや。
これにはもう1つ効果があって、市場の最上位に位置づけられるんや。それから下に移動して、モデルSを作った。これは12万ドルの車や。次にモデルXを作って、それからモデル3を作った。今はサイバートラックもあるな。
ようするに、徐々に下に移動して、市場を広げていったんや。リソースを得て、それをより広い市場に再投資できるようになったんや。
あんたにとっては、痛み、情熱、専門のどれを選ぶかを決めて、その市場の中で一番小さいバージョンから始めるのがええやろ。一番具体的で、あんたが一番助けられる人に近いところからやな。
ここでもう1つアドバイスするとしたら、もし2つの間で迷ってたら、一番価値を提供できる人を助けるんや。例えば、貧乏な人を10ドル上げるのと、金持ちを10万ドル上げるのとどっちができるか考えてみ。現実的には、その10万ドルはあんたがその人にどれだけ価値を提供できるかを表してるんや。だから、そっちを先にやるんや。
ニッチを選んで、この3つのPのどれかを選んだら、次はこのフィルターを通すんや。
まず、解決すべき問題を持ってるかどうか。これらすべては基本的に問題やねん。この情熱について十分な情報がない、この痛みについて十分な情報がない、この専門について十分な情報がない、ってな具合や。基本的にこれらすべてが問題や。あんたが解決しようとしてる問題を、売ろうとしてる人たちが持ってなきゃあかんのや。
2つ目は、金を使う余裕があるかどうかや。問題はあるけど金がなかったら、それはビジネスやない。非営利団体やな。これは今回の話とは違うで。
この「解決すべき問題」の下には、今すぐ解決したいっていう緊急性が必要や。「あったらええな」じゃあかんのや。今すぐ解決したいって思ってなあかん。これがあれば、「考えとく」って言う人や、先延ばしにする人を避けられるんや。
例えば、がんがあって、誰かががん治療法を持ってたら、今すぐ欲しいやろ。金の面でも、使う権限を持ってる人がええんや。理想的には、実行を決める本人がええんや。
これらは、始めるのに役立つ思考実験やけど、結局のところ、1つの真実に集約されるんや。あんたが一番価値を提供できる人にサービスを提供するってことや。
a16zやYコンビネーターが何年もかけて学んだルールを教えたるわ。今では、その問題について既に経験のある創業者にしか投資せえへんのや。問題っていうのは広い意味で定義してるけどな。その困難を克服した経験があって、5年以上その問題と付き合ってきた人やな。
そういう経験があれば、その問題を深く理解してるってことやからな。つまり、売ろうとしてる相手のことも深く理解できるんや。相手の考えや夢、経験してる痛み、使う言葉なんかを知ってるみたいなもんや。つまり、「わしは過去数年間、わし自身として生きてきた。もしわしと同じような人に売れたら、5年かけて勉強したり理解したりせんでもええ」っていう大きなショートカットみたいなもんやな。
わしの場合は、体型を良くすんのに苦労したんや。これがわしの問題やった。十分ムキムキやなかったんや。せやから、それについて学ぶのに時間使いまくったんや。自分をもっとムキムキにするためにな。職場の人みんなにうっとうしがられるくらい、「頼むから辞めてフィットネス関連の仕事始めてくれ」って言われるくらいやったんや。わしにとって、これが完璧な最初の選択やったんや。
でもな、SATの対策とフローズンヨーグルトの間で迷ってたんや。なんでかって言うたら、テスト対策はそこそこ得意で、自分のスコアを上げる過程を経験してたからな。他の人のスコアも上げられるんちゃうかって思ってたんや。フローズンヨーグルトの方は、その時めっちゃ好きやってん。これはフローズンヨーグルトがブームになる前の話や。若いアレックスにとっては、フローズンヨーグルトに参入するのは実際悪くないタイミングやったんや。
基本的に、2つの情熱か痛みがあったんや。これらは実際、同じコインの裏表みたいなもんやな。痛みがあって、それを解決したら情熱になったんや。SAT、フロヨ、ジムな。実際、この3つすべてがこの痛み/情熱の枠に入ってたんや。
結局、ジムを始めることにしたんや。フローズンヨーグルトは15万ドルかかるって分かって、それだけの金なかったからな。せやから、実際はSAT対策とフィットネスの間で選ぶことになったんや。実は最初SAT対策の道を進み始めてん。誰かとパートナーになろうとしてたんやけど、うまくいかんかってん。
感情的に成熟してなかったから、「よっしゃ、それはやめや。フィットネスやるわ」って感じやったな。言うたら消去法みたいな感じやな。フロヨはできへんかった、SAT対策は嫌な思いしたから、結局フィットネスに落ち着いたんや。
ここで1つ警告しとくで。これ大事やから聞いてな。少なくとも横ばいか成長してる市場に入りたいんや。縮小してる市場には入りたくないやろ。例えば、高齢者向けの老人ホームに参入するなら、それは成長市場やから良いことやな。
もしあんたが最近おばあちゃんを施設に入れて、それが大変な過程やったけど、賢くて効率的なやり方を見つけたとしたら、同じ立場の他の人にそのソリューションを提供できるやろ。多分緊急性もあるし、金も権限もあるやろ。でも、今日、印刷新聞を売るビジネスには参入したくないやろ。
さて、あんたが誰か、誰に売るかを話して、ちょっと稼げるようになってきたな。次は何を売るかや。わしが売るすべての商品に含めたい4つの要素があんねん。
1つ目はユニークってことや。理由は、他の誰も売れへんようにしたいからや。
2つ目は高価ってことや。高価なもんは1個あたりの利益が大きいからな。
3つ目はスティッキーってことや。1回買って終わりやなくて、何回も買い続けてほしいんや。
4つ目は軽いってことや。AIRの頭文字を取ってる。つまり、提供するのにあんまりコストがかからんもんや。
これは基本的に粗利益の関係や。1セント使って1ドルで売れて、人々が何度も買い続けて、他の誰も売れへんもんや。
みんな知ってる商品で、この4つすべてに当てはまるもんを見せたるわ。コカコーラや。ユニークやろ。コカコーラのレシピは他の誰も知らへんからな。高価や。作るのにかかるコストに比べたらな。多分、缶が一番高いくらいや。スティッキーやな。文字通り、こぼしたら床にくっつくし、それ以上に、コーラを飲み始めたら、普通一生コーラ製品を飲み続けるやろ。
ある製品を誰かに紹介して、その人が一生その製品を買い続けるって想像してみ。レストランに行っても、あんたの製品を注文する。家に帰っても、あんたの製品を開ける。食事する時もあんたの製品を飲む。これはすごいビジネスや。
これらすべてが、初めての100万ドルを稼ぐのに最高の要素や。でも、もっとたくさん稼ぎたいなら、もう1つ追加せなあかん。それはスケールや。
もし25人のクライアントだけでええって言うたら、自分でやって、人々に時間を与えて、サービスを提供して、スキルセットを移転するだけでええんや。これはユニークやろ。他の誰もできへんからな。わしの時間がコストやから、高い金額を請求できる。ええ仕事してたら、人々は何度も何度も支払ってくれる。
これらはすべて、1人のめっちゃええ人がやる普通のサービスビジネスで満たせるんや。問題はスケールや。あらゆる製品をより拡張可能にする方法を説明したるわ。
人々は拡張可能かどうかについて大きな誤解があると思うんや。拡張可能かどうかやなくて、どれだけ拡張可能かって話なんや。これはめっちゃ簡単に拡張できる。これはめっちゃ難しい。例えば、1対1のサービスは拡張しにくいけど、ソフトウェアプラットフォームを追加するのは簡単や。
拡張性に関するすべては、追加の顧客を獲得するための増分コストに関係してるんや。つまり、1人の追加顧客を獲得するのに、ビジネスとしてどれだけのコストがかかるかってことや。
最も拡張可能なビジネスは、追加の顧客を獲得するのにほとんどコストがかからんのや。携帯電話会社を想像してみ。もう1人が彼らのネットワークに加入しても、追加のユーザーを加えるのにほとんどコストかからへんやろ。Facebookに新しい人が加入しても、あんまりコストかからへん。わしらのスクールに新しい人が来ても、あんまりコストかからへん。
これらすべてが、より拡張しやすいんや。でも、めっちゃ拡張可能なビジネスには、普通、需要の制約があるんや。つまり、人々にそのものを買ってもらうのが難しいってことや。
一方で、拡張が難しいビジネスもあんねん。例えば、サービスレベルの高いビジネスや。会計とかな。拡張が難しいのは、本当に優秀な会計士を見つけて、高いサービス品質を維持するのが難しいからや。法律事務所も拡張が難しい。専門知識が全てやからな。たくさんの人を雇って、十分なレベルになるまで時間がかかる。そして常に、その人たちが辞めるリスクがあるんや。
だから、拡張しにくいビジネスでは、よくパートナーシップ構造を取るんや。人々が入ってきて、ビジネスの部分的なオーナーになった気分になれるようにな。でも、元々のオーナーやったら、拡張するのはもっと難しいかもしれん。もちろん、巨大な法律事務所もあるから、不可能ってわけやないけど、ただ難しいってことや。
おめでとう、3分の1まで来たで。さて、レベル2に移るで。これはレベル2や。ここでは「買ってもらう」ことから始めるんや。
