Google、Facebook、Squareの収益エンジンを構築した男が語るAI時代のプロダクト開発論

シリコンバレー
この記事は約65分で読めます。

Google、Facebook、Squareで収益エンジンを構築してきたベテランプロダクトリーダーが、AI時代におけるプロダクト開発の劇的な変化を語る。Claude Codeなどのツールにより、技術者・非技術者問わず誰もが想像したものを構築できる時代が到来した。プロダクトマネージャーの役割は「何を作るか」から「なぜ作るか」の守護者へと変化し、エンジニアリングとデザインの境界は曖昧になりつつある。非決定論的ソフトウェアの登場により、評価(evals)の重要性が増し、PMは自らコードをチェックインし、AIを使ってAIを評価する時代となった。真に未来に通用するスキルは「判断力」であり、無限の生産性の中で何を作るべきかを見極める能力である。Larry Page、Mark Zuckerberg、Jack Dorseyという偉大なリーダーから学んだ教訓、広告ビジネスの本質、セルフサーブ型製品の威力、そしてAIネイティブ企業が直面する課題まで、プロダクト構築の最前線からの洞察が詰まった対話である。

He Built The Revenue Engines for Google, Facebook & Square
Gokul Rajaram joins Patrick to discuss the seismic shift in product building driven by AI. As a legendary operator (Goog...
www.youtube.com

未来に通用する唯一のスキルは判断力

本当に未来に通用するものは何かと考えたとき、私が思うに、それは判断力です。なぜかと言うと、AIスロップという大きな課題があるからです。私が話をしたすべてのプロダクトリーダーは、これらのエンジンが暴走して大量のコードを生み出してしまうことを極度に心配しています。あらゆることができる時代において、問題はこれらのうちどれが重要で、本当に実行すべきかということなのです。

面白い出発点として、人々がプロダクトを構築する方法の変化についてお話ししたいと思います。テクノロジー業界で最大の話題は、間違いなくClaude CodeやClaude Coworkといったツールです。技術者も非技術者も、想像したものを構築できる容易さが劇的に向上しています。彼らの能力が完全に爆発的に拡大したように見えます。

あなたは何百万ものものを構築し、700社に投資して人々が物を作るのを見てきました。プロダクトパーソンとしては最も多作な部類に入ります。技術者がプロダクトを構築する世界の現状と、それがどれほど急速に変化しているか、あなたの見解を聞かせてください。

プロダクト開発の根本的な変化

プロダクト開発について興味深いのは、10年前、あるいは5年前でさえ、役割が非常に明確に定義されていたことです。プロダクトマネージャーが何を作るかを明確にし、デザイナーがデザインし、エンジニアが構築する。この数週間、特にこの2ヶ月間、2025年12月と2026年1月に多くの企業と話をする中で、何かが根本的に変わったことが非常に明確になりました。

その変化とは、長期的な視野を持つ、長時間稼働するエージェントという概念です。私自身、約6ヶ月前にこれを経験しました。初期のClaude Codeを使って何かを構築しようとしたんです。ビデオ文字起こしツールと呼んでいるものです。構築を試みましたが、何度も失敗し、デバッグしようとしましたが、最終的には諦めました。

2週間前、あるテレビ番組のエピソードを見ながら、1時間で良質なビデオ文字起こしツールをプロンプトで作ることができました。なぜなら、これらのエージェントは今や失敗に対して回復力があるからです。そして、それを使うのに技術的な知識はほとんど必要ありません。これはプロダクトチームへの期待を変えるものです。

それをやった後、私は3種類の企業と話し始めました。1つ目はポートフォリオ企業、私が投資した企業のポートフォリオCEO。2つ目は大手AIラボ。そして3つ目は若いAIネイティブ企業群です。それらの共通点を見るためです。

ボトムアップアプローチへの転換

いくつかのことが浮かび上がってきました。まず、私たちが知っているプロダクト開発は変化しています。なぜなら、モデルと能力が非常に速く成長しているため、構築するものを厳密かつ厳格に正確に記述または規定しようとすると、うまくいかないのです。ほぼすべての企業がボトムアップアプローチに移行しており、もはやプロダクトマネジメント主導ではありません。

プロダクトマネージャーが今やる唯一のことは、最高レベルで顧客ニーズが何であるかを明確にすることと、「なぜ」の守護者であることです。しかし、実際のプロダクトは、エンジニア、研究者、プロダクトマネージャー、デザイナーがすべて一緒にコード自体に取り組むことで、ボトムアップで構築されます。

能力とモデルは非常に速く変化しています。6ヶ月前に考えたことをそのまま続けていたら、もう遅れているのです。プロダクトマネージャーがこれらのモデルが何ができるかを理解し、ハンズオンであることが非常に重要です。彼らはエンジニアや研究者と一緒に座り、コードを書き、プロトタイプを作り、必要なことは何でもハンズオンでやります。

今起こっている最初のことは、PMがCodecやClaude Codeなどを使って実際のプロダクションリポジトリにコードをチェックインし始めているということです。現時点ではエンジニアがコードをレビューする必要がありますが、すぐにClaude Codexや他のツールがエンジニアがコミットする前にコード自体をレビューするようになるでしょう。

すべての企業がこれらの人材をどう評価するかに苦労しています。以前はプロトタイピング面接というものはありませんでしたが、今では面接ループにプロトタイピングと明示的に呼ばれる面接があり、文字通りプロダクトマネージャーにハンズオンであることを強制します。

デザイナーとPMの役割の融合

2つ目として、プロダクトマネージャーとデザイナーの役割がますます融合しています。デザイナーの役割は特に興味深いものです。多くの企業が今年の人員配分を検討しており、多くのチームから聞いているのは、デザイナーを追加するかエンジニアを追加するかの選択を迫られたとき、デザインシステムはすでに構築されているので、デザインシステムを活用してAIがデザイン作業を行えるため、企業レベルでデザインシステムとデザイン言語を管理する少数のデザイナーだけが必要で、エンジニアを追加してほしいと言っているということです。

デザイナーとプロダクトマネージャー対エンジニアの数は、私がプロダクトで育った頃は1対3か1対10でした。今は1対20になりつつあります。

そして、根本的に異なる非常に重要なことが起こりました。私が育った頃、プロダクトは決定論的でした。ワークフローがあり、Xが起こってユーザーがXをしたらYが起こることがわかっていました。XをしたらYが起こることが非常に明確でした。

