会計業界は数世紀にわたり専門家による時間課金モデルで成り立ってきたが、AIがその構造を根底から揺るがそうとしている。元Grant Thorntonの会計士兼プログラマーであるDominic Vitucciが創業したOnshoreは、R&D税額控除や法人税務といった会計業務をAIで自動化し、従来の会計事務所が提供していた成果物を人手を介さず企業に直接届けるモデルを確立した。従来の大手会計事務所が従業員一人当たり10万〜15万ドルの売上を生む一方、Onshoreは100万ドルを実現し、2026年中に売上1億ドル到達を目指している。Big Fourをはじめとする会計事務所は表向きAI投資を謳うものの、時間課金モデルの崩壊を恐れ本質的な変革には踏み込めない。法律業界がHarveyやCora等のAI導入で先行する中、会計業界もまた不可避の構造転換に直面している。今後10年で会計業界全体の売上は増えるが、従業員数は横ばいまたは減少し、ジュニア層はAIに置き換わり、上層部は営業・コンプライアンス・ソフトウェアエンジニアリングに特化した少数精鋭へと再編されるだろう。Dominicは次なる革新の機会としてMicrosoft Excelの再発明を挙げ、専門職が本来の目的を超えて酷使してきたスプレッドシートを、非技術者でも扱えるノーコード/ローコードツールで置き換える余地があると指摘する。AIによる知識労働の自動化は技術的には既に可能だが、実際の大規模な雇用への影響が顕在化するまでには5〜7年を要するというのが両者の見立てである。
会計士の仕事とは何か
会計士や監査人の仕事をコンピューターサイエンティストが説明するとしたらどうなるでしょうか。
22歳で会計事務所に入社したジュニアスタッフを想像してみてください。運が良ければ公認会計士試験に合格しているかもしれませんが、そうでなければ働きながら受験することもできます。いずれにせよ、実際の業務は非常に地道なものです。スプレッドシートを開いて、あるドキュメントから別のドキュメントへデータをコピーし、計算式を使って算術処理を行う、それが基本なんです。
具体例を挙げましょう。私はR&D、つまり研究開発税額控除の仕事を担当していました。火曜日に始めて、金曜日にはパートナーがこう言ったんです。「クライアント先に行くぞ」と。そのクライアントは箱を製造する会社でした。私とマネージャー、そしてパートナーの3人で訪問しました。私は黄色いリーガルパッドとペンを持っていきました。
パートナーは言いました。「何も喋るな。メモだけ取れ」簡単な指示でしたね。
それで私たちは丸一日金曜日、そして次の週の月曜火曜と、1回30分のミーティングを可能な限り多くの従業員と設定したんです。例えばあなた、トムが座って、こう言われます。「この紙を読んでください」と。90秒ほどでR&D税額控除のルールについて書かれた紙を読みます。
そして顔を上げるとパートナーが目を見てこう聞くんです。「あなたの時間のうち何パーセントがR&D税額控除の対象になる仕事だと思いますか?」
あなたはエンジニアで頭の切れる人ですから、こう答えます。「分かりません、30%くらいですかね。もう行っていいですか?」
するとパートナーは言うんです。「30%?80%の間違いじゃないですか?」
相手は「ああ、そうですね、80%です」と答える。
「完璧です。ドミニク、書き留めておけ」と。
私は20時間以上これを繰り返しました。そして最悪なのはオフィスに戻ってからです。リーガルパッドを開いて、「トム・ボンフィールド 80%」と書き込み、それに数字を掛け算していく。それだけなんです。
税額控除の仕組みと証明の重要性
税額控除の考え方は、特定の種類の仕事に対して連邦政府がインセンティブを与えたいというものですよね。その仕事をしていれば、政府がお金を還付してくれる仕組みです。
この特定分野、これは私たちの主力商品の一つなんですが、少し詳しくお話ししたいと思います。これは連邦レベルと州レベルでアメリカ国内、そして他の国々でも存在するインセンティブで、国内での研究開発を奨励するものなんです。新製品、新プロセス、新技術の創造、あるいは既存の製品・プロセス・技術の改善を行っているなら、特にアメリカ国内で技術職を維持しているならインセンティブを受けるべきだという考え方です。
つまり、各従業員の仕事のうちどれだけがこの税額控除の対象領域に該当するかを特定するという、かなり単純明快な作業だということですね。
算術的には単純明快です。ペンさえあれば今すぐ計算方法を書き出せますよ。非常にシンプルです。
ただし、このワークフローの難しいところは実証することなんです。もっと広く見れば、これが会計士やアドバイザー、コンサルタントがそもそも存在する理由なんです。どんな計算ができるかではなく、何が起こったかを証明できるかが問題なんですから。