これには2つのステップがあんねん。ステップ1は、あんたが売るもんのことを知ってもらうことや。実際、わしはこのことについて『1億ドルのリード』っていう本を書いたんや。見知らぬ人にあんたの商品を買いたいと思わせる方法についてな。
ステップ2は、実際に買ってもらうことや。
まずは1つ目から始めよう。人々にあんたの商品を知ってもらう方法は8つあんねん。最初の4つはあんた自身しかできへんことや。残りの4つは他の人があんたに代わってやってくれることや。
最初の4つを「コア4」って呼んでんねん。残りの4つを「4つのリードゲッター」って呼んでる。これらは1人でできる、他の人にあんたの商品を知ってもらう唯一の4つの方法や。
まず、ウォームアウトリーチがあんねん。これはあんたを知ってる人に、あんたの商品のことを知ってもらうことや。次にコールドアウトリーチ。これはあんたを知らん人に、あんたの商品のことを知ってもらうことや。
それからコンテンツ。これはあんたを知ってる人に、1対多で商品のことを知ってもらうことや。最後に有料広告。これはあんたを知らん人に、1対多で商品のことを知ってもらうことや。
これらが、他の人にあんたの商品を知ってもらう唯一の4つの方法や。だって、あんたの存在を知らんかったら買えへんやろ。
もっとレバレッジを効かせたいなら、これら4つを使ってリードゲッターを獲得できるんや。
リードゲッターの1つ目は顧客や。これは実際に買ってくれた人やね。彼らもコア4をやってくれるんや。知り合いに1対1で知らせたり、見知らぬ人に1対1で知らせたり、あんたの広告に出たり、あんたの商品がどれだけええかレビューや投稿で言ってくれたりするんや。
次は従業員や。従業員もあんたに代わってコア4をやってくれるんや。ウォームアウトリーチしたり、コールドアウトバウンドしたり、あんたの広告作ったり、あんたに代わってコンテンツ作ったりするんや。
次のバージョンはアフィリエイトや。アフィリエイトは、既にあんたの顧客を自分のビジネスに持ってる企業やね。例えば、わしがジムを持ってるとして、もっと人を集めたいとするやろ。カイロプラクターと取引して、「うちのジムで怪我した人を送るから、痩せたいって言ってる人をうちのジムに送ってや」って言うんや。これで、お互いのビジネス間で相互関係ができるんや。彼らが獲得した顧客をあんたに送れるし、その逆もできるんや。
最後はエージェンシーや。これらは典型的にコア4の1つに特化した他のビジネスや。コンテンツエージェンシーとか、有料広告エージェンシーとか、アウトバウンドエージェンシーとかやな。これらすべてで、まずコア4を使ってエージェンシーにコンタクトして、それから彼らがコア4を使って実際に広告するんや。
これらが、他の人に知ってもらうために1人でできる唯一のことや。そして、これらがコア4のターゲットになる人々のタイプで、あんたに代わってやってくれるんや。
さて、25人の顧客を獲得しようとしてるとしよう。前に言うたように、25人が4年間毎年1万ドル払えば百万長者になれるんやからな。まあ、これは税金なしの場合やけどな。国際的な動画やと仮定しとこ。
最初の、そして一番簡単なのは、ウォームアウトバウンドや。既にあんたを知ってる人に、あんたが何か売るもんがあって、手伝う用意があることを知らせるんや。
一番簡単なオファーの1つは、「無料で手伝うで」っていうもんや。つまり、3時間か5時間くらい時間使って、何かの成果を達成するのを手伝うって言うんや。その後で、「もし良かったら、今後有料で一緒に仕事するのはどうやろか」ってオファーさせてもらうんや。めっちゃシンプルなオファーやろ。
無料で3時間、4時間、5時間以上の時間を提供するって言うたら、多くの人がやってみようと思うんや。基本的に、5回連続でセールスコールをするようなもんや。ただ、もっとスムーズで、ただ価値を提供するだけやからな。これで、セールスの経験がない人でも緊張せずにできるんや。実際にどうやって成約するかは、後でもっと詳しく説明するわ。
これはコンテンツと組み合わせることもできるんや。そしたら、公に「こんなことやってるで、連絡してな」って知らせられるんや。実際、わしの最初の投稿をどっかに載せとくわ。これはわしがビジネスを宣伝するために作った最初の投稿やねん。「無料トレーニングプロジェクト」って呼んでたんや。
その時点で、既に1年間ウォームアウトバウンドで人々と仕事してて、13人くらいの顧客がおったんちゃうかな。それで、彼らの結果を公開して、「一緒に仕事したい人、あと数人空きあるで」って言うたんや。これが、人々にわしの商品を知ってもらうための最初のコンテンツ投稿になったんや。
時間が経つにつれて、有料広告の出し方とか、見知らぬ人へのコールドアウトバウンド（電話、メール、DM）の仕方を学んでいったんや。「この素晴らしいオファーを提供できるんやけど」って感じでな。広告も同じ原理や。呼び込んで、閉じるんや。
始めたばっかりの人には、これ全部やるのはめっちゃ大変に見えるかもしれんな。「8つ全部やらなあかんの？」って思うかもしれんけど、100万ドルに到達するまでは、これらのうち1つだけやってもええんや。2つやるなら、コンテンツとウォームアウトバウンドがええな。これが一番簡単な始め方や。一番安上がりでもあるし。
ここ（コールドアウトバウンド）は本当にいいスキルセットが必要やけど、これも結構安上がりや。ただ、やるのは難しいけどな。でも、コールドアウトバウンドするなら、まず知り合いから始めて、それから見知らぬ人にレベルアップした方がええな。
これら（コンテンツとウォームアウトバウンド）は顧客を獲得する最も安い方法や。これ（有料広告）は一番高いけど、早くスケールできるんや。
さて、人々が商品のことを知ってくれたのはええことや。知ってくれたけど、今度は金を払ってもらわなあかんのや。買ってもらわなあかんのや。
わしがジムを始めた時、セールスって考えが嫌いやったんや。誰かに「あんたセールスマンやな」って言われたら、嫌悪感すら覚えたんや。「わしは学者や」って思ってたからな。
でも、家賃払わなあかんようになって、「どうやってこの見知らぬ人に金払ってもらうねん」って考えざるを得なくなったんや。そこですぐにセールスを学んだんや。
この10年以上で、4000回以上のコンサルをやってきたんやけど、そのスキルを他の人に移転せなあかんようになるまで、他の人も同じように成約できる反復可能なフレームワークを作る必要がなかったんや。
初めてクリスマスに帰った時、従業員が初めて自分で成約したんや。わしがおらんかってんのに。その時、涙が出そうになったんや。初めて、わしがおらんでもビジネスが金稼げるって分かったからな。
これがそのフレームワークや。CLOSERっていうんやけど、これは頭文字を取ったもんや。覚えやすくて簡単やろ。
最初のCは「Clarify」や。その人がなんでそこにおるのかを明確にすることや。ビジネスとしてわしらが大きな利点を持ってるのは、これらの顧客がわしらに連絡してきたってことなんや。
だから、なんでわざわざ時間使って連絡してきたんか明確にせなあかんのや。「なんでうちの広告に反応したん？」「なんでわしのメールに返信したん？」「なんでわしの投稿にコメントしたん？」whatever it isやな。
もし既に関心を示してるリードがあるなら、つまり何らかの形で反応してくれてるなら、彼らが最初の一歩を踏み出したってことや。基本的にあらゆる形の広告がこれを目指してるんや。
多くの人は冷たい電話かけて即座に成約しようとはせえへんやろ。そういう状況でも、電話かけて約束取り付けて、その約束の時に「なんでこの約束受けてくれたん？なんでこれ価値があると思ったん？」って聞くんや。
ここでやってるのは、問題を明確にすることや。これが次のLにつながるんや。Lは「Label」や。問題にラベルを付けることや。
これは似てるように聞こえるかもしれんけど、実際はめっちゃ違うんや。ラベル付けする時は、「ほな、あんたはここにおって、ここに行きたいんやけど、これが邪魔してるってことやな。合ってるか？」って言うんや。
ここで現状と理想の状態を示して、その間のギャップを確立したんや。時には障害物も示すこともあるな。
わしらがやりたいのは、自分たちを怪物を倒す剣として位置づけることや。最終的に彼らを理想の状態に導くんやけどな。でも、ギャップがなかったら売れへんのや。だからCとLがめっちゃ重要なんや。他の何にも入る前にな。
例えば、「あんた200ポンドやけど、150ポンドになりたいんやな。50ポンドがギャップや。苦戦してる理由は、運動の仕方が分からんし、食事の仕方も分からんし、それをちゃんとやらせてくれる人もおらんからやな」みたいな感じや。
B2Bの場合やったら、「今月10万ドル稼いでるけど、100万ドル稼ぎたいんやな。問題は、うまく行く広告がないか、十分なリードが来てないかのどっちかやな」みたいな感じや。
これで次に進むで。問題を明確にして、はっきりとラベル付けしたら、次は過去の痛みを概観するんや。これを「痛みのサイクル」って呼んでるんや。
過去の経験を概観することがめっちゃ重要なんは、痛みが行動を起こさせるからや。モチベーションについて考えると、常に欠乏から来るんや。さっき言うたようにな。