今日では、Xをすると確かにYが起こります。しかし、Xのわずかな変化をすると、まったく違うことが起こります。非決定論的ソフトウェアです。これが意味するのは、反対側で評価、AIで言うところのevalsが必要だということです。誰かがソフトウェアが生み出しているものが妥当かどうかを様々なユースケースにわたって評価しなければなりません。

評価の重要性とPMの新たな役割

明らかに、人間によるevals、AIによるevalsなどがありますが、誰がevalsを所有するのでしょうか。それはPMです。PMと研究者です。PMの仕事は、高いレベルでユーザーニーズが何であるかを非常に明確にし、それからこのプロダクトが出荷するのに十分良いかどうかを評価することによって非常に明確な感覚を持つことです。

実際に評価するには、多くの場合、人間にはできないのでAI自体を書いてAIの結果を評価しなければなりません。PMは評価技術を考え出すのが非常に得意です。ソフトウェアの非決定論性、物事が進む速度、そして全体的に能力のフロンティアが2ヶ月ごとに押し広げられているという概念が、プロダクト開発を信じられないほど挑戦的でありながら信じられないほどエキサイティングな時代にしています。

私の友人Zachには、AIについて考える素晴らしい方法があります。私たちは商品の産業革命を経験し、基本的にこれがサービスの産業革命を始動させるというものです。これは、プロダクトに関するあなたの哲学について尋ねる面白い機会です。あなたは非常にプロダクト中心の人物であり、構築者です。それがあなたがやってきたこと、投資してきたことです。

サービスの産業革命に直面する中で、この時代に入るにあたって、あなたの最も広範なプロダクト哲学は何でしょうか。

顧客ニーズとビジネスニーズのバランス

非常にシンプルです。プロダクトパーソンやプロダクトマネージャーと呼ぶなら、彼らの仕事は顧客ニーズとビジネスニーズのバランスを取ることです。プロダクトマネージャーは、企業に「なぜ」の守護者となる誰かがいなければなりません。

なぜ構築しているのか。どんな顧客ニーズを解決しているのか。なぜこれが痛点なのか。どれほど激しいのか。どれほど深いのか。そして2つ目は、これが企業にどのように価値を加えるのか。このことを構築すれば、この顧客ニーズを解決すれば、企業に価値はどのように加わるのか。この2つのバランスを取ることは非常にデリケートな行為だと思います。

顧客に多大な価値を加える素晴らしいものを構築できますが、ビジネスには何の価値も構築しないこともあります。価格を上げることでビジネスには素晴らしいことができますが、顧客にとっては価値を損なうものになることもあります。最高レベルで顧客ニーズとビジネスニーズのバランスを取ることが、私が考えるプロダクトの本質です。

過去10年か15年にわたって私が本当に行き着いたのは、アウトカムという概念です。アウトカムこそが最高のプロダクト人材を定義するものだと思います。アウトカムは顧客行動の形で定義されなければなりません。顧客行動はあらゆるビジネスアウトカムの先行指標だと私は強く信じています。

考えてみてください。プロダクトがする最もシンプルなことは、誰かを非顧客状態から顧客状態にし、顧客状態からロイヤル顧客にし、そしてロイヤル顧客から有料顧客にすることです。これらはすべて異なるプロダクト状態です。あるいは、仕事が不十分だと、ロイヤル顧客から解約した顧客になることもあります。これらはすべて行動です。

あなたがするすべて、構築するすべては、どのような顧客状態の変化につながるのか、どのような顧客行動の変化につながるのかという目標に合わせるべきです。私が会うすべてのCEOに、最初のPMを雇おうとしているか、最初のプロダクトレビューをしようとしているなら、「なぜ」を問う必要があると伝えています。あなたが尋ねる必要がある唯一の質問は「なぜ」です。

なぜこの機能をローンチするのか。この機能の背後に明確な仮説がない限り、いかなる機能も出させるべきではありません。仮説は顧客行動の変化という形で明確にされなければなりません。この機能をローンチすることで、顧客がXからYへ、あるいは月にX分費やすことから月にY分費やすことに変わると信じている、と。

判断力が未来を決める

何らかのデータや顧客について知っていること、顧客についての秘密に基づいた仮説を持たなければなりません。冒頭で、6ヶ月前のビデオ文字起こしツールと最近のものの違いと、それがどれほど急速に変化したかについて触れました。変化のペースを考えると、推論するのが非常に難しい未来です。

どのように推論しますか。真に未来に通用するものはありますか。

はい。真に未来に通用すると思う1つのことは判断力です。なぜか。千人のAIエンジニアがコードを書いているとき、最大の課題は何でしょうか。AIスロップという大きな課題があります。私が話をしたすべてのプロダクトリーダーは、これらのエンジンが暴走して大量のコードを生み出してしまうため、極度に心配しています。

このコードのうちどれが価値があるのでしょうか。どれが価値があるのでしょうか。あらゆることができる時代において、問題はこれらのうちどれが重要で、本当に実行すべきかということです。プロダクト側では、何を構築する必要があるかについての判断と、アウトプットの評価です。エンジニアリング側では、コードの評価です。なぜなら、コードが何を言っているか理解していなければ、AIエンジニアが間違っている可能性のある、バグがある可能性のある、脆弱性がある可能性のある美しいコードを書くことができ、誰かがそれをレビューして確認する必要があるからです。特にシステムのコアにある重要なコードでは、ある時点で人間によるレビューが必要です。

同様に、デザインでは、これは意味をなすか、より広いデザインシステムの中で意味をなすかについての判断が必要です。無限の生産性の時代に人間がもたらす第一のものは判断力だと思います。問題は、何について生産的であるべきか、正しいものを構築しているかということです。

AIアプリケーション構築のアプローチ

今日企業を評価し、自分で物を構築し、この問題とこれらのツールの軌跡について考えるとき、誰かがAIアプリケーションを構築することについてどのように考えるべきか説明してください。この新しいテクノロジーに多くの人々が興奮し、ゴールドラッシュのように感じられる中、以前はできなかったが今はできる多くのこと、あるいは技術者でなかったために特定の人々ができなかったが今はできることがあります。

今日からAIを使って新しいアプリケーションを構築することについて、人々はどう考えるべきでしょうか。

まず第一に、深く説得力のある問題でなければなりません。良いニュースは、今日、あらゆる業種、あらゆる産業に深く説得力のある問題が膨大にあるということです。なぜなら、今日まで、最近まで、ソフトウェアは人間によってツールとして使われることが多かったからです。ついに、人々の仕事ができるエージェント的な性質を持つソフトウェアが手に入りました。