例えばR&D税額控除では、同時代的な文書化がすべてです。「トムがこれらの作業にこれだけの時間を費やしたことをどうやって証明するんですか?」と聞かれたら、「GitのIssueを引っ張ってきました。Jiraのチケットも取得しました」と答えられる。ソフトウェア企業なら簡単ですが、製造会社や建築会社、あるいはエンジニアリング会社だとこれらの追跡レベルが異なるため、もう少し複雑になることもあります。
なぜ今自動化が可能になったのか
この分野が今自動化できるようになったのに5年前はできなかった理由は、コンピューターが言葉を理解し、文書を読めるようになったからなのでしょうか。そしてそれがこうした顧客層を開拓できるようになった鍵なのでしょうか。
ええ、大部分はその通りだと思います。私がGrant Thorntonに在籍していた頃、上層部に「これらの成果を達成できる技術がありますよ」と提案したんです。
もちろん当時は今日のようなものを想定していたわけではありません。若かったですからね。でも最悪でもこのワークフローの特定の側面、つまり反復的なタスクは自動化できるはずだと考えていました。これはRPA、ロボティック・プロセス・オートメーションのちょっとした復興期でした。私が知っている会社の中にはAlteryx のライセンスに何百万ドルも費やしたところもありました。今日は色々な会社をディスりまくっていますね。
とにかく、彼らはこうしたRPAツールを大量に購入したんです。Grant Thorntonで去年のことを思い出して笑ってしまうのは、「Automation Anywhere」というものがあって、全員がその認定エキスパートになることを求められたんです。もう本当に滑稽でした。
Automation Anywhereの資格を取るんですが、バックグラウンドでビデオを流しておくだけで証明書がもらえる。会社は「やったぞ、みんな!」と。でも私たちは「本当にやったのか?」という感じでした。
過去にはタスクの多くを自動化できたでしょう。でも今、この3年間、つまり私たちのバッチが始まったのは2023年1月で、これはChatGPTが出てから6週間後だったんですよね。
GPT-3からの進化
実は私は2021年初頭にGPT-3のベータ版に幸運にも登録していたんです。でもかなりひどかったですね。今日のような成果は達成できませんでした。ただ当時でも分かったんです、これがもう少し良くなれば、ジュニアレベルはもちろん、ミッドレベルの会計スタッフと同等、場合によってはそれ以上の能力を持つようになると。
そして今日、これら非常に有能な最先端モデルが登場したわけです。つまり、今日こそがこれらのモデルが最も性能が低い日だという事実があります。
私個人としては、今の時点で既にジュニアレベル、ミッドレベル、そして確実に最上級の技術専門家の能力に触れ、場合によっては超えていると信じています。
これが私たちが置かれている現実なんです。
Y Combinatorへの道のり
2023年にY Combinatorに至るまでの経緯を教えてください。
かなり非伝統的だったと思います。2023年にYCに参加する前、私はGrant Thorntonという大手会計事務所で働いていました。イリノイ大学で会計とコンピューターサイエンスを学んだんです。
中西部出身で、どちらかといえば非テック系のことを学びに行ったわけですが、私の場合は両方の交差点にいたんです。
コンピューターサイエンスのバックグラウンドと会計のバックグラウンドがあって、そのまま慣性で「CPA資格に必要な単位は全部取ったし、最後までやってしまおう」という感じでした。
卒業してGrant Thorntonで働き始めましたが、概念的というよりは実務的な仕事に触れることになり、それがあまりエキサイティングではありませんでした。
Onshoreが何をしているかというと、核心は、今日会計事務所が行っている多くの作業、税務、そして近い将来には監査や助言サービスまで、AIモデルや技術を使って自動化することです。人々が高額を支払っている反復的で余分なタスクを取り除き、本当に専門知識や能力に依存して、成果の観点から支払った対価に見合うものを得られるようにするんです。
会計事務所での改革提案とその挫折
Grant Thorntonに戻りましょう。5、6、7年前でしょうか。
5年前ですね。ええ、約5年在籍しました。
当時、あなたはソフトウェアの使用を提案しようとしていたようですが、あまり受け入れられなかったようですね。今日、彼らは自分たちのビジネスを変革しようとしている、自分たち自身を破壊しようとしていると思いますか?