太り過ぎてることを思い出させて、今まで太り過ぎてたことのコストを思い出させるんや。基本的に、今の状態と理想の状態の間のギャップを広げるんや。
そのギャップが大きければ大きいほど、輪ゴムも大きくなるんや。これが欠乏の量で、つまり人に買わせるモチベーションの量やな。
痛みのサイクルでは、単純に「今までどんなことやったん？それはどうやった？」って聞くんや。彼らが好きやった部分は、あんたのソリューションと関連付けるんや。好きじゃなかった部分は、なんで上手く行かなかったのか、あんたのソリューションがどう違うのかと関連付けるんや。
「ほな、どうやった？それはどうやった？ああ、こういう点が違うんやな。こういう点が似てるんやな。他に何か試したことある？」って感じで痛みのサイクルを繰り返すんや。痛みのボタンを押し続けて、今の状態と理想の状態のギャップを広げ続けるんや。今まで達成できなかったことへの現在の不満も広げるんや。
痛みを概観したら、次は休暇を売るんや。多くのセールスマンがここでしくじるんや。ここで大きな独白を始めて、セールスを失敗させるんや。
そうじゃなくて、「3本柱のピッチ」ってのを考えるんや。各柱は普通1つか2つの文で、それに類推や比喩が続くんや。
「SEOを作ってもっとリードを得たいなら、こんな感じやな」って言って、「給料もらうのと投資口座持つのに似てるんや。給料は毎月働いて得るけど、その一部を投資に回すやろ。時間が経つにつれて投資は複利で増えていって、最終的には能動的に稼ぐ以上の金になるんや。SEOもそんな感じやな」って続けるんや。
実際のところ、ウェブサイトにトラフィックを集めることと、給料や投資口座の間にほとんど類似点はないんやけどな。でも、人々が理解してることと理解してないことを比較して、学んでもらうんや。
基本的に、あんたのソリューションを他と差別化する3つの柱を説明する3つの類推を考えるべきや。
わしが住宅ローンのブローカー向けにリードのスクリプトを作った時、リードは排他的で、タイムリーで、資格が必要やった。
「金持ってない人と電話して、ただ見学してるだけやったことあるやろ？めっちゃ面倒くさいよな」って感じで例を挙げるんや。理解しやすいことなら例を挙げて、理解しにくいことなら比喩を使うんや。
これを「休暇を売る」って呼ぶ理由は、実際には商品についてほとんど説明してないからや。主な理由は、彼らは自分のことしか気にしてないからや。わしらの商品のことは気にしてない。自分の問題のことは気にするけど、わしらの商品のことは気にせえへんのや。
わしらの商品に興味を持つ唯一の理由は、それが高い確率で目標達成につながると分かった時だけや。だからマウイ島のこととか、ハワイのこととか、彼らがどこに行きたいのか、150ポンドになった時どんな感じか、月10万ドル稼ぐようになった時どんな感じかを話すんや。
そこに至るまでの細かいステップは話さんのや。TSAのことや、靴を脱ぐことや、臭い人の隣に座ることや、飛行機に乗ることや、まずい機内食のことは話さんのや。なぜって、そういうことすべてが…今わしは比喩を使ったんやけどな。
Sをやったら、次はEや。「Explain away their concerns」彼らの懸念を説明して取り除くってことや。
この時点で、痛みを概観した後、「あんたに合うもんがあるかもしれんな。聞いてみる？」って言うんや。彼らが「うん」って言ったら、休暇を売るんや。休暇を売ったら、「始める準備できた？いいと思う？」みたいな感じで、何か締めの質問をするんや。
もし「はい、買いたい」以外の答えが返ってきたら、Eに行くんや。彼らの懸念を説明して取り除くんや。
懸念を説明して取り除く方法は、典型的に3つの大きなカテゴリーがあんねん。
人々は、何かができない理由を自分の状況のせいにしたり、他の人のせいにしたり、決定を避けたりするんや。これは基本的に自分のせいにすることやな。自分の力を他のところに置くんや。
その中で、基本的に6つの質問のカテゴリーがあんねん。
1つ目は、時間がないって言うやつや。「今忙しいんや」「今はええタイミングやない」みたいな。
2つ目は、金がないって言うやつや。「今これは高すぎる」「予算外や」みたいな。
3つ目は、他の人が決定権を持ってるって言うやつや。
4つ目は、「これが自分に合うかどうか分からん」っていう適合性の質問や。これは実際には、彼らの好みが商品と合ってないと思ってるってことや。「食事プランに従わなあかんの？カロリー計算したくないわ」みたいなな。
5つ目は、他の人の過去の経験を理由にするやつや。これは「あなたを2回信じる」ってのでクリアできるんやけど、他の人の商品のせいにするんや。
最後は、回避や。これは遅らせることで、「時間がない」っていうんと似てるように聞こえるかもしれんけど、全然違うんや。これは「時間がない」やなくて「時間をくれ」ってことや。
これで懸念を説明して取り除くことをカバーしたな。他にも100のクロージングテクニックがあるけど、これらがその背後にある理論や。
最後に、決定を強化せなあかんのや。今、誰かが決定して、お金を払ってくれたんや。これはめっちゃええことや。わしらはそれを愛してるんや。
でも、時々人は立ち去った後に気が変わることがあんねん。特にあんたがセールスに長けてたらな。だからRでやることは、彼らがええ決断をしたって強化することや。
これは実際にはオンボーディングへの引き継ぎを始めることになるんや。新しい顧客をオンボーディングする時、これは購入後24時間か48時間以内に起こることや。この時期にできるだけ多くの約束をして、それを守ることが大事や。そうすることで、彼らは感じるんや。
「ほな、次の30分以内にこれが起こるで」「メールが届くから、そのリンクをクリックしたらこれが起こるで」みたいなことを言うんや。あんたが言うたことがすべて起こるようにしたいんや。
これからわしらは「BAM FAM」ってのをやるんや。「Book A Meeting From A Meeting」の略や。BAM FAMをやると、誰も隙間から落ちることはないんや。誰も見落とされることはないんや。
多くの顧客がキャンセルする理由は、「誰かが連絡するで」って言うたのに、30分で連絡が来ると思ってたのに2日かかったりするからや。期待値を設定せんかったんや。そしたら「やっぱこれ向いてないわ」「気が変わったわ」ってなるんや。
その代わりに、常にバトンパスみたいにせなあかんのや。セールスがオンボーディングにパスして、オンボーディング1がオンボーディング2にパスして、オンボーディング2がシニアエンジニアかメディアバイヤーか、とにかく人々に結果を届けるために何をするのかにパスするんや。
そうすることで、彼らをプロセスに沿って保持できて、「この人たちはしっかりしてるな、本物やな」って強化できるんや。
これをさらに魔法のようにするには、ノートを渡すんや。顧客に同じことを繰り返させたくないんや。そのためには、毎回の通話でノートを取るんや。
例えば、セールスコールに入る時、セッターがノートを取っててくれたら、「アンドリューと話したんやな。これこれこういうこと言うてたみたいやけど、これらの問題で苦労してるんやな」って会話を始められるんや。そしたら「おお、この人たちしっかりしてるな」って思うやろ。
そして、これがオンボーディングに行って、サラとオンボーディングの会話をする時に、サラが「アンドリューとジェフと話したみたいやけど、こんなこと言うてたんやな」って言うたら、「おお、このビジネスは本物やな」って思うやろ。
小さな変化やけど、顧客満足度が大きく改善するんや。そして、これは全部金を稼ぐことに関係してるから、将来的により多くのアップセルをして、より多くの金を使ってくれる可能性が高くなるんや。
初心者の場合は、あんた自身がこれらすべての電話を受けることになるやろ。少なくとも自分のノートを取って、これらの人々と何を話したか覚えておくんや。複数の顧客がおったら、彼らと再び電話する前にノートを見直すんや。
より多くの契約を成立させて、より多くの金を稼いで、世界を救うんや。
さて、買ってもらって、最初の顧客を獲得して、ちょっと金を稼いだな。次は、もっと買ってもらう番や。特に、顧客をビジネスにとってより価値のあるものにする方法すべてを説明するで。
基本的に、顧客を最も価値あるものにするビジネスや企業が最も金を稼ぐんや。驚くことじゃないけどな。でも、これを実現する具体的な方法が8つあんねん。どんなビジネスでも使えるで。
1つ目の方法は、価格を上げることや。例えば、ガムを売ってるとしよう。このガムを5ドルで売る代わりに6ドルで売れば、作るコストは同じやけど、より多くの金を稼げるんや。
2つ目の方法は、コストを下げることや。元々このガムが5ドルで、作るのに1ドルかかってたとしよう。より多くの在庫を買ったり、前払いしたりして、これを50セントに下げられるかもしれん。そしたら、1箱につき50セント多く稼げるんや。これが2つ目の方法や。
3つ目の方法は、より多くの回数買ってもらうことや。今は「ガム買いたい？」って言うだけやけど、毎月ガムのサブスクリプションに登録してもらえたらどうやろ。
4つ目の方法は、新しいか違う何かを買ってもらうことや。今はこのガムを売ってるけど、ニコレットのパッチも一緒に買ってもらえたらどうやろ。「このパッチ、ガムとめっちゃ相性ええで」みたいな。