質問しなければならないのは、どの産業に高給を得ている人々の役割があり、ある程度反復的な仕事をしていて、ソフトウェアでできるかということです。3ヶ月ごとに答えはどんどん深くなっています。6ヶ月前や9ヶ月前には、デザイナーの仕事がAIで自動化できるとは言えませんでした。建築家の仕事がAIで自動化できるとは言えませんでした。弁護士の仕事も。実際、あらゆる業種でこれらの能力がどんどん良くなっています。

まず第一に、どの産業にいたいか、どんな種類の仕事をしたいかから始めたいのです。2つ目は、高価値のワークフローをターゲットにしたいのです。深く、複雑で、基本的にカスタムデータを必要とする働き方をターゲットにしたいのです。

数週間前、フォーチュン500企業のCIOに会いました。この分野全体での課題の1つは、モデルが非常に良くなっているため、軽い問題、難しい問題ではない企業を構築しようとすると、基盤モデル企業に食われてしまうということだと思います。

私が会ったこのCIOは、私が投資し、協力してきたスタートアップについて尋ねていました。彼は、なぜこれらのスタートアップを使う必要があるのかわからないと言いました。Geminiにはエージェントビルダー製品があり、ChatGPT Enterpriseも使っていて、彼らもエージェントビルダー製品を持っています。私には1000人のITエンジニアが働いています。

彼らは皆、AIエンジニアとして再訓練されたがっています。だから、これらの水平的ツールを使って彼らにAIエージェントを構築させるつもりです。なぜスタートアップが必要なのですか。ターゲット顧客のCIOがあなたが構築しているものをこれらのエージェント構築ツールで構築できるなら、成功しないでしょう。

耐久性のある企業を構築する

これらのエージェント構築製品の能力がどこまで行けるかを推定し、非常に異なることをしなければなりません。つまり、耐久性を持たなければならないということです。なぜなら、最終的にベンチャーキャピタリストとしても、起業家としても、あなたの時間軸は1年続くものを構築することではありえないからです。それが最大の課題です。

アプリケーションを構築することではありません。時の試練に耐える耐久性のあるアプリケーションを構築することです。耐久性にはいくつかのことがあると思います。1つは、希少な資産の所有権が必要です。希少な資産とは、何らかのライセンスである可能性があります。何らかの規制で、それについて独自の洞察を持っている可能性があります。

2つ目は、コントロールポイントを所有する必要があるかもしれません。コントロールポイントとは、人々がお金やデータとどのようにやり取りするかを制御するものです。それを所有したいのです。3つ目は、交換が難しいハードウェアを持つ可能性があります。

4つ目は、本質的なワークフローの一部である可能性があります。5つ目は、ネットワーク効果を持ちたいのです。これらのことについて考え、そのワークフローを引き受けた後、どうやってより耐久性のあるものにできるかを考える必要があります。最終的に、あなたの野心はシステム全体を置き換えることでなければなりません。

言い換えれば、ますます起こっていること、そして私はこれをますます見ているのですが、すべての業種にはレガシーまたはやや新しい、いわゆる記録システムがあり、そのシステムのほとんどのデータが保存されているシステムです。例えば、法律分野ではFilevineという会社や、別のCleoという会社があります。これらの会社がいくつかあります。営業ではSalesforceです。ヘルスケアではEpicです。

長年、これらの企業はすべてAPIを持っていて、その産業に参入すればこれらのAPIの上にエージェント企業を構築できました。2025年に状況が変わりました。これらの企業は、構築されているこれらのエージェント企業、AI企業が、これらの企業から機能を引き継ぎ始め、それらをダムなデータベースのように扱っていることを目にし始めました。

昨年から、これらの企業がAPIへのアクセスを遮断し始めたのが見られます。Slackが最も公然とやりました。SlackはSalesforceが所有しています。彼らはGleanへのアクセスを遮断し、GleanはもはやSlackデータにアクセスできません。理由は、Gleanが彼らの上に構築し、その後ゆっくりとSlackが持つ価値を吸い出すことを望まないからです。

他の業種からも、彼らが3つのうち1つをやっていると聞いています。APIへのアクセスをブロックする。自社のエージェントを無料でバンドルして提供する。あるいはこれらのAIエージェント企業にデータにアクセスするために課金しています。データにアクセスするだけで。APIは無料でした。今はAPIコール1回あたり2ドルかそういったものになっています。

彼らは基本的に、これらのエージェント企業のモデルを成立しないようにしようとしています。エンドカスタマーが、記録システムとそれと適切に動作しないことがあるこのエージェントの複数の企業を使うのは非常に難しいと思います。

エージェント企業は、記録システムも構築して提供し始める以外に選択肢がありません。私が知っているすべての企業は今、プラットフォーム全体を構築する方法を考えようとしています。いくつかのワークフローを行うシステムだけではなく。

ソフトウェア企業への脅威

昨年はみんな「ワークフローができる。アクションのシステムと呼ばれるものを構築して、記録システムの上に存在できる」という感じでした。もうそれは選択肢ではないと思います。

Slackの例は、前世代のソフトウェア企業の良い例です。非常に大きく成功した企業です。最も興味深い投資家の質問の1つ、そして構築者と技術者の視点からのあなたの答えを知りたいのですが、これらの水平的なモデル企業が古いソフトウェア企業にとってどの程度破壊的か、あるいは非常に悪いものになるかということです。なぜなら、時間とともに、あなたの会社が望む機能を持つ独自のSlackを立ち上げることが些細なことになり、Slackと同じように信頼性が高くなるからです。したがって、Slackは大変な問題を抱えています。

今日、その問題について、明らかに公開市場はソフトウェアが大変な問題を抱えていると考えているようです。マルチプルは本当に本当に低いです。あなたが今日、優れた堅実だが古いソフトウェア企業を経営していたら、どれくらい心配するでしょうか。

ソフトウェア企業には2つか3つの種類があります。今最も心配すべきソフトウェア企業は、効用に基づいて製品を価格設定している企業だと思います。Zeneskが良い例です。文字通りZeneskはシートで価格設定し、各シートには効用が付いてきます。

言い換えれば、各シートは一定数の顧客チケットに課税するカスタマーサービスエージェントに対応しています。その企業は心配すべきです。なぜか。AIエージェントをZeneskのすぐ隣に置いて、ゆっくりと吸い出すことができるからです。50のZeneskシートに支払う代わりに、20に支払い、30のAIエージェントをZeneskの隣に置くことができます。その吸い出しは時間とともに起こり得ます。