彼らがこれをやりたいと思っているかという質問ですね。いいえ、思っていません。
そして私は彼らが望んでいないことを知っているのではなく、彼らが望んでいないことを知っているんです。Grant Thorntonではなく他の事務所で働いている友人たちがいます。実際、Big Fourの最大手の一つで働いている人と話したことがあります。
プレスリリースが色々出ていました。DeloitteがAIに10億ドル投資するとか、KPMGやCherry Bekaert、トップ20事務所の一つもそうだとか。でもこれは多くのノイズ、コインをガチャガチャ鳴らして「私たちはこれをやっています」と言っているだけなんです。
実際に掘り下げてみると、これらの大手事務所の一つでの投資は何だったかというと、300万から400万ドルのCopilotライセンスの購入だったんです。全員がCopilotを使えるようにするために。それで何をしたかって?何もしていません。ひどいもので、機能しませんでした。
会計事務所のAI導入の実態
私は大手会計事務所の一つでAI責任者、共同責任者をしていた人たちと話したことがあります。
そうですね。
彼らは会計と監査をAIで変革しようとしていました。ちなみにこれはアイデアとしては大好きです。
コンセプトは素晴らしいですね。
彼らに何人のソフトウェアエンジニアが一緒に働いているか聞いたんです。
ゼロです。私の経験から言うと、私がGrant Thorntonにいた3年間、全米のGrant Thornton従業員の中で、ソフトウェアのバックグラウンドを持っていたのは私一人でした。
それはひどいですね。そして最後の年には「Tax Innovation」というものを構築しようとしました。
それで技術的バックグラウンドを持つ人を3人ほど雇ったのですが、その後パンデミック中に全員解雇されました。今日どこかに聞いても、全く同じ答えが返ってくるでしょう。「ああ、いませんね。でもClaude Codeを学習中です」とか「Coworkというものが出ましたね」とか、さらにひどいのは「実は海外の開発代理店にお金を払ってビルドしてもらっています」なんていう答えです。
これは絶対にうまくいきません。
これは私が在籍中に経験したことです。「これを試してみるべきです」「ああ、そうだね。どうやって?Excelでプロトタイプを作れるかな?」「いや、できません」「じゃあとにかくこれがうまくいくと信じてください」
根本的に、AIテクノロジーを使って監査、会計、税務を破壊するというのは素晴らしいアイデアだと思います。
多くの事務所がそう言うのは好きなんだと思いますが、現実には彼らはそれをやりたくないんです。理由は二つあります。
一つ目は、彼らが価値として認識しているものの根本的な転換になるからです。
今、彼らは専門知識の時間に対して課金しています。時間が価値の単位として減少した瞬間、時給1,000ドル、1,500ドル、2,000ドルを払ってくださいと言う根拠がほとんどなくなってしまいます。
さらに、シニアパートナー、強制退職年齢がある事務所の場合、あと3年から5年しかキャリアが残っていない人が、自分が生涯受け取る年金や配当に影響する投資を、自分が恩恵を受けることのないものに大金を注ぎ込まなければならないと言わなければならないんです。
だから非常に非対称な価値提案があるんです。
40歳のパートナーが「AIを使おう」と言っても、63歳、64歳の年長者は「24ヶ月で引退する。こんなもの気にしない。5年、6年、10年、15年後の価値なんて見えない」と言う。
すぐに決定権を持つシニアパートナーシップが「じゃあこれをやらないことにしよう」と言うわけです。
そうすると、そこで働いていた私のような、変化を起こしたい人間がこうした変化を提案しても却下され、「分かった。じゃあ辞めてあなたたちのランチを食べることにします。それで構いません」となるわけです。
顧客ターゲットの転換
あなたは退職して、この製品を作りました。それを彼らに売って彼らの仕事を自動化するか、彼らと競合するかの選択肢がありました。
今は後者をやっているようですが、最初は前者から始めたんですよね。その経緯を教えてください。
ええ、その通りです。2020年の8月に退職しました。当初のアイデアは、自分が観察した問題を解決できると思ったんです。
それでソフトウェアを作りました。かなり説得力のあるものができたと思い、事務所に行って「これを使えば80%速くなりますよ」と提案しました。
当時おそらく8社ほど顧客がいて、このトランジションが起こった2年後までに6桁半ばくらいの売上がありました。
でもその2年間、トップ20、トップ50の事務所が私たちの製品を導入したがっていました。シニアパートナーにピッチすると「素晴らしい。同じ額を請求できるのにマージンが急上昇する」と聞こえるんです。
Grant Thorntonや他の事務所では、プロジェクトの粗利が30%なら英雄扱いです。それが達成の頂点なんです。
彼らは「80%のコスト削減?マージンが上がる?俺はこの事務所で最高のパートナーだ」と考える。
問題は、こうした決定を下すシニアの人たちが実際に仕事をしているわけではないことです。