何を売ってるかは関係ないんや。ハンバーガーとフライとか、iPhoneとiPhoneケースとか、常にメインの商品と一緒に売れる何かがあるもんや。時々、この追加商品の方がメイン商品よりも利益が出ることもあんねん。
5つ目の方法は、より多くの量を買ってもらうことや。これは数が増えることや。今は1箱買ってもらってるけど、3箱買ってもらえたらどうやろ。これと3つ目の方法の違いは、3つ目は一定期間にわたって何回買うかってことで、これは一度にどれだけ買うかってことや。これは大量購入、より多くのボリュームを買うことを考えてな。
6つ目の方法は、質を上げることや。今売ってるものの、より良いバージョンを売るんや。例えば、これらは2ミリグラムのニコチンやけど、4ミリグラムのバージョンを売るんや。同じサイズの箱やけど、4ミリグラムバージョンを売れば、より高品質ってことになるかもしれん。あるいは、このニコチンがアマゾンの魔法の植物から来てるとかな。
ハンバーガーを売ってるなら、謎肉の代わりにサーロインバーガーを売るんや。iPhoneケースを売ってるなら、プラスチックからケブラーに変えるんや。プラスチックから金属や木に変えるんや。何を売ってるにしても、より高品質なバージョンがあるはずや。
サービスを売ってる場合は、より価値のあるものにする方法がたくさんあんねん。より質の高い担当者が対応するとか、優先サポートで最初に答えてもらえるとか、営業時間を延長するとか、そういうのすべてが高品質バージョンのいろんな形やな。
次は、その反対のことができるんや。量を減らすんや。160個入りを買う代わりに20個だけ買うとかな。これをダウンセルって言うんや。
これがより多くの金を稼げる理由は、顧客1人あたりやなくて、話す人1人あたりの金額が増えるからや。これは、ノーをイエスに変えることで金を稼ぐんや。小さなノーを小さなイエスに変えて、後でこれらすべてを使って大きなイエスに変えるんや。
最後に、より高品質なものからより低品質なものに移るんや。あんたの商品の割引バージョンやエコノミークラスバージョンがあるかもしれんな。
サービスの場合は、まさに反対のことをやるんや。新人の担当者が対応するとか、応答時間を延ばすとか、電話サポートはなくてチャットサポートだけにするとか、すべてはあんたが持ってるサービスのすべての要素や特徴を考えることや。
ほとんどの場合、サービスを提供してるなら、すべての基準を定義してないだけやろ。スピードはどうか、品質はどうか、誰が話すのか、どんな媒体を使うのか、1対多か1対1か、録画か生放送か、そういうことすべてが何かをより価値があるかそうでないかを決める要因になるんや。
物理的な商品の場合も同じ考え方やけど、普通は原材料と新しさがポイントになるな。これは古いモデルや、とかな。これらすべてが品質を下げることになるんや。
これらを見てると、どんな顧客でもより価値のあるものにする8つの方法があるってことが分かるやろ。
初心者やったら、これらの中で一番簡単に金を稼げるのはどれか知りたいやろ。全く同じものをより高い金額で売ることや。
初心者の場合、最初は安く始めたいと思うかもしれん。それでええんや。でも、わしがおすすめするのは「5to5to5モデル」っていうもんや。基本的に、5つ売るごとに20%ずつ上げていくんや。めっちゃ簡単や。
例えば、うちのガムが5ドルやとしよう。最初の5人が問題なく買ってくれたら、6ドルに上げるんや。5ドルから20%上がって6ドルになるんや。次の5人が問題なく買ってくれたら、7.20ドルに上げるんや。
20%ずつ上げ続けて、人々が買わなくなるまで続けられるんや。そしたら、粗利益に転換率を掛けるだけで、完璧な価格が分かるんや。
言うとくけど、より少ない人数に売ることになるんじゃないかって心配するかもしれんけど、計算するだけやで。セールを成立させるために値引きすることは絶対にあかん。価格をテストすることはできるけど、言うた数だけはその価格を守らなあかんのや。
これらの中で、時間をかけて価格を上げる以外に、初心者にとって2番目に簡単なのは、人々にもっと多くのものを買ってもらうことや。これは、あんたに何も新しいことを要求せえへんのや。
これも、あんたに何も新しいことを要求せえへん。ただ来月また買ってもらうだけや。これは、今日より多く買ってもらうんや。
これらは、初心者でも簡単にできるもんやな。これ、コストを下げるのは、あんたにとってめっちゃ価値があるんやけど、普通はベンダーと交渉したり、規模の経済を得たりするのに時間がかかるんや。でも、まだ価値はあるで。
他のことすべては、ビジネスに追加することになるんや。これは新しい商品を作ることになるんや。悪いことやないけど、普通はより高度な動きになるな。
だから、初心者やったらこの3つに集中するのがええんや。これは、ビジネスの言語を理解する概念や。マスターする方法を理解すべきやな。
何について話してるかは関係ないんや。これら8つすべてを何にでも適用できるようになるべきや。
例えば、わしがホワイトボードを売ってるとしよう。「ほな、このホワイトボードの価格を上げられるな」って考えるんや。次に「人々にもっと長期間にわたってホワイトボードを買ってもらえるな。1つめっちゃ良かったから、チーム用にもっと欲しくならんかな」とか。
あるいは「今日5つのホワイトボードを買ってもらえるな。オフィスの各部屋に1つずつ」とかな。あるいは「これは安っぽい金属のホワイトボードやけど、木製のんにアップグレードしてもらえるな。カメラ映りもええし」とか。
高品質にする方法としては「うちのロゴ入れへんようにして、あんたのカメラ撮影の邪魔にならんようにするわ」とかもあるな。
次は、これらのホワイトボードを実際に製造するコストを下げることもできるわ。これも利益を増やすことになるんや。
次に「ホワイトボード買うてもろたけど、紙はどうや？」とか「ホワイトボードと一緒に紙のロールもどうや？」みたいな感じで追加で売れるもんを考えるんや。
次は「ほな、数量を減らせるな。5つ買う代わりに1つだけ買うてもらうとか」
最後に品質の面では逆方向に行くんや。この木製のんを買う代わりに金属のんを買うてもらうとか。金属から始めてたら、もっと安っぽい金属のんや古いモデルに変えるとかな。
あんたが売ってるものが何でも、これを適用できるようになるべきや。これをマスターしたら、ライフタイムバリュー（顧客生涯価値）を増やすマスターになれるんや。つまり、人々があんたに使う金額をどれだけ増やせるかってことや。
このバケツがあんたのビジネスやと想像してみ。これが新しい顧客が入ってくる様子やとしたら、このバケツの穴を塞がんかったら、顧客は積み重なっていかへんのや。でも穴を塞いだら、好きなだけ流し込めるけど、今度は顧客と収益を保持できるんや。
これを十分長い期間続けたら… ほな、友達がバケツを満たすの待ってる間に言うとくけど、これはサイバートラックで、これは10万ドルや。次の30日間、9月、10月、11月、12月、そして2024年の各月に、この動画を見てる人の誰かにこれをあげるつもりや。
これを勝ち取る方法は、次の1ヶ月以内にスクール内で最大のグループを作ることや。ちなみに、先月の勝者は月に約5万ドルの継続収益を得たんや。
わしらはかなり簡単にしてるんや。今のところ、スクールで有料コミュニティを始めた人の2人に1人が、少なくとも1ドルをオンラインで稼いでるんや。そして多くの場合、それよりずっと多いんや。実際、今の平均は月1360ドルや。
これだけではフォーブスのリストには載れへんかもしれんけど、スタートを切るには十分や。もしこれが少しでも興味深く聞こえたら、一番ええのは、スクールで自分のコミュニティを完全に無料で始められることや。school.comのゲームに行ってな。
コミュニティに参加して、楽しんで、金稼いで、世界を救おう。向こう側で会おうな。
これを続けていけば、どうしたらええか分からんくらい金を持つことになって、顧客と現金であふれかえるやろう。これが現金フロー爆発を起こす方法や。
人々が買ってくれて、何度も何度も買ってくれるようになったら、もっと金を稼げるようになるんや。でも次に必要なのは、助けや。途中で他の人の助けが必要になるんや。これがスケールする方法やからな。
これらは従業員を表すマネキンや。企業がどう成長するかについて、わしの視野を大きく広げたフレームワークを共有するわ。これを開発するのに何年もかかったんやけどな。
基本的に、会社の規模は常に、会社内に存在する頭脳の数、つまり累積知識によって制限されると考えてるんや。
これは何となく理解できるやろ。存在する知識の総量が、ビジネスのポテンシャルになるんや。だからこそ、起業家としてはもっと学ばなあかんのや。自分の頭脳を大きくして、知識ベースを広げれば、会社をもっと大きくできるんや。
でも、気づいてないかもしれんけど、他の3人か4人か5人の人生を、「財務のこと学ぶ必要ないわ。この業界で20年の財務経験がある人を見つけるわ」「人事や採用のこと学ぶ必要ないわ。その経験がある人を見つけるわ」って言うて、ビジネスに組み込めるんや。
そうすれば、ビジネスのポテンシャルが見えんくらい大きくなるんや。ピークはずっと上にあるんや。