オールインワンの決定をする必要はありません。双方向ドアの決定であり得ます。それらが最も危険にさらされている企業だと私は思います。価格モデルをアウトカムベースに変更し、実際にアウトカムベースの製品を構築する必要があります。言うは易く行うは難しで、文字通りシートあたり20ドルか30ドルから、チケット結果あたり1ドル、50セント、20セントを課金することになり、それがどうなるかわかりません。

価格モデルを変更しなければなりません。それは非常に挑戦的なことだと思います。だから多くの企業がプライベート化する必要があるのだと思います。このビジネスモデルの変革をプライベートで行わなければならないからです。公開し続けるのは難しいと思います。

あまり露出していない企業は、効用がシートベースではなく、時間をかけて収集・捕捉されたデータに基づいている企業です。データが時代を超越しているほど、保護されています。例えば、Slackは少し不安定な状態にあると言えるかもしれません。なぜなら、Slackのデータの半減期は非常に短いからです。

しかし、ERPがあれば良い例です。誰かがERPとしてNetSuiteを使っています。NetSuiteが実際にどのように課金しているかはわかりませんが、何シート買っても関係ありません。現実には、それがあなたのビジネス全体を動かしていて、NetSuiteを引き抜くことでキャリアを危険にさらす説得力のある理由はありません。

昨年、AI対応のERPビジネスが多く出てきたことは知っていますが、NetSuiteを取り出して、私が引き抜くつもりだと言う説得力のある理由はありません。なぜなら、NetSuite上で運営されている企業のときにNetSuiteを突然取り出すことはキャリアを制限するからです。

それらの企業ははるかに隔離されていて、明らかに、NetSuiteにはAIエージェントを上に構築する時間がより多くあると主張できます。なぜなら、彼らはデータを持っているからです。データを持っていて、その上でAIエージェントを訓練してバンドルできます。

本質的に、ソフトウェアの公開市場はこれら2つのタイプの企業を区別していないと思います。データのレベルが低く、文字通りこの企業の価値の半分を取ってそれをその隣に座るAI企業に置くことができる企業と、ERPシステムのようなものや、販売データと記録のためのSalesforceでさえ、それらは本当の顧客記録です。難しいでしょう。

AIネイティブ企業の課題

AIネイティブ企業は何をしているのでしょうか。彼らと競争するために最初にしなければならないことは、文字通りSalesforceインスタンスを自分の会社のプラットフォームに移行するシステムを1年か2年かけて構築することです。

私の企業の1つはAIネイティブ企業です。彼らは文字通り東ヨーロッパの国でエンジニアを2年間雇って、この移行物、トランジションツールを構築しました。移行ツールを構築しなければなりません。なぜなら、誰が移行するのでしょうか。

新しいシステムを提示することはできますが、このデータはまだそこにあります。Squareでさえ、小規模ビジネスのために、POSを持っていましたが、ギフトカード、顧客データ、ロイヤリティデータ、支払いデータ、すべてがあったので、安くても私たちに移行しませんでした。

スクリプトを構築しなければならず、それには何ヶ月も何年もかかりました。シンプルなPOSのために。Salesforceのようなものでは、ここに私がいる、私ははるかに優れたCRMだからと言うだけではできません。

CRMの統合という課題

この論点があり、私は完全に同意します。CRMを見ると、CRMには何が含まれているでしょうか。顧客レコードが含まれています。カスタマーサポートシステムには、顧客が何について不満を言っているかが含まれており、JiraやAtlacianには、プロダクト開発チームが何を構築しているかが含まれています。

これらすべては連携すべきですよね。連携がないからです。Zeneskにある顧客の最大の不満に対処すべきで、それらの顧客がどこから来たのか、誰が買ったのか、AMは誰かを知るべきです。

これら3つのシステムはすべて連携すべきですが、すべて3つの異なる企業です。これらを統合しようとしている企業があり、素晴らしい価値提案ですが、シームレスにSalesforceデータを取ってあなたのインスタンスに移動する簡単な方法を構築しない限り、どの顧客も移行しないでしょう。

GMのデータをあなたのインスタンスに移動し、Zenderデータをあなたのインスタンスに移動します。文字通り2年の取り組みで移行を構築します。そうしないと、Accentureを取得しなければなりません。

AI時代の粘着性

この時代における粘着性について一般的な概念としてどう考えますか。クリエイターが新しいものを構築する摩擦が非常に低く、本当に速く、何でもできるとき、どうやって誰かが長期間何かを使うのでしょうか。

AI時代の粘着性はいくつかのソースから来ると思います。ネットワーク効果が必要だと思います。DoorDashが粘着性があるのは、この美しいアプリを持っているからだけでなく、レストラン、ダッシャー、消費者のネットワークだからです。

1つを攻撃するだけではできません。バイブコーディングでそれらに到達することはできません。そしてネットワーク効果。2つ目の粘着性の例は、あなたを通じて金融やお金が動いているときです。

記録システムの多くは、例えばtoastのように支払いが通っており、それが興味深いと思います。なぜなら、POSを構築し始めるだけではできず、お金もそれを通して流れなければならないからです。銀行を見ると、銀行は良い例です。ビジネスバンクとして、Mercuryのようなビジネスバンクを持つと、お金がそれを通って流れているので難しく、規制やその他のものが組み込まれているので切り替えるのが難しいです。

金融サービスとソフトウェアの組み合わせであるものが好きです。3つ目の粘着性はハードウェアからです。実際にハードウェアを持つことができます。toastは良い例で、toastは無料でハードウェアを提供しますが、ハードウェアを返却しようとすると支払わなければなりません。いずれにせよ、ハードウェアがそこにあり、誰かがソフトウェアを構築するだけではできません。ハードウェアも取ってそこに入れて、toastハードウェアを引き抜かなければなりません。

4つ目は、ユニークな資産へのアクセスです。良い例を考えていて、Sierraの例を思いつきました。ユニークな資産はBrett Taylorだと思います。つまり、彼らはBrettを完全にコントロールしていて、彼は最高の営業の1人で、OpenAIの会長です。彼はあらゆる企業、あらゆる国に電話をかけることができ、彼らは彼の電話を取ります。

Brettを営業で上回ることはできません。そこにアルファがあると思います。耐久性の指標であるこれら4つか5つのうちの1つが必要です。今日のソフトウェアの半減期は非常に短いので、耐久性を持たせるこれらのうちの1つがない限り。

Harrison Helmerにはセブンパワーズというものがあります。ビジネスモデルに最初から組み込まれているこれらのセブンパワーズのいくつかを持たなければなりません。