これらの事務所の内部には、本当に奇妙な非対称的価値提案があります。事務所に雇われ続けるためには、一定の請求可能時間を達成しなければならないんです。
だからジュニアの人、ミッドレベルの人、パートナーになろうとしている人のところに私が2年間このオファーを持って行って「仕事の80%を自動化しましょう」と言うと、彼らには「クビになる」と聞こえるんです。「これはやらない」と。
2年間、「テクノロジーの方が優れている。AIの方が優れている。これはもっと面白い」と戦いました。でも常に押し返されるんです。「いや、俺のピボットテーブルの方が優れている」「これはエッジケースだ」「合わない」「うちはこうやってる」「お前のテクノロジーをこの型に合わせて変えろ」
「みんな、試してみてよ」という感じでした。
それで2年間頭を壁に打ち付けた後、これがYCに来ることになったきっかけなんですが、「もうこの会社は作りたくない」と思ったんです。
会計事務所やコンサルタント会社にソフトウェアを売るのは負け戦です。
みんなに言っています。会計向けのソフトウェアを作れますかと聞かれたら、「たぶん」と答えます。10億ドル企業がそこにあるかもしれませんが、私には見えません。
なぜなら顧客が、あなたが達成しようとしていることを達成する動機が地球上で最も低い人々のグループだからです。
法律業界との比較
これは全て理にかなっています。以前弁護士に売ろうとした企業が経験したことと非常に似ているようですが、それは解決されたようですよね。Coraは急成長しています。Harveyも非常にうまくいっています。時間課金する人々に実際に売る方法を見つけたんですよね。
なぜ法律業界ではうまくいって会計ではうまくいかなかったのか分かりますか?
法律の時間にはまだ認識されるプレミアムがあるんです。なぜなら弁護士はミスをすると巨額の罰金、場合によっては刑務所行きだからです。
会計士がミスをしても、ビジネスの非効率性程度です。
税務に関しては刑務所の可能性もありますが、非常に稀です。
だから業界の認識に違いがあると思います。また、これらの企業が急成長しているのは、弁護士の方が会計士よりも新しい世界秩序の到来を受け入れているからだとも主張したいです。会計士はもう少し頭を砂に埋めているかもしれません。
弁護士は前向きな思考を持っている、これは初めて聞きました。
ええ、それは最もホットな意見かもしれませんね。
私の法律業界の観察では、プロジェクトベースの課金にかなり前から移行しているんです。すべてが時間課金というのはもう真実ではありません。
前の会社では監査人や会計士を雇いましたが、彼らはプロジェクトで請求していました。
私たちも固定料金のプロジェクトをたくさんやっていました。
法律もそういう方向に行くと思います。会計と監査もそうならざるを得ないでしょう。そしてプロジェクトで課金するようになれば、価格競争が起こり、人々はコストを削減する強いインセンティブを持つようになります。
そう思いたいところですが、そう思いたいところですが、私が笑いながらそう言うのは、私たちがやっていた仕事の多くも、会計士に売っていた頃の仕事の多くもプロジェクト課金だったんです。監査はまた別の問題ですが。
プロジェクト課金のものでさえ、彼らはその料金を下げたがらないんです。
ピッチに来る時は「うちは20%高いかもしれませんが、最も賢い人たちが最も賢い仕事をしています」と言うんです。
私はいつも言うんですが、それが真実なのは一つの事務所だけでしょう。定義上、最も賢い人々を持てるのは一つだけです。例えばDeloitteだとしましょう。最も賢いという定義上、そこにいない全員は最も賢い人々を持つことはできません。
だから本当に奇妙な二分法があるんです。「うちの価格はプロジェクトベースです」と。プロジェクトを作業時間数で割ってみれば、時給にかなり近い数字になると思いますよ。
確かに。そして彼らがプロジェクトベースを最初に考え出すのもそうやってだと思います。
Y Combinatorへの応募と転換点
税務アドバイザーや会計士に直接売ろうとして2年間頭を壁に打ち付けた後、何かが変わったわけですね。
ええ。基本的に2年後、私はこの人たちにとてもフラストレーションを感じたんです。なぜなら私は知っていたし、見ていたし、信じていたし、問題を生きていたからです。だから何が可能かを知っていました。
可能なものを作りました。それなのに多くの人に「これは正しくない」「これは機能しない」「こんなことは決して起こらない」と直接言われる。これは本当にイライラさせられました。
なぜか分からないんですが、自分の存在の核心で、これは起こると分かっていたんです。そして私がこれの促進者になれない理由はないと知っていました。
それで何度もこう言われた後、思ったんです。会計士は実際にはこれから何の価値も引き出さないのかもしれないと。
ズームアウトすると、R&D税額控除や税務申告、監査をすることで本当に利益を得るのは誰でしょうか。
会社です。政府もそれを規制しています。ルールや規制、法律があります。だから本当は、政府と会社の間の取引、契約に過ぎないんです。
会計士はただその真ん中に入り込んで、人為的に「俺が仲介者だ。俺が専門家だ」という立場を設定したんです。
でも、それを持たなくてもいいとしたら?