これが大きな突破口や。これがスティーブ・ジョブズが世界最大級のテック企業の1つを作った方法や。iPhoneの作り方を知ってたからやない。iPhoneを作れるチームを作る方法を知ってたんや。
ビジネスオーナーとして持てる最も価値のあるスキルセットは、基本的に他の人にあんたのためにものごとをやってもらう能力や。
一つのレベルでは、彼らにそれをやりたいと思わせる影響力があるんや。それ以外のすべては、彼らに正しいことをする方法を知ってもらうことや。
最初のは説得の部分や。これはクローザーの話の時にカバーしたと思うわ。あんたが持ってる価値観や、あんたが示すものや。人々が本当にあんたを尊敬するかどうかや。ここであんたは自分自身をレベルアップし続ける必要があるんや。これが「あんたが誰か」の部分で、最高の才能を引き付けるためにな。
でも、いい才能を手に入れたら、彼らに正しいことをする方法をどうやって確実に知ってもらうんや？
わしはこれを「マネジメントダイヤモンド」って呼んでるんや。めっちゃシンプルや。
もし誰かがわしの望むことをしなかったら、なぜだろうって逆算してみたんや。
最初の理由は、あんたが望んでることを全然知らんかったからや。あんたが言わんかったか、はっきり言わんかったからな。
もし彼らがあんたの望んでることを知ってたとしても、やり方を知らんかったかもしれんな。「ああ、あんたがそれをして欲しいのは分かったけど、どうやったらええか分からんわ」みたいな感じやな。
3つ目は、何をどうするかは知ってたけど、いつまでにやって欲しいのか知らんかったんや。完全にできたかもしれんけど、あんたが今すぐにやって欲しいって知らんかったんや。
次は、何をどうしていつまでにやるべきかは知ってたけど、それをやる動機がなかったんや。なぜあんたがそれをやって欲しいのか知らんかったんや。
これらのことについて考える時、実際に解決できるんや。
これは明確なコミュニケーションで解決できるんや。期限を含めてな。
これは、あんたが誰かに何かをやって欲しい時に、時間の長さを与えて、彼らがどれくらいかかると思うか聞くことで解決できるんや。
「どうやって」を解決するために、わしらは「3D」ってのを使うんや。ドキュメント、デモンストレーション、デュプリケーションや。
ドキュメントってのは、あんたがやることの正確なチェックリストを作ることや。初心者の時や、自分のビジネスを始めたばかりの時は、すべての仕事を自分でやらなあかんからな。だから、彼らより仕事のやり方をよく知ってるんや。
問題は、最初のうちは無意識的に有能やったり、自分が成功する要因になってることを知らずにたくさんのことをやってたりすることや。「わしみたいに売れる人はおらんわ」って思うかもしれんけど、実際には「わしみたいに売る方法を誰にも教えられへん」ってことなんや。つまり、彼らの欠点やなくて、あんたの欠点なんや。
まず最初にやることは、結果を出すためにあんたがやることを、ステップバイステップでチェックリストにすることや。ウェブサイト作るのでも、アウトバウンドするのでも、セールスするのでも、コンテンツ作るのでも、何でもええ。あんたがやることをステップバイステップでドキュメント化するんや。
次はデモンストレーションや。ドキュメントを使って彼らの前でやってみせるんや。「ほな、チェックリストに従ってやってるところ見てな。こうなるんや」って感じでな。そうすることで、彼らはチェックリストとドキュメントを信頼するようになるんや。
ドキュメント化してデモンストレーションした後は、彼らがデュプリケーション（複製）するんや。つまり、彼らが同じドキュメントを使ってあんたの前でやってみるんや。もし彼らが同じドキュメントを使ってあんたと同じ結果を出せたら、そのスキルを複製できたってことや。これで彼らはやり方を知ったんや。
最後の「なぜ」は動機づけの問題や。人間の動機づけをこの1本の動画で解決することはできへんけど、言えることは、組織内でこの作業が何をするのかを説明してレベルアップすることや。
多くの人は良い仕事をしたいと思ってるし、社会に貢献したいと思ってるんや。でも、多くの場合、ここでやることが全体の機械にどう貢献するのか説明してへんのや。その機械は希望的には世界のためになることをしてるはずやけどな。
例えば、カスタマーサービスについて簡単に説明するとしたら、「あんたはカスタマーサービスをやって、このプロセスを使ってチケットに返信してるんや。そうすることで、顧客がより幸せになる。幸せな顧客はより長く残って、より多くのお金を払って、友達を紹介してくれるんや。
わしらがこの大きなミッションを持とうとしてるなら、今サービスを提供してる人々にちゃんと届けたいし、それ以上に、時間とともにより多くの人々を助けたいんや。だから、あんたのやってることはわしらのビジネス全体の成功にめっちゃ重要なんや」みたいな感じやな。
組織内の全員が、自分のやってることが直接的にも間接的にも、ビジネスの成功にどうつながってるか知ってたら、彼らはそれをやるためのより大きな動機を持つんや。
もし「なんで従業員が何もせえへんのや」みたいな会話をすることがあったら、これをフレームワークとして使うことをおすすめするわ。これらのどれも従業員を責めるもんやないからな。
「ジョン、これをやってって頼んだけど、やってくれへんかったな。なんでか教えてくれへんか？わしが望んでることを知らんかったんか？このメッセージ見たと思うけど、ここが不明確やったんか？
やり方が分からんかったんか？いつまでにやるべきか知らんかったんか？なぜやるべきか知らんかったんか？」
ここでボーナスの5つ目を教えたるわ。何かがあんたを邪魔してたんか？
これが実はダイヤモンドの中で一番よくあるパターンなんや。例えば、世界最高のシェフがおって、「オムレツ作ってくれ」って言うたとする。オムレツ作りが何かは分かってる、やり方も知ってる、今すぐやってって言われた、テレビ生中継で動機づけもされてる。問題は何やと思う？卵がないんや。
実例を挙げたるわ。わしのチームに「なんで編集を時間通りに終わらせへんのや」って聞いたことがあってん。彼らは「家でもっと時間使いたいんです。本社でもっと時間使いたいんです」って言うてきたんや。わしは「お前らのために巨大な本社作ったのに、なんでそこで時間使わへんのや」って思ってたんや。
結局分かったのは、彼らはやり方を知ってた、わしが望んでることも知ってた、いつまでにやるべきかも知ってた、めっちゃやる気もあったんや。問題は、本社のインターネットが遅すぎたんや。家の方がずっと速かったんや。
せやから、20万ドル使ってGoogle Fiberを建物まで引っ張ってきて、今では毎秒1ギガバイトの速度が出るようになってん。今では皆ここで編集してるわ。
多くの場合、ボスやオーナーとして、何が邪魔してるのか見る必要があんねん。ほとんどの人は仕事をやりたがってるんやけど、この小さな5つの部分からなるフレームワーク、このダイヤモンドは、わしにとってめっちゃ価値のあるツールなんや。
これで生産的な議論ができるんや。あんたが彼らの制約を解決できるか、それとも、これらすべてがあっても、まだやることを選ばん人やってことが分かるかのどっちかや。その場合は、その人に合ってないんかもしれんな。
例えば、新しいセールス担当が入ってきて、わしらはめっちゃワクワクしてたんや。その人はめっちゃ賢そうで、何が起こってるかよく理解してるように見えたんや。3日以内にすべてのことをやってたんやけど、「これめっちゃ嫌や」って言うてきたんや。
これはわしには直せへんことや。もし新しい人と話したり、1日中顧客や見込み客と話したりするのが嫌いなら、たぶんセールスは向いてへんのや。
とはいえ、「すべてにはしんどい時期があるで。スキルを学ばなあかんし」みたいなことも言うんやけどな。でも、これらのボックスをすべてチェックして、自分以外に何も邪魔してるものがないって言うたら、会話はめっちゃ簡単になるんや。「お前の嫌いなことをさせたくないわ。ええよ」みたいな感じでな。
ほな、なんでここに三脚持ってきたんやって？もしビジネスの3本柱は何やって聞かれたら、これがアレックスの理解してるビジネスの3本柱や。
最初の柱、この槍の先は獲得や。これはマーケティングとセールスや。人々にあんたの商品のことを知ってもらって、それと交換に金を払ってもらうことや。
2本目の柱はそれを届けることや。誰かが広告して、誰かが売ったら、次は誰かがiPhoneを作って届けなあかんのや。広告して売ったら、次は製品を届けなあかん。その人にiPhoneを渡さなあかんのや。
これはデザインから来るんや。これは製品や。これは流通や。これは配送や。サービス業やったら、これはカスタマーサクセスや。これはオンボーディングや。これはサービス自体を提供することや。これはすべて、この配送に含まれるんや。獲得が約束したことを実現する方法や。
3つ目の柱、これは多くの人が忘れがちで、しばしばビジネスを制限することになるんやけど、それは運営や。これは前の2つに含まれへんけど、前の2つをサポートするすべてのことや。
法務、財務、給与、人事、採用、そういうことすべてを考えてな。これらすべてが、他の2つの機能をサポートしてんねん。これらがビジネスの中核的な価値創造者や。物を売って宣伝して、それを届けなあかんのやけど、これら2つが機能し続けるために必要なすべてのことや。