偉大なリーダーから学んだこと

あなたは現代で最も有名なCEOや創業者の何人かのために働く幸運に恵まれてきました。彼ら一人一人について、彼らから学んだことを少し尋ねる機会をいただきたいと思います。それから、優れたリーダーが企業を経営するために何をするかについて学んだことを、より一般的に聞きたいです。

Googleまで遡って、LarryとSergeyから始めましょう。彼らが運営しリードするのを見て何を学びましたか。

Larry PageとSergey Brinから学んだこと

私が一緒に働いた、世代を超える企業を構築したすべてのリーダーについて最も興味深いことの1つは、彼らが企業が成功するために必要なことと非常に一致したスーパーパワーを持っているということです。

そして、企業は本当に彼らのイメージで形作られました。企業、文化、初期の採用、プロダクト。私がGoogleに入社したとき、2003年1月に入社しました。私が知らなかった最初に触れたプロダクトは、実際にはCaribouと呼ばれるプロダクトでした。Caribouは2003年4月1日にローンチされたプロダクトの内部コードネームでした。

公にはGmailと呼ばれました。このプロダクトが存在するとは信じられませんでした。なぜなら、内部アルファでは1GBのストレージを提供すると書いてあったからです。当時、覚えていますか、Yahoo mailが支配的なプロダクトで、10メガバイトのストレージを提供していました。これは100倍多いストレージを持っていて、これは本当にLarryとSergeyの哲学を体現しています。基本的には、地球上で最高の技術を構築するというものでした。

彼らは深く技術的で、すべてのプロダクトは技術とスケールで評価されました。AdSenseがGoogle史上最も急成長したプロダクトだったことを決して忘れません。レビューに行って、Larryは私たちに失望していました。なぜかと聞くと、インターネット上のすべての広告の何パーセントですかと言いました。1%未満のようなものです。

彼の目標は、繰り返しますが、収益を気にしていませんでした。Googleが地球上のすべての広告の配信に関与することを気にしていました。10億、20億、100億のビジネスを作ることとは対照的に。スケールへの焦点と技術的優位性への焦点、そして投資。Google Street Viewを意味します。基本的にTPU、Waymoなど、これらすべては、不確実な未来への10年以上の投資を示していますが、技術に投資すれば良いことが起こるとわかっていて、良いことは起こりました。

しかし、10年かかりました。それが技術能力への投資です。

Eric Schmidtのコミュニケーション哲学

Googleを離れる前に、コミュニケーションとEric Schmidtについて面白いアイデアがありましたね。明らかに別の重要なGoogleの人物です。彼が画像だけを使って会社の戦略を提示した話をしていただけますか。これはコミュニケーションの面白い例のようです。

Ericは、私が見てきた興味深いことの1つは、ほぼすべての偉大な創業者または創業チームがEricを必要とするということです。Ericの存在が必要です。見てください。Mark ZuckerbergにはSheryl Sandbergがいて、Jack DorseyにはKeith Reoaがいて、DoorDashのTonyにはChristopher Payneがいました。

誰もが彼らを補完する誰かを持っていて、本当に助けました。彼らは技術とスケールで素晴らしいとしましょう。Ericはチームをまとめてリードすることで素晴らしかったですし、LarryとSergeyはそこから多くを学び、もちろんLarryはEricが退いた後CEOになりました。しかし、Ericは信じられないほどでした。

Ericはプロダクトリーダーを出向させました。年次戦略計画セッションのために、週次戦略のためにEricに出向させました。2007年に私がやったと思います。Ericのところに行って、会社の戦略をどのように提示したいですか、と聞きました。彼は、とてもシンプルだ、と言いました。各チームの異なるリーダーにインタビューしてほしい。1つだけ制約がある。何ですかと聞くと、彼らがやっていることを説明するのに言葉を使ってはいけない。

何を意味するんですか。言葉を使わなければならないでしょう。いいえ。画像だけを使わなければならない。なぜですかと聞くと、人々は言葉を覚えない。物事が自分にどう感じさせたかを覚える。スピーカーノートには言葉を入れることができて、私が使うが、彼らが説明していることを説明する最も説得力のある画像を考え出してほしい。

信じられないほどのことでした。なぜなら、そのようにプレゼンテーションをすることなど考えたこともなかったからです。それで、AdWords、検索、YouTube、AdSenseなどの各ビジネスに行って、彼らがやったことを表す、会社全体に簡単にアクセスできる説得力のある画像を考え出さなければなりませんでした。

具体的な画像を覚えていますか。この演習に非常に興味があります。誰でも試してみることが生産的である可能性があるようです。自分が言おうとしていることを画像だけに詰め込もうとする。それで、画像とそれにどうやって到達したかを特定しようとしています。

YouTubeのためにはグラフだったと思います。毎秒アップロードされているビデオの数を示すグラフで、Googleが買収したときから変化したかを示しました。グラフでさえありませんでした。文字通り、過去18ヶ月に起こった信じられないほどのホッケースティックを示していて、数字さえ示すことができなかったと思います。

ラインが説得力があるだけで済まなければならず、ラインがそのようになったときUのようなものになるはずでした。なぜなら、そう示すだけで済んだからです。100倍かそういったことを言わなければならないところで、それを言うことができませんでした。

だから、見せなければならなかったのは、Google検索が中小企業によって使われることから、地球上の最大の企業によって使われることに変わったということでした。彼らが買収した非常に大きなフォーチュン、フォーチュン50企業のロゴを示しました。

Mark Zuckerbergから学んだこと

Zuckから何を学びましたか。

Zuckは、実際には、消費者プロダクトを構築する上での成長とエンゲージメントを構築する最高の頭脳だと思います。彼が部屋に座って、プロダクトチームが非常によく考えられた消費者プロダクトフローを持ってきて、彼がフローを見て、これはユーザーにとって説得力がない、これはユーザーがエンゲージするようなものではない、これに変えてくださいと言うのを見てきました。

なぜ以前にそれが見えなかったのかと思います。彼はエンゲージメントを最大化し、成長を最大化するように消費者プロダクトをどう設計すべきかについて考えるのが非常に得意です。おそらく最良の表現は、成長とエンゲージメントの両方です。

2つ目に彼が素晴らしいのは、フォローすることによって学ぶことです。私が入社したとき、私のタスクは広告プロダクトチームをリードすることでした。Zuckはその時点で広告について少し知っていました。Sherylと非常に密接に働いていたからです。

Sherylは以前広告に取り組んでいました。しかし、約1年以内に彼は私たちをシャドーイングしました。広告チームに来ました。基本的に私たちと一緒に座りました。多くのミーティングに来て、1年以内に広告チームのアイデアを生み出すレベルに達しました。