ゴールドラッシュでシャベルを売るという話全体をやめたら?シャベルを全部燃やして、壊して、金を手づかみで会社に直接持っていったら?その方がずっと良さそうです。
それで2022年の夏に、全ての顧客を解雇しました。「すみません、もうこのサービスは提供しません。契約は終了です。さようなら、良い一日を」と。
ボールを持って帰りました。ソフトウェアを再構築して、企業、納税者、つまり最終的に利益を受ける人々に焦点を当てました。
それからLinkedInで人々にコールドDMを送り始めました。昔ながらのやり方です。今日のようなクールなAIセールスのようなものはありませんでした。「やあ、僕はドミニクです。AIを使っているのでR&D税額控除をもっとうまくできます」というメッセージを千人ほどに送りました。
マイアミの会社が「来てください。このテクノロジーのことはよく分からないけど、あなたは誠実な人に見えるから、直接会いたい」と言ってくれました。
それでマイアミに飛びました。お金はありませんでした。どこかのランダムなホテルに泊まりました。彼らは「これは本当に良さそうだ。現在のプロバイダーよりも効率的で良さそうだし、価格も安い。やってみよう」と言いました。
「ああ、分かりました、素晴らしい」と。それで彼らが紙の契約書にその場でサインして、フォルダに入れて家に持って帰りました。
そしてそこにいる間に、飛行機の中で、YCからメールが来たんです。「面接に来ませんか?」と。
YCには何となく応募していました。大学時代にコンピューターのバックグラウンドから知っていました。やった友達もいましたが、あまり詳しくは知りませんでした。
それで応募して、面接をして、シカゴに帰る飛行機に乗る前に合格通知が来ました。これは間違いなく最も変革的な出来事の一つでした。
共同創業者マークの役割
問題の一つは、大企業で、Grant ThorntonやDeloitteのような大きなロゴにお金を払っている場合、「IBMを買って解雇された人はいない」的な思考プロセスがあることです。
あなたが現れて、共同創業者のマークについて少し教えてください。
共同創業者のマークがいました。彼は実はGrant Thorntonで私の上司の上司の上司でした。いくつかのプロジェクトで一緒に働いて、たくさん協力していました。
彼はこの会計事務所のシニアパートナーとしてはかなり前向きな人でした。私がそこでピッチしていたことを本当に理解していたと思いますが、状況に制約されていました。
それで私がこの会社を始めるために退職した時、おそらく数ヶ月後、1年後くらいに電話しました。「ある程度牽引力を得ています。あなたに来ていただいて、これに専門的な信頼性を与えていただきたいです」と。
Grant Thorntonのシニアパートナーが来てこのイノベーションを共同署名すれば、ジュニアの人が始めたというよりも、もう少し受け入れやすくなります。
それと専門知識と知識の豊富さです。
彼が来てから数年間一緒に働きました。税務知識、企業へのアプローチの仕方、価値の観点からかなり貢献してくれました。
残念ながら彼は2024年の夏、約1年半前に亡くなりました。シリーズAを調達する直前でした。
とても悲しいことです。
ええ、悲しいことでした。彼は素晴らしい人で、一緒に働くことを本当に楽しんでいました。初期の頃、そして率直に言って私のGrant Thorntonでのキャリアにおいて、どれだけ重要だったか言葉では言い尽くせません。彼から多大なことを学び、彼が私たちにしてくれたすべてに感謝しています。
マークはシニアパートナーで、既に引退していたのですか。
引退の直前でした。
これはかなり珍しいチーム構成です。YC企業でGrant Thorntonのシニアパートナーとエントリーレベルのアソシエイトというのはあまり見ませんが、あなたたちの場合はうまくいったようですね。
魔法の弾丸や秘密のソースがあったと言いたいところですが、現実は、私がかなり良いアイデアを持っていて、かなり説得力のある人間だったということだと思います。
それで電話しました。おそらく3、4回、1、2時間電話でやり取りして、最初にやりたいことをピッチしました。それがうまくいったら次にできること、そしてそれがうまくいったら、3、4ステップ先には本当に新しい世界秩序があって、会計事務所は存在しなくなり、テクノロジーやモデルだけでできるようになるんだと。
Coraは法律事務所のシニアパートナーを雇わずにこれをやっています。
その信頼性はどれくらい重要だったと思いますか。他の方法で得られたと思いますか。
確かに可能だったと思います。より難しかっただろうとは思いますが。
そしてCoraは素晴らしい例です。可能だったと思いますが、かなり困難だったと思います。
また、初期顧客、初期納税者からの賛同の多くは、以前得ていたものをテクノロジーで機能的に再現できたからだと思います。