税金払わなあかんし、給与払わなあかんし、小切手送らなあかんやろ。これらすべてが存在せなあかんけど、ほとんどの起業家はこの部分がめっちゃ足りてへんのや。ここに外部からの大きな助けが入ると、作りたいもののポテンシャルがめっちゃ大きくなることがあんねん。
それから、ここにどんどん人を加えていって、この台を拡大し続けるんやけど、ビジネスの3つの中核的な柱は変わらへんのや。
もしこれらがビジネスの3本柱で、パートナーを迎え入れたいとしたらどうする？これは必ずしも人生のパートナーやないけど、ビジネスのパートナーを迎え入れたいとしよう。
これはよくある話や。普通は仕事が多すぎて、資本がないからや。「2人で働いたら、少なくとも2倍の仕事ができるやろ」って思うんや。
問題は、ほとんどのパートナーシップが、2人の男か2人の女の友達が「一緒に過ごすの楽しいし、ビジネスの話するの好きやから、一緒にビジネスやろう」みたいな感じで始まることや。
でも問題は、2人ともマーケティングとセールスが好きやったり、2人とも製品が好きやったり、2人とも運営的なことが好きやったりすることや。そしたら、実際にはめっちゃトップヘビーになるんや。
そうなると、これがこんな感じになって、1つに偏り過ぎて三脚が倒れてしまうんや。ビジネスがすべての機能にわたって比例的にスケールし続けられるように、バランスを取りたいんや。
だから、誰かとパートナーを組むなら、あんたにない技術か、あんたにない時間か、あんたにない資本を持ってる必要があるんや。
技術の観点からいうと、あんたが持ってない台の他の足を持ってる必要があるんや。
資本の観点からいうと、それがビジネスに流れ込んで、最初はそれほど儲からんかもしれんけど、これらの人々が働けるようにするかもしれんな。あるいは在庫を買うため、機械を買うため、設備を買うためかもしれん。
あるいは、あんたが資本を送って、誰かがオペレーターやオーナーとしてあんたの代わりにビジネスを運営するかもしれん。今度は彼らが、あんたが他のことをしてる間に、時間やエネルギーを注ぎ込んでるんや。
おめでとう、これでレベル2は終わりや。もっと金を稼いだな。さて、レベル3に行くで。
ここでちょっと休憩して、年間100万ドル以上稼いでるビジネスオーナーの人に招待状を出したいんや。次のレベルにスケールアップしたいなら、わしとわしのチームに会いに、ここベガスのわしらの本社にあるワークショップに来てほしいんや。
わしのポートフォリオにある会社で年間数億ドル稼いでる各機能のディレクターたちと会えるんや。広告を100万から1000万にする方法を知ってるし、配送を1000万から3000万にする方法も知ってる。財務を3000万から1億にする方法も知ってるんや。
それらの制約を取り除いて、最終的にスケールアップする手伝いができるんや。もし少しでも興味があったら、URLがどっかにあると思うから、来てくれたらうれしいわ。そうでなければ、動画を楽しんでくれたらええ。
ほな、レベル3の最初の部分、優位性を保つことに行こか。
物事がうまくいってて、人々があんたのために働いてて、売上も上がってる。今度は、あんたと他のみんなとの差を広げたいんや。
なんでここに大きなシーソーがあるんやって？すぐに説明するわ。でも、これらすべての根本にあるのは、この大きな言葉、レバレッジや。
レバレッジを定義すると、投入したものに対してどれだけ得られるかってことや。レバレッジは良いか悪いかを意味せえへん。ただ、どれだけ得られるかってことや。
もしこれを何回もやるとして、例えば何かをポンピングしてるとしたら、わしは多くの反復をしてて、得られるレバレッジの量はこのレバーの大きさに比例するんや。
もし投入したものに対してもっと得たいなら、このレバーをずっとここまで伸ばすってことや。そしたら、押すたびにもっと多くを得られるんや。
もし少なくしたいなら（なんでそんなことしたいんやって思うやろうけど）、ここに手を置いて、めっちゃ小さなレバーを持つことになる。そしたら、同じ量の仕事をするのがめっちゃ難しくなるんや。
どれだけ得られるかがレバレッジや。ハイレバレッジは投入したものに対してたくさん得られること。ローレバレッジは投入したものに対してほとんど得られへんことや。
ビジネスにはたくさんの形のレバレッジがあって、できるだけ多くのレバレッジを同時に働かせたいんや。
いくつか例を挙げたるわ。わしが自分のビジネスを築いたのは、ブランド、つまり評判っていうレバレッジや。これは、ブランドがある場合とない場合で、ブランドがわしにたくさんのレバレッジを与えてくれるってことや。
例えば、広告を出す時に信頼される人物がいると、クリック率が高くなる。普通のブランドのない状態より多くの人がクリックするんや。これは投入したものに対してより多くを得られるってことや。ハイレバレッジやな。
2つ目は、より高い転換率が得られること。クリックした人がより高い確率でオプトインしたり、最後まで進んだり、最終的に購入したりするんや。
人々がそうすると、より高い価格でもイエスと言ってくれる、あるいはイエスと言う気になってくれるんや。
レバレッジの別の形は人や。投入したものに対してより多くを得られるなら、わしは1つの人生、1つの寿命しか生きられへんけど、誰か他の人の人生、基本的に彼らの経験をわしのビジネスを目標に向かって推進するのに役立てることができるんや。
そしたら、わしの人生プラス彼らの人生を得られるんや。これがわしにより多くのレバレッジを与えてくれるんや。
これを現実的にしたいんや。この白いTシャツの広告を見たとしよう。買いたくなるか？たぶんそうやないやろ。白いTシャツが必要な時以外はな。
でも、突然これがその隣にあったらどうや？クリックしたり、転換したり、より高い価格で買ったりする可能性がめっちゃ高くなるやろ。
文字通り、これらが並んでたら、これが30ドルで、これが5ドルやったとしても、まだこっちを買う可能性が高いんや。
これがブランドがあんたに与えてくれるレバレッジや。同じ広告、同じ金額で、より多くの売上を得られるんや。
レバレッジはどこにでも見られるんや。わしがコードを書いて、それを1回書いて、何百万人もの人が使うなら、それはわしにレバレッジを与えてくれる。わしは1回仕事をしたけど、何百万回も使われるんや。
例えば、わしが本を書いたとしよう。本を書くのにx時間かかるけど、一度本が書かれたら、わしはもう働く必要がない。でも人々が友達にその本のことを話し続けて、いい本やって言い続けたら、本は売れ続けて、話は広がり続けるんや。これがレバレッジや。
もう1つ例を挙げるわ。最初にこれをやる時、たぶんめっちゃ非効率やろ。でも何日も何日もこれをやり続けたら、たぶん体重をかければいいってことに気づくんや。腕を伸ばしきって筋肉を使わんでもええし、ただこの上に体重をかければいいんや。
こうやってスキルが上がっていくんや。そしたら、努力1単位あたりより多くのものを得られるようになる。だからスキルもレバレッジの別の形やねん。
キャリアの早い段階でレバレッジを得るための最も重要な関係の1つは、仕事とは何かを理解することや。
仕事、つまりあんたが毎日やることは、量×レバレッジ＝アウトプットってことや。つまり、仕事＝アウトプットってことやな。
どれだけ一生懸命働くかやなくて、やった仕事に対してどれだけ得られるかが大事なんや。レバレッジがたくさんあったらええけど、レバレッジがたくさんあって、たくさんの反復もしたら、さらに多くのアウトプットが得られるんや。
そして、人々が理解してへんのは、最初は量をこなさなあかんってことや。なぜかって、量がスキルを与えてくれるからや。スキルはレバレッジになるんや。
例えば、わしがキャリアの初めに100件のコールドコールをしたとして、コールドコールを10年間やってきて、めっちゃすごいスキルセットを持ってる人も100件のコールドコールをしたとしよう。その人の方が多くのアポイントを取れるやろ。
同じ仕事、同じ量なのに、その人の方が多くのアウトプットを得られるんや。めっちゃ現実的な意味で、その人の方がわしより多く働いたことになるんや。投入したものに対してより多くを得たからな。
量とレバレッジの間には相互関係があるんや。より多くやればやるほど上手くなって、上手くなればなるほど好きになって、好きになればなるほどより多くやるようになる。これが仕事の好循環や。
でも、最初はレバレッジが低い状態から始めなあかんのや。だから、唯一できることは量で補うことや。1000回のドアノック、1000回のコールドコール、1000通のコールドメール、1000個のコンテンツを作らなあかんのや。そうすることで上手くなり始めるんや。
わしの好きで嫌いな言葉の1つに「一生懸命働くんやなくて、賢く働け」っていうのがあんねん。でも実際は、賢く働くために一生懸命働かなあかんのや。
さて、優位性を保つことについて話し終わったな。もっと金を稼いで、ビジネスのスケールを続けてるんや。次はレベル3の次の部分、継続することに移るで。
すべてがうまくいってる時、あんたを止められるのはあんた自身だけやからな。
チャーリー・マンガーの好きな言葉を言わせてもらうわ。ちょっと言い換えるけどな。「複利は世界の8番目の不思議や。複利の目的は、それを絶対に中断せんことや」