Facebook広告の最も基盤的なアイデアの1つは、カスタムオーディエンスと呼ばれるものから来ました。カスタムオーディエンスは、ほとんどの広告システムの基盤であり、広告主として、あなたの顧客に似た人々にリーチしたいという考え方です。

銀行で10万人の顧客がいるとすると、この顧客セットを広告プラットフォームに与えて、これらの顧客を説明する代わりに、彼らが誰かを教えてくださいと言えます。以前は、顧客を説明していました。25歳から34歳の女性だと思う。それは十分ではありません。顧客が誰かを教えてくれれば、私たちのユーザーにマッピングでき、彼らに似た人々を見つけることができます。

そのデータを安全に、プライバシーを侵害しない方法でシステムにアップロードすることが重要なことでした。すべてはZuckから来ました。どうやって。Mark PinkersがZyngaのCEOだったからです。ZyngaはFacebook最大の広告主でした。

Zyngaは基本的に、ほとんどのゲーム会社のように、クジラの獲得に非常に集中していました。なぜなら、ゲーム会社、カジノなどのクジラは、おそらくすべてのゲーム会社の収益の80%がクジラから来るからです。彼は私たちに非常に不満を持っていました。広告側でZyngaと四半期レビューを行っていました。彼らは広告に大きく支出していたからです。

彼らは常に私たちに怒鳴っていて、もっとクジラが欲しいと言っていました。私たちは、あなたはユーザーを得ているし、ゲームからクジラを得る方法を考えるのはあなたのアイデアだ、私たちに何をしてほしいのですか。ユーザーを獲得するのを助けることはできます、と言っていました。

彼が一度Zuckと話したと思います。Zuckが私たちのところに来て、なぜ彼らは単にクジラをシステムにアップロードできないのかと言いました。クジラが誰かはわかっています。なぜそれらのクジラに似た人々を見つけられないのか。面白いけど、実際にはクジラが誰かわかりませんでした。だから、彼らはクジラが誰かをタグ付けする必要がありました。

基本的に、彼らが持っていたクジラに似たユーザーを見つけ始めました。非常にうまくいきました。それで、このアプローチを取って、データがない他のタイプの顧客に使おうと言いました。広告の人にとって本当に変革的なものになり、すべてZuckのアイデアでした。

彼は異なるドメイン間で接続を作ることについて何かを持っています。それはかなり驚くべきでユニークです。

Jack Dorseyのデザイン哲学

Jackは、Johnny IvやSteve Jobsと同等だと思います。デザインに関する彼の考え方において。良いデザインが何を意味するか理解しました。良いデザインは視覚的に心地よいという意味ではありません。製品が非常によくデザインされていて、顧客に使い方のマニュアルを渡す必要がないという意味です。

製品を見て使えるべきです。POSについて考えてください。SquareとSquareをコピーしたものを除くすべてのPOSでは、バリスタを入社後数日間訓練しなければなりません。Squareはアプリストアからダウンロードして、ビジネスを運営するPOSとして使い始めることができます。

数週間訓練しなければならないカテゴリーです。それが良いデザインの例です。彼はそれを会社のあらゆる部分に持ち込み、伝統的に摩擦を取り除きました。Squareの前提全体が、小規模ビジネスが金融サービスに申し込む際の摩擦を取り除くことでした。それが製品にも拡張され、リスクにも拡張されました。

Squareの核心がリスク会社であることを認識していなかったのは、最も興味深いことの1つです。支払い処理のために銀行に申し込むとき、実際、Jackの共同創業者Jimは何度も何度もAMEXを受け入れることを銀行に拒否されたために会社が設立されました。

彼はセントルイスでかなり成功したガラス吹き職人で、基本的に2,000ドル、3,000ドルのガラス彫刻を小切手を送ってくる人々に販売していました。ある日、パナマから女性が電話してきて、彼のウェブサイトでこの美しいガラスを買いたいと言いました。素晴らしい。価格に合意して、彼女はクレジットカード番号を受け取れますかと言いました。

クレジットカードは受け付けていませんと言いました。それで彼女は、申し訳ないが旅行者小切手や小切手を送れません、と言いました。それで売上を失いました。それで彼は友人のJack Dorseyのところに行きました。彼らはハードウェアを構築したことがありませんでした。そういったことは何もやっていませんでしたが、ブレインストーミングして、数年前にリリースされたばかりのiPhoneには、オーディオジャックと呼ばれるものがあり、基本的にハードウェアを入れてカードを処理するのに使えることに気づきました。

そこに到達するためにどんな飛躍をしなければならないか想像もできません。しかし、彼らが気づいた第一のことは、ほとんどの小規模ビジネスが申し込むと銀行に拒否されることです。Squareは代わりに95%を受け入れると言いましたが、彼らがしたことは、リスクを取引レベルに置いたことです。

人として、ビジネスとして受け入れましたが、取引を処理し始めると、機械学習モデルを実行し、すべての取引でこの取引はリスクがあるか、これはないかを判断しました。レベルを移動させました。

レベルを移動させました。怠惰だが優れたオンボーディングは、多くの優れた思考者を特徴づけるものです。Sergeyも非常に似ています。この結論に達しました。2003年にAdSenseをローンチしようとしていたとき、2003年5月が最終ローンチのときだったことを決して忘れません。

Sergeyが私たちのスポンサーでした。ミーティングに来て座って、ここで何を構築しているんだと言いました。ああ、世界中のウェブサイトパブリッシャーが申し込むことになっていて、セルフサーブ製品で、レビューしなければならない、彼らをレビューして承認するか承認しないかを言わなければならない、AdSenseを実行するために承認すると言いました。

なぜ承認する必要があるのかと言いました。どういう意味ですかと言いました。私たちの広告は、これらのことで広告を実行することになります。Google広告、またはGoogle提供の広告です。ポルノサイトか何かにいたくないでしょう。なぜだめなのかと言いました。

なぜだめなのかという良い答えがありませんでした。まあ、基準とかポリシーとかのようなものでした。わかった、でも彼らが嘘をついたら。彼は正しかった。彼らが嘘をついたらどうするのか。例えばNike.comで申し込む人が非常に多かったです。本当です。

ドメインを誰が所有しているか知るのは非常に難しかったですよね。あなたのドメインで申し込んで、基本的に承認されることができました。ある意味で、私たちは単に自分たちのお尻を守るためにやっていただけだと彼は正しかったのです。それで彼は、これを全部やめろと言いました。