それができた理由は、私が以前得ていたものを正確に知っていたからです。なぜなら私が仕事をしていたし、マークが仕事を売っていたからです。
だから私たちは、そこに深く関わっていたからこそ、すべての痛点、レバーを知っていました。
可能だったとは思います。私たちの会社にとっても可能だったと思います。より困難で、おそらく成功度は低かったでしょう。
会計業界の未来像
少し先の話をしましょう。あなたの会社は非常にうまくいっています。急成長しています。この成長が続いたら、会計分野にどんな影響があるでしょうか。
以前の雇用主や他の会社は、ゆっくりと縮小して消えていくのでしょうか。どう展開すると思いますか。
会社の観点から言うと、これは分けて考えたいんです。なぜなら、反労働者のように見られたくないからです。百万人の仕事を奪おうとしているように。
でも現実はそれがポイントなんです。それが希望なんです。
これらの事務所の中には、アメリカの歴史とほぼ同じくらい長く存在しているものもあります。
Deloitteは約250年前に設立されたと思います。
私の観点からは、ポストBig Four、ポスト会計事務所の世界を想像するのが難しい理由は理解できます。それは外国の概念です。
逆に、彼らが何十年、時には何世紀にもわたって与えられてきた尊敬を維持する権利を獲得したとは実際には思いません。
それで、これが私が思っている方向に進み続けるなら、私が家を賭けているような方向に進み続けるなら、まさにそれを見ることになります。
これらの成果が最終的に顧客に提供される方法における機能的で構造的な変化です。
なぜなら私たちがやっているのはそれだけだからです。彼らがやっているのもそれだけです。成果を提供しているんです。
彼らは請求可能時間、プロジェクト、手動プロセス、人間、その他諸々を使って提供し、私たちは少し違う方法で提供します。
会計業界は10年後、収益は増えると思いますか、減ると思いますか。
業界としては収益は増えると思います。
雇用する人数は増えると思いますか、減ると思いますか。
おそらく同じくらいの人数を雇用すると思います。
私が必ずしも起こるとは思わないのは、このサイクルにおける人間の必要性の完全な排除です。
そう言うのは、現在サイクルにいる人間のことを言っているわけではありません。現在いる人々の多くは10年後にはいないと思います。
これは新しいタイプのプロフェッショナル、新しいタイプの人間のプロフェッショナルがこれに参入することを可能にすると思います。
より技術的なバックグラウンドを持つ人々、より高い革新的思考の閾値を持つ人々が参入し、一つにはこれらのツールを操作し、これらのツールと協調して働き、二つ目に、そしてより興味深いことに、これらの事務所がそもそも設立された目的を本当に提供することです。
これらの事務所が何十年、何世紀も前に設立された時、それは本当に特定の専門性における専門家の避難所であり、それを他の誰かに説明したり、他の誰かのために成果を達成したりするためのものだったんです。
指標が従業員一人当たりの収益だとしたら、それは急上昇すると想像します。
ええ。
会計への総支出が10倍になるとは思いません。
そうですね。
したがって、下がるのは人員数です。
ええ。
Deloitteの従業員一人当たりの収益は上がると思いますが、企業、納税者、法人はより多くの人々を内部に抱え、これらのことをより多く内部で行うようになると思います。
会計事務所の組織構造の変化
未来の会計事務所はまず人員が減ります。まあ、まず第一に形が変わります。
DeloitteやKPMGを見ると、こんな形です。少数のシニアパートナーがいて、たくさんたくさんたくさんのジュニアがいます。
最終的にはこんな形になると思います。
非常に分厚い底辺層はなくなると思います。なぜならAIエージェントがそれをやると思うからです。
トップの人々は主に営業のためにそこにいると思います。
ええ、同意します。一番上の人々は営業、ビジネス開発のためにいると思います。
その下に専門知識、ポジショニング、規制コンプライアンスタイプのことのための層があると思います。
それからある程度のソフトウェアエンジニアリング。
でも他の企業と同様に、ソフトウェアエンジニアリング自体もAIに食われつつあります。
それがもう一つのことで、5年前なら、オーケー、ジュニアレベルの会計士のピラミッドの底辺をソフトウェアエンジニアに置き換えればいいと議論できました。同じ問題です。
今日、それも大きく変化していると思います。同じ成果、あるいはより良い成果を達成するのに必要なソフトウェアエンジニアが少なくて済むんです。
ええ、それは確かに今日YC企業で見ていることです。人々ははるかに速く、はるかに少ない従業員で、はるかに高い収益に成長しています。