彼はこれを言って、人々がデイトレードしたり、株の売り買いを繰り返したりするのを止めさせようとしてんねん。「会社を買ったら、次の5年間株式市場が閉まっても構わんと思えるくらいの気持ちで買うべきや」って言うてるんや。会社の株を買うのは、長期間にわたってその価値が上がると信じてるからやからな。
だから、高品質なビジネスを買うんや。でも、複利を中断せんっていう考え方は、わしが集中することについて持ってる重要な哲学の1つなんや。
集中は起業家にとってめっちゃ重要なことの1つや。最も成功した起業家と話すと、長期間にわたって容赦なく集中することについて話すんや。スティーブ・ジョブズは、ミーティングを始める時に直属の部下たちに「最近何に『ノー』って言うた？」って厳しく問いただすことで有名やったんや。
わしは集中を、ノーと言う物事の質と量で定義してる。たくさんのことにイエスと言うなら、あんたは集中してへん。仮に文字通りすべてのことにノーって言って、1つのことだけにイエスって言うとしたら、その人はめっちゃ集中してるって定義するやろ。たぶん執着してるくらいやけどな。
例えば、1日中ビデオゲームしかせえへん子供を想像してみ。その子はビデオゲームにめっちゃ集中してるんや。食べへん、寝いへん、仮に他のことは何もせえへんとしたら、めっちゃ集中してるってことやな。
わしはあんたにそこまでしろって言うてへんけど、集中が実際に何を意味するかの極端な例を示してるんや。
ある人々は集中してると主張するけど、集中してるかしてへんかの問題やなくて、どれだけ集中してるかの問題なんや。
わしの話を少しでも聞いたことある人なら、「赤いドレスの女」の話を聞いたことあるやろ。わしがこの例が大好きな理由は、完璧やからや。
マトリックスっていう映画の中に、モーフィアス（ガイドや先生役）がネオ（主人公）にマトリックスの仕組みを教えてるシーンがあんねん。彼らが混雑した街を歩いてて、モーフィアスが何かについて話してる。そして彼が言うんや。「わしの話聞いてた？それとも赤いドレスの女を見てた？」
ネオが「え？」って言うたら、モーフィアスが「もう一回見てみ」って言うて、ネオが見たら、今度は銃が頭に向けられてるんや。
そしてモーフィアスが言うんや。「わしらの仲間やないなら、あんたは敵や」って。これらはエージェントや。エージェントは基本的にシステム内のすべてを混乱させるものなんや。
赤いドレスの女に見えたもの、この輝く物体、この素晴らしいものに見えて、あんたの注意を引くもの、あんたが現在のことを置いて行くべきだと思う大きなチャンス、これらはしばしば変装したエージェントで、あんたを殺してあんたの進歩と集中を破壊するために送られてきたものなんや。
でも、これがどれだけ人を欺くかを教えたるわ。これが起業家にとってどういうものかを見せたるわ。
起業家が経験する5つの段階があると思うんや。最初はゼロや。それから無知な楽観主義になる。これは、何について話してるか分からんけど、めっちゃええように見えるってことや。これは「隣の芝生は青い」ってやつや。
次に情報を得た悲観主義になる。今、それに入ってみたら、「あ、実際にはこれで金稼ぐのはそんなに簡単やないな」って気づくんや。いとこがやってるのを見てたけど、実はそのいとこは5年間やってきたんや。わしが知らんかった他のこともたくさんあるんや。
でも今は知ってるから、「これ、思ってたより実際ちょっと難しいな」って思うんや。
それでも続けていくと、絶望の谷に入る。ここでみんなが諦めて、やめてしまうんや。
ほとんどの場合、4段階目まで行けへんのや。でも、4段階目に何が起こるか教えたるわ。そしたら、ほとんどの人に何が起こるか教えるわ。
4段階目は情報を得た楽観主義になる。ここでの楽観主義を覚えとってな。今はそれについて情報を得てるんや。「ほな、これを機能させるのに何が必要か分かったわ。わしが勝つ方法が見えるわ」って感じや。
最後に、ここに到達する。これは目標を達成することや。最初に設定したことをやり遂げるんや。
でも、絶望の谷を通らなあかんのや。これはすべてのビジネスで起こる。特に始めたばっかりの時にな。
でも、ほとんどの起業家に起こることは、点線や。全部最初からやり直すんや。
「ほな、無知な楽観主義の新しいポイントを見つけよう」って言うんや。「ドロップシッピングやない、暗号通貨や」「暗号通貨やない、卸売りや」「卸売りやない、次は〇〇や」って感じで、素早く簡単だと思う機会を次々に探すんや。
わしはあんたに約束するで。そんなもんは1つもないんや。だって、考えてみ。もし何かが素早くて簡単やったら、みんながそれをやって、既に勝ってるはずやろ。
この神話を打ち砕きたいんや。これがめっちゃ重要やと思うからな。これが多くのビジネスを破壊する1番の原因や。複利を中断することや。
この神話が広まってる理由の1つは、その神話を売ってる人々が、あんたにその解決策を買わせることで金を稼いでるからやと思うんや。
彼らが言うのは、「平均的な百万長者は7つの収入源を持ってる」みたいなことや。そしたら、あんたは「ほな、百万長者は7つの収入源を持ってるから、わしも持たなあかんのや」って思うんや。
これは「平均的な億万長者はプライベートジェットを持ってるから、億万長者になるにはプライベートジェットで飛ばなあかん」って言うてるようなもんや。これは順序を混同してるんや。
バスケットボールをしたら背が高くなるんやない。背の高い人がバスケットボールをするんや。
あんたのキャリアでは、たくさんの金を稼ぐほとんどの人は、すべての卵を1つのカゴに入れることに集中するんや。そして、すべての成功を達成した後に多様化するんや。でも、多様化した後は、リターンは上がらずに下がるんや。
例えば、ビル・ゲイツが自分のマイクロソフトの株を一度も売らんかったら、今頃は兆万長者になってるはずや。今日なら1.5兆ドルの価値があったはずや。代わりに、彼は1000億から1500億ドルの価値しかないんや。
主な理由は、マイクロソフトにすべての富を集中させた後で多様化したからや。
スティーブ・バルマー、彼の最初のナンバー2の男は、めっちゃ小さな株しか持ってなかったんや。バルマーは2%か3%くらい、マイクロソフトのほんのわずかな株しか持ってなかったと思う。ビル・ゲイツは上場時に会社の49%を持ってたんや。彼は会社の半分を持ってたんや。
今日、スティーブ・バルマー、彼のナンバー2は、ビル・ゲイツとほぼ同じくらいの富を持ってるんや。なぜかって、彼はずっと集中し続けて、株を一度も売らずに、マイクロソフトで成長し続けたからや。
彼らは、あんたにこの神話を信じさせたいんや。なんか17分の1をこれらすべてに分けるみたいな。「たくさんのことを試して、何が上手くいくか見てみ」って言うんや。
現実は、これらのどれでも、あんたのすべての注意を1つのことに集中させたら上手くいくんや。そしたら、それが溢れ出すんや。それを続けて、それに倍賭けし続けて、赤いドレスの女にノーって言い続けるんや。なぜなら、彼女は単なる絶望の谷で、変装したエージェントに過ぎないって分かってるからや。
もし続けたら、あんたは勝つんや。これが勝つ人と勝たない人を分けるものなんや。他のすべてにノーと言い続けられることや。「ああ、それは他の誰かにとってはすごいチャンスやな」「ああ、それは他の誰かにとってはすごいチャンスやな」って言い続けられることや。
これを数学的に示したるわ。例えば、あんたが何かのスキルを開発して3ヶ月目、3週間目、3年目やとしよう。どの単位でもええで。毎年ちょっとずつ良くなり続けてるとしよう。ええやろ。
そしたら、この新しいチャンスが見えて、あんたはゼロから始めることになる。あんたは「おお、こっちの方が早く成長できるかもしれん」って思うんや。
ほな、理由を2つ考えてみよう。チャンス1の4年目やとしよう。まだこれをやってへんから、これは仮定の話や。代わりに、「この新しいチャンスを始めよう」って言うんや。新しいチャンスは、わしが前にいた所よりも高いところから始まって、倍のペースで成長するんや。でも、ここで2年目やとしたら、どこにおるか分かるか？
ここでの2年目とここでの2年目を比較できへんのや。ここでの2年目とここでの5年目を比較せなあかんのや。この差は、わしが約束するで、1000万ドルから1500万ドルに上げるのは、1年で0から500万ドルにするよりずっと簡単やで。
優位性を保ち、それを続けることについて話し終わったな。もっと金を稼いだで。わしらはただ金を稼ぎ続けてる。クレイジーやな。
ほな、レベル3の最後の最終ステップに行こか。上手くなって、上手くなり続けることや。
わしがキャリアを通じて身につけた重要なスキルの1つで、あんたと共有したいのは、学ぶ能力や。でも、あんたが考えてるような伝統的な方法やないで。
最初はコースや専門家から学びたいと思うやろ。でも、時間が経つにつれて、量に集中すべきなんや。なぜかって、量がデータを与えてくれるからや。そのデータで「共通要因分析」っていうのができるんや。
例えば、わしが10個のコンテンツを作ったとしよう。これがわしの10個のコンテンツや。10個あるといいな。
これは、これらの上位10個の中に、1番のがあって、1番悪いのがあるってことや。これが一番ええやつで、これが一番悪いやつや。