文字通りエンジニアリングチームの半分を、オペレーションなどを含むこの複雑な承認システムの構築に費やしていました。オペレーションは超興奮していました。多くの人を雇って、今あなたは私たちにやらないで、代わりに読み込まれるすべてのページについてリアルタイムでやれと言っています。なぜなら、JavaScriptがあるので、どのURLかわかるからです。その時点でコンテンツを見てください。

遅すぎると言いました。コンテンツを見ることができないでしょう。何十億ものページがあるから。それで構いません。100回読み込ませて、100回のインプレッションの後、任意のURLが100インプレッションに達したら、その時点でレビューを開始してください。

前もって多くのチェックを置こうとせず、どこでなぜかについて意図的である。ほとんどのものは気にするレベルにさえ達しない。だからやることだけをやる。クリック詐欺でも同じことが起こりました。

クリック詐欺は、私たちが直面した最大の課題の1つで、人々が自分の広告をクリックしてお金を稼ぎます。一体どうやってそれを解決するのか。現実には、しないのです。ただ待って、クリック詐欺が何かを理解し始めてから解決します。反応的であり、その時点で解決する必要があるときに解決します。

Squareのことはまさに、リスクをビジネスレベルから取引レベルに移動させました。AdSenseも同じです。パブリッシャーレベルからリスクを移動させます。基本的にはゲートできません。なぜなら、誰かがあなたのところに来てサインアップするのは、歴史上最も稀なことの1つだからです。

誰かがあなたのところに来て興味を表明していて、あなたは10の異なる障壁を置くつもりだと言っています。それはセルフサーブの反対です。純粋なセルフサーブ製品は、いかなる種類のレビューも決して持たないでしょう。すぐにアクティベートされます。続けて、あなたがやっていることに基づいてリアルタイムでチェックを行います。あなたを禁止したり止めたりする代わりに。

優れたデザインのプロセス

これらの素晴らしい例の両方を挙げましたが、Jackが製品だけでなく会社全体でこれをやると言いました。製品やビジネスの異なる部分に適用する際に、デザインが最も得意な人々から観察した優れたデザインのプロセスをどう要約しますか。彼らが何度も何度も繰り返す方法は何ですか。

私が見てきた第一のことは、ステップ数を最小化しようとすることです。すべては1ページにあるべきで、物を削減する必要があります。実際、Jackはプロダクトマネージャーの役割をプロダクトエディターと呼びました。なぜか。彼は正しくも、プロダクトマネージャーの役割はより多くの機能を追加することではないと信じていたからです。

私たちの誰もがプロダクトを見て、構築すべき10のことがあると言えます。最高の機能、最高のデザイナー、最高のプロダクト人材は物を編集します。同様に、100の機能があります。顧客のアウトカムを推進する本当に重要な2つのことは何か。最高のデザイナーは本当に10ページのデザインを取って、すべての経験を削減しろと言います。それで編集のプロセスだと思います。そして、これは判断力に戻ります。

AI時代において、素晴らしい判断力を持つ人間、本当に編集能力を持つ人間が、うまくいって繁栄する人々だと思います。

どうやらRick Rubinは、自分はプロデューサーではなくリデューサーだと言っていたそうです。

素晴らしい例です。リデューサー。それは好きです。

コミュニケーションにもどう適用されるか気になります。おそらくこれは、リーダーが週次でチームに送ることができるフォーマットについてあなたに尋ねる楽しい機会です。削減と簡素化のアイデアは、優れたリーダーによって多くの方法で適用できるようです。

CEOからチームへのコミュニケーション

リーダーシップからチームへのコミュニケーションという点でそれについて話してください。人々、特にスタートアップの創業者が気づいていないことの1つは、最初、ほとんどのスタートアップは2、3人で始まり、それから全員が同じ部屋に座っている人々になります。誰もがあなたが言っていることを聞くことができます。

しかし、企業が同じ部屋に一緒にいないところに行くとすぐに、私はそれを2つの部屋と呼んでいますが、コミュニケーションを取らなければなりません。何が起こっているかを人々に知らせなければなりません。みんなをまとめなければなりません。企業が導入し始める必要があるいくつかの成果物があります。

1つはオールハンズの概念で、オールハンズは陳腐に見えますが、実際には不要に見えますが、15、20人の企業でさえ、週に一度、おそらく金曜日か月曜日、または木曜日に集まって、人々が構築してきたこと、取り組んできたことを共有し、それからリーダーまたはリーダーの1人がみんなに話しかけるのは、人々をまとめる素晴らしい方法です。

2つ目は週次CEOメールです。これはCEOが心にあることをチームに伝える非常に強力な方法だと思います。私自身がやってきた最良の方法は、週の間に、伝えたいと思うことを書き留め始め、それから日曜日か土曜日、場合によっては、それらすべてを取って、伝えたい重要な2つか3つのことに追加することに時間を費やすことだと思います。

ほとんどのビジネスは3つの次元に沿って伝えることができると思います。進捗、プロダクト、ビジネス、チーム。プロダクトで何が起こっているか。どうやってより優れたものになったり、顧客により良くサービスを提供しているか。ビジネス側で何が起こっているか。ビジネスとしてどうやってより良くなっているか。それからチームの面で何が起こっているか。誰を追加、削除したか。どんな変更をしたか。

そして最も重要なのは、繰り返しを恐れないことです。繰り返しを恐れないでください。一度、二度、三度、四度繰り返すことが、実際に人々にしみこむときだからです。人々が実際にそれが骨にしみこむのです。

あなたが個人的に行う文字通りのフォーマットは何ですか。メールに3つがあります。あなたが個人的に行う構造は何ですか。

過去に使ってきたフォーマット、そして推奨するもの、そして今では少なくとも15人のCEOがそれを採用して良い効果を上げているのを見てきたのは、3つのセクションです。1つはトップオブマインドと呼ばれるものです。

プロダクト、ビジネス、チームの面でトップオブマインドは何か。3つすべてである必要はありません。あなたにとってトップオブマインドは何か。あなたを夜眠れなくさせているものは何か。これは文字通り誰もが食いついているものだと思います。つまり、Jack、Mark、Sherylからそれを見たことを覚えているからです。

紙に書かれたもの、またはメールに書かれたものを見ることは非常に強力だと思います。それが1つです。2つ目はパフォーマンスアップデートです。誰もが企業がどうなっているかを本当に理解したいと思います。次元で企業がどうなっているか、だと思います。これは特にスタートアップであり、ほとんどの人が企業がどうなっているかから1次元離れていると思います。