急成長の実績と目標
それでは、これまでかなり急速に収益を伸ばしてきましたが、今どの段階ですか。
2026年のこの年、1億ドルに到達することを目標にしています。
今日は20ぐらいですね。
25くらいです。
25ですね。オーケー。今年25から1億ドルの収益へ。
その段階で何人の従業員がいるでしょうか。
年末までにおそらく60から100、75に近いと思います。
オーケー。計算を簡単にするため100としましょう。
年末までに目標を達成すれば、従業員一人当たり100万ドルの収益を上げることになります。
少なくとも。
では、Grant ThorntonやDeloitte、KPMGではその数字はいくらでしょうか。
私の推定ではおそらく10万ドル、多分15万ドルでしょう。
あなたは一桁違いに優れていて、ソフトウェアベースなので今後さらに良くなるだけです。彼らは本当に変われません。
そうですね、そして彼らは、議論の余地はありますが、悪化するだけだと思います。特に今、これらの大企業がテクノロジーへの投資ではなく海外事業への投資をしているのを見ると。
それは従業員一人当たりの収益をさらに希釈するだけです。
事業拡大戦略の正当性
R&D税額控除のような非常に特定のことから始めて、そこからより一般的な会計へと拡大する計画があると確信しますが、実際にやってみて、小さな楔を選んで拡大していくというのが正しいアプローチだったと思いますか。
それとも、テクノロジーがより有能になるにつれて、最初から全部やってしまうことができるでしょうか。
私たちがやった方法が最良だったと今でも信じています。
そして、テクノロジーの能力が絶えず向上していることで、逆の方法でやるのが簡単になっているとは思います。
でもそれは少し愚か者の追求だと思うんです。海を一度に沸騰させようとするのは非常に困難です。
私たちが顧客と働く方法、人々が私たちと交流して最終的に製品を購入する方法を見ると、初期段階で一つのことに優れていることは、私たちのビジネス、Onshoreのビジネスにとって信じられないほどの利益になりました。
明らかに今は拡大していますし、今後何年にもわたって大規模に拡大していきますが、現実は、「R&D税額控除をより良く、より速く、より手頃に、より追跡可能にできます」と来て示せる時、それを証明できれば、「すべてのことができます」と来て言うよりもはるかに良いんです。
CFOが中堅企業やエンタープライズ企業で「すべてのことができるんですか。じゃあDeloitteを排除しましょう。この人たちが始めます」と言うことは滅多にありません。
でも「R&D税額控除を少し良くできます」と来て言えば、「じゃあ試してみましょう」となります。
そして彼らはそれを経験して、翌年には「このR&D税額控除は素晴らしかった」と。
私たちがすべての新機能、新製品を構築してきた方法は、このやり取りから来ています。
「これをうまくやった。だからあれやこれ、XやYもできますか」としばしば顧客に言われます。
私たちは「今日はできませんが、なぜ私たちがそれをうまくできると思いますか」と言います。
「ああ、このモジュールが本当にうまく機能するからです」と言われる。
それで最終的に十分なフィードバックを集めて、顧客の声を聞いて、彼らが欲しいものを提供する。これは私たちにとって非常にうまくいっています。
だから今日どんな会社を始める人にも勧めます。
新しいスタートアップを始める魅力、自分と共同創業者、あるいは以前の会話でいえば自分とAIエージェントで、Deloitteがやっていることをすべて置き換えようというのは、技術的、ソフトウェア的、その他の観点からは可能だと思います。
でもビジネスの観点からは、それは可能ではありません。
もし今スタートアップを始めるなら
もし今日スタートアップを始めるとしたら、どんなアイデアに取り組みますか。
これだという特定のものがあると言いたいところですが、私が何度も立ち返るのは、より良い、あるいは異なるMicrosoft Excelです。
その理由は、スプレッドシートとExcelの本来の反復、そしてその後の多くの反復におけるスプレッドシート機能は素晴らしいと思います。
でもそれは、本来意図されていなかった百万の異なるボックスに押し込まれ、引き裂かれ、適合させられてきたと思います。
私たちの専門社会の大部分、会計、法律、銀行の両方で、本来そのように構築されることを意図されていなかった方法でこのツールの上に構築されています。
だから、ソフトウェアがどう見えるべきか、機能がどうあるべきかについて素晴らしい答えは持っていませんが、これらの業界の一部がExcel上で働く方法の再考と、そこでの置き換えや全く新しいワークフローは、見ていて本当に興味深いと思います。
明らかにバイブコーディングツールがあります。Repletを使えますが、なぜあなたの顧客はRepletのようなものを使わないのでしょうか。