わしがやりたいのは、上位10%がこの1番悪いやつにはない何を持ってるか見ることや。この2つの間の違いは何か。その違いが、スキルを身につけるのに役立つ黄金の粒なんや。
最初のうち、人々が避けたがることの1つは、レバレッジがどれだけ低いかってことや。資本もないし、友達もいないし、助けてくれる人もおらんのや。ただあんただけや。
そして、始めた時はめちゃくちゃへたくそや。でも、最初がどれだけ酷くて、どれだけ大変かっていう痛みが、もっとええやり方を探すように強制するんや。
その痛みを経験せなあかんのや。そうすることで、これらの改善を探し求めるようになる。そしたら突然、そのレバーを使う新しい方法を見つけて、10分の1の時間で済むようになる。
メールの件名を変えて、開封率をめっちゃ上げられるようになる。オファーを調整して、返信率をめっちゃ上げられるようになる。広告のフックをよくして、広告のクリック率をめっちゃ上げられるようになる。
これらすべてがスキルなんや。この痛みと、この量、これが貧乏な部分や。フィードバックループを回すことがスキルを生み出すんや。
ただたくさんやるだけやない。たくさんやって、何が上手くいくか見て、それで上手くなっていくんや。
基本的に、共通要因分析はわしがすべてを学ぶ方法や。なぜかって、今わしが学ばなあかんスキルの多くは、誰も教えてくれへんからや。わしがやろうとしてることには、コースがないんや。
だから、ただたくさんのことを試して、「ほむ、上位10%に共通してるのは何やろ」って見なあかんのや。
これは顧客のペルソナを見つけるのにも使えるんや。「うちの上位10%の顧客に共通してるのは何やろ。彼らは何をして、どんな人なんやろ。下位10%は何をして、どんな人なんやろ。ほな、こっちを減らして、こっちを増やそう」みたいな感じやな。
これは顧客に対して続けるループなんや。同じことがコンテンツにも当てはまる。上位10個と下位10個のコンテンツは何や？上位10個と下位10個の広告は何や？上位10個の完璧なセールススクリプトは何や？録音を聞いて、これらの通話で何を言って、あっちの通話で何を言ったか、違いは何やろ。
文字通りすべてに当てはまるんや。この進歩とフィードバックの継続的なループが、上手くなる方法なんや。これがスキルの観点からレバレッジの核心や。
今、もしこの動画を見てて、100万ドルがあんたの目標やとしたら、それを最初から分解して、何をせなあかんか考えなあかんのや。
これらの行動を起こして、何が上手くいって何が上手くいかんかったか見て、上手くなっていくんや。
これが基本的に、目標を作って… これはあんたのお母さんの目標の動画やないで。もう見たやろ。これはSMART目標のことやない。これはあんたと目標の関係についてや。
これは人々があんまり話さへんことやけど、あんたは目標との関係を持ってるんや。それを守るために何かを犠牲にする覚悟のあるものや。
わしが自分自身について考える時、例えばリアとの会話で、「愛っていうのは、何かを守るために喜んで諦めるものや」って言うたことがあんねん。
例えば、「あのロッドって奴、あの車のこと好きなんやな。何度も何度も修理し続けてるけど、まだ動かへん。でも、それを守るために喜んで我慢してるってことは、それを愛してるんやな」みたいな感じや。
もしこれを、何かをどれだけ愛してるかを測る物差しとして考えるなら、あんたは本当に目標をどれだけ愛してるか、非常に現実的な形で見ることができるんや。
友達を失うことを厭わないか？目標を守るためにそれを諦める覚悟はあるか？彼女を諦める覚悟はあるか？目標を守るために妻やパートナーを諦める覚悟はあるか？
わしにとって、答えは正直イエスや。なぜそんな親密な関係を目標と持ってるかって聞こえるかもしれんけど、わしの目標は人生で他の何よりもわしを養ってくれたからや。
目標は、わしがなりたい人間になるのを助けてくれた。なぜかって、目標が、結果を生み出す性格特性を作り出す活動をするように、わしの行動を方向づけてくれたからや。
わしはそれをフィルターとして使って、わしの世界に入ってくる人々を判断するんや。誰かがわしの世界に入ってきて、「この人を守るために目標を犠牲にせなあかんか？」って考えるんや。
多くの場合、完全な犠牲やない。時々、「この人がわしの人生にいることで、目標の達成がより可能になるか、それとも難しくなるか」って質問するだけや。
多くの場合、ただニュートラルなだけや。そしたらわしにとっては、「ほな、あんたはわしの目標に向かわへんリソースを奪うことになるな。そのマーブル（リソース）は、メインのことに集中し続けられるはずやのに」ってなる。つまり、わしは目標を選んで、それを拒否せなあかんのや。
これは極端に聞こえるかもしれん。そやから極端なんや。でも、例外的になりたいのに、例外であることを望まんのはおかしいやろ。
普通やないことをしたら、普通やない結果が出るんや。これは好みの問題や。クローズ（成約）の時に言うたけど、わしの結果が欲しいなら、あんたのやり方でやることはできへんのや。
変数を変えたら、結果も変わるんや。普遍的に言えるのは、並外れた見返りを得る人々は、並外れた仕事をした人々や。より具体的に言うと、最も大切なことに注ぎ込み続けられるように、並外れた犠牲を払った人々なんや。
ちょっと本音を言わせてもらうわ。わしは100万ドルの目標を達成した。1億ドルの目標も達成した。そして今、かなり公に、10億ドル以上を達成するためにやることすべてをドキュメント化しようとしてるんや。
同時に、10億ドルの目標はめっちゃ重要やけど、全然重要やないんや。10億ドルの目標は、なんか理由があって10億ドルを達成したいからやない。わしには買えへんものなんてほとんどないし、個人として消費できるものもほとんどないんや。
もちろん、会社を買ったり、大きな建物を買ったりすることはできるかもしれんけど、わしの日々の生活を実際に変えることはないんや。
でも、わしがその10億ドルの目標を持ち続ける理由は、それを達成できる人間に会いたいからや。つまり、わし自身がその人間になりたいんや。
わしにとって、ビジネスがどれだけ成長したかっていう量的な指標は、わし個人の成長の指標やったんや。だから、ビジネスが成長してるか、あんたが成長してるかのどっちかやって信じてるんや。
ビジネスが下降してる時、普通はあんたがめっちゃ成長してるんや。痛いからな。だから「成長の喜び」やなくて「成長の痛み」って言うんや。楽しくないんや。
でも、人生のほとんどのことは楽しくないんや。衰退は痛い、停滞は痛い、成長は痛い。問題は、どの痛みがあんたを行きたいところに近づけてくれるかってことや。
この動画の手順に従って、100万ドルを達成しよう。でも、100万ドルを達成したらすぐに1000万ドルを目指すべきや。1000万ドルを達成したら1億ドルを目指すべきや。
これは金が必要やからやない。それを現実のものにできる人間に会いたいからや。つまり、あんた自身がその人間になりたいってことや。
人生で最大の利益、人生で最高のプレイヤーは、無限のゲームをプレイするんや。目的は勝つことやないからな。
ビジネスで「勝つ」ことはできへんのや。極端な例を考えてみ。世界一金持ちになったとしよう。歴史的に見て、最も金持ちな人々でも、一生涯最も金持ちやったわけやない。一瞬だけ、1年か2年くらいトップに立つだけで、それからいなくなるか死ぬんや。
だからこの考え自体が間違ってるんや。勝つことはできへん。ビジネスの目的は、ビジネスを続けることや。だからこそ、これは無限のゲームなんや。
結婚の目的は結婚することやない。結婚を続けることや。フィットネスや健康の目的は、フィットになることや健康になることやない。健康を保ち続けることや。
人生で価値のあるゲームのほとんどは、有限のゲームやない。無限のゲームなんや。
もしこの学習のメンタリティを身につけられたら、終わりはないんや。なぜなら、あんた自身が資産やからな。あんた自身が結果なんや。だから、プレイを終えると言うことは、なることを終えると言うことなんや。
わしにとっては、死ぬ日まで良くなり続けたいんや。
あんたの最初の100万ドルへの旅は、どんなスキルが必要か、始めるのにどんな知識が必要かを理解することから始まった。
それから誰に売るか、何を売るかを理解した。
そして、広告して成約するにはどうすればいいか理解した。
それから、顧客の価値を上げて、何度も買ってもらうようにした。
次に、一緒に仕事をして、スケールアップを手伝ってくれる人々を採用した。
そして、レバレッジを通じて優位性を保ち、広げ続けた。
ビジネスと自分自身の中で複利的な成長を解き放つために、それを続けた。
最後に、継続的な学習ループを通じて上手くなり続けた。
これが、あんたの最初の100万ドルを手に入れる方法や。
もしこれを楽しんでくれたなら、次の動画をクリックしてな。「13年間の容赦ない正直なビジネスアドバイス」や。
この時点で、希望的には最初の100万ドルを手に入れてるか、その途中にいるはずや。そしたら、100万から1000万、そしてそれ以上に行くための厳しい真実をあんたに教えたるで。
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