みんな自分たちがうまくやっていることを知りたいのです。これがその方法だと思います。3つ目は雑多なもので、特定の人々を認識することです。顧客からの引用です。おそらくオフサイトの発表です。しかし、時間の60%か70%を費やすべき最も重要なセクションはトップオブマインドです。

透明性とコミュニケーションのバランス

どの程度透明であるべきですか。ビジネスのリーダーとして、トップオブマインドが何かを伝えることはできますが、多くは機密であるか、私が考えていること、心配していることについて人々を怖がらせたり心配させたりすることを懸念します。

私を夜眠れなくさせているものがビジネスにストレスを生み出すかもしれません。どこまで率直であるべきかについて、どこで線を引くべきでしょうか。

個人的には、より率直である方が少ないよりも良いと思います。なぜか。しかし、より率直であれば、実際に人々に、実際にアイデアを提案してもらうことができます。それが私が思うことです。企業に良い人材がいれば、この状況で何をすべきだと思うか、何をすべきだと思うかと実際に尋ねれば、人々は機会に立ち上がると思います。特に企業が小さいとき、より多くのインプットが欲しく、一方通行の決定をしようとしているところで、それを行うことが私たちを一方または他方に連れて行きます。より多くの人々からフィードバックを得ることは素晴らしいことだと思います。

広告ビジネスの構築

広告について、そして信じられないほどの広告プロダクトを構築することについて学んだすべてのことについて話したいと思います。あなたは基本的に、キャリアを通じて複数の場所で、重要なコアビジネスエンジンを構築してきました。

企業として、死ぬか、広告企業になるまで生き長らえるかのどちらかです。OpenAIで今起こっているのを見ています。では、広告ビジネスをどう構築するのか。広告ビジネスで成功するための3つの基本的な方法があります。3つだけです。

1つは、非常に切望されるユーザーグループを所有する必要があり、それらのユーザーが対話する表面を持つ必要があります。Google検索は素晴らしい例です。非常に切望されるユーザーセットが対話する表面です。明らかに高い意図を表現します。Googleは最も収益性の高い広告ビジネスの1つです。

Facebookも非常に似ています。これらのユーザーの何が切望されたかを理解するのに時間がかかりました。実際には、アイデンティティでした。これらのユーザーが誰かを知っていて、顧客や他のデータとマッチングでき、正確にこれらの人々に伝えたいメッセージでターゲットでき、彼らに似た人々を見つけることができました。

ChatGPT、彼らの意図とアイデンティティデータの組み合わせは比類ないものです。Googleは意図データを持っていましたがアイデンティティはありませんでした。Facebookはアイデンティティを持っていましたが意図はありませんでした。これらが両方一緒にあります。広告担当者の夢です。どれだけの検索を見ているかわかりませんが、もっと見ることになるでしょう。

そして、これらは複雑で複数フェーズの検索ですよね。それがもう1つの美しいことです。検索するか、各クエリは一種の検索のようなもので、それからまた検索して、ただ検索を積み上げているだけです。Googleでは、通常検索してからクリックして去るので人を失い、もう聞こえません。

これらは素晴らしい素晴らしいターゲティングに熟した自然言語クエリです。それがお金を稼ぐ1つの方法です。しかし、ファーストパーティプロダクトを所有しなければなりません。ファーストパーティでなければなりません。

2つ目は、アウトカムを推進しなければなりません。それがお金を稼ぐ別の方法で、在庫を所有していませんが、広告主のアウトカムを推進できます。この最良の例はAppLovinという会社です。AppLovinは1000億ドル以上の企業です。彼らは1つのアウトカムを本当にうまく推進します。モバイルアプリのインストールです。

誰もそれほど多くのモバイルアプリインストールが必要だとは信じていませんでした。実際には誰もがモバイルアプリインストールを取得したがっています。最初はゲームだけに制限されていました。しかし今では、1つのモバイルアプリインストールを販売したすべてのモバイルアプリです。

AppLovinは大規模なインフラを構築しました。今、彼らは買い手側を制御し、売り手側を制御し、ミドルウェアさえ制御しています。ほとんどのモバイルアプリのオークションを、Googleがウェブで制御していた、または人々が制御していると言う方法で制御していると主張できます。しかし、AppLovinは一定のコストでモバイルアプリインストールを提供する素晴らしいエンジンを構築しました。

それがもう1つの方法です。2つ目の方法。一定のコストでアウトカムを提供します。3つ目の方法は、大規模な広告主または大規模な需要源の独占的プロバイダーである場合です。良い例はThe Trade Deskという会社で、例えばProctor & GambleがThe Trade Deskに行って、Googleに支出し、Facebookに支出し、他のすべてのディスプレイ予算はThe Trade Deskです、どうぞ、どう配分するか、どう実行するかを考えてくださいと言います。

独占的である必要があります。それらが3つの方法ですが、独占的でなければなりません。

広告で機能しないビジネスモデル

広告でうまくいかないビジネスアイデアは何ですか。失敗する運命にあるビジネスモデルは何ですか。

私の理解では、これらの大きなプラットフォームの上でミドルマンになろうとすることはうまくいきません。The Trade DeskはGoogleやFacebookではファーストパーティとしてはまったく機能しないことは知っていますが、AppLovinはGoogleやFacebookで少し機能すると思います。

ほとんど彼らは外で、基本的に洗われていないウェブで彼らのことをやります。GoogleとFacebookのエコシステムから離れている必要があります。なぜなら、GoogleとFacebookの上にビジネスを構築しようとしている、またはおそらくすぐにOpenAIの上に広告会社としてビジネスを構築しようとしているなら、圧迫されます。そして、Googleの上に新しい能力を構築するたびに、実際にはGoogleがあなたが構築しているものを学びます。

Googleには地球上で最高のエンジニアがいます。Facebookもそうです。彼らはあなたの能力を取り、自分たちのプラットフォームに組み込みます。ChatGPTで広告を最適化するのを手伝うと言って来る企業のコテージ産業がほぼ確実にあるでしょう。AEOと呼ばれるこれらの答えエンジンでの配置を最適化するのを手伝う企業がすでにあります。SEOの代わりに。

それらすべては耐久性のある永続的な企業を作ることにはなりません。

広告ネットワーク所有者が心配すべきこと

あなたが議論したような大規模な広告ネットワークのかなり独占的な所有者の1人だったら、何を心配しますか。ミックスにUberとAmazon、DoorDash、Facebook、Googleがいます。あなたが彼らの広告ビジネスを運営していたら、何があなたを怖がらせますか。

消費者行動の変化です。消費者行動の変化で、もうアプリを