以前話したことにも通じますが、「なぜRepletアプリをバイブコーディングしないんですか」と聞いたら、「Repletって何?バイブコーディングって何?」と聞かれるでしょう。
だから、その知識へのアクセスと民主化が、私たちが思うほど社会に浸透していないと思います。
でももう一つは、エージェンシーの部分です。
もし私がGrant Thorntonのジュニアの人間で、私ではなく、一緒に働いていた人たちの一人で、「このアプリをバイブコーディングするか、Repletを使ってこのアプリを作って、これらの会計事務所の請求システムを修正したら?」と言われたら、私の即座の答えは「ええ、それはやりません。たくさんの仕事のように見えるし、実際には何も得られない。彼らは私のものを奪うだけで、私は週末にバスケットボールをするだけです」となるでしょう。
だから既存のツールには能力があると思います。
知識のギャップ、エージェンシーのギャップが存在すると思います。
そしてExcelが構築されているすべてのものに対して、サイロ化された特定のアプリは、機能の肥大化、あるいは個別ツールの肥大化につながり、それ自体が問題です。
そして10年後に別の人がこのポッドキャストに来て、その問題を解決したいと言うでしょう。
ExcelとRepletの間のギャップ
オーケー。ExcelとRepletの間のどこかにスペースがあると思いますか。
ええ。
非技術的な専門サービスユーザーがExcelからすべての機能を取り出し、理解して維持できる方法で構築できるように。
ええ。それと、個別の機能を取り出すのではなく、マクロタイプの機能を取り出すことです。
マクロというのは、Excelでやっている5、6、7、10のことのサブセクションを取り出せるということです。それらは一見無関係に見えるかもしれませんが、最終的には同じテクノロジーの基盤を使っています。ピボットテーブルであれ、VBAであれ、データベースであれ。
それを独自のツールに持ち込むんです。
50個のアプリを持つ必要はなく、5個で済むかもしれません。
AIの雇用への影響についての予測
これは本当に興味深い会話でした。去年、ソフトウェアエンジニアリングへのAIの影響について話すショーをいくつかやって、何が可能になるかについていくつか予測をしました。
その予測は実際に起こったことと比べてそれほど外れていなかったようです。
そうですね。ええ。
これらのAIシステムの技術的能力に関しては、私たちはそれについてかなり正しかったと思います。
ソフトウェアエンジニアリングの世界で大量解雇は見ていません。
ええ。それは興味深いです。
モデルは良くなり続けました。能力は私たちが思っていたことと一致しました。そしてこの数週間でさえ、ちょっとした変化を感じることができます。
私のようにTwitterで時間を過ごしているなら、プロのソフトウェアエンジニアが今AIを受け入れ始めていますよね。
そして、ソフトウェアプログラマーがもうコードを書かなくなるという主張は、9ヶ月前は狂気じみていましたが、今ではほぼ正統派です。
私の主張は、会計、法律、監査でも同じことが起こるということです。
人間が必要だと思っていたことに、もうすぐ人間は必要なくなります。
だから今年の終わりまでには、AIがこれらの知識労働の仕事を人間と同じくらい、あるいはそれ以上にできるという大規模な認識があると思いますが、それでも雇用率にはそれほど大きな変化はないでしょう。
それが実際に来るのは5、6、7年後だと思います。
いや、同意します。内部的にも、今年、去年の後半でさえ、私たちのビジネスのAI部分に対してはるかに多くの興奮と受容を見ています。
初期の頃は「AIがありますが、心配しないでください。ちょっとやっているだけです」という感じでした。
今では人々はそれに興奮しています。人々はそれを見たがっています。
何人かの顧客が「AIが仕事をするのを見せてもらえますか」と言いました。私は「それはAIがどう機能するか正確には理解していないことを示していますが、大丈夫です。あなたの野心は評価します」という感じでした。
熱意ですね。
熱意です、まさに。そしてそれが私たちが基礎にしているものです。
だから、あなたの言う通りだと思います。今年の終わりには認識だけでなく、AIがこれらの成果を同じレベル、あるいはより良く達成できるという根本的な受容がはるかに多く見られると思います。
2026年や27年にそれが大量失業につながるとは思いません。
同意します。これは素晴らしいディスカッションでした。参加してくれてありがとう、ドミニク。楽しかったです。
こちらこそありがとうございました。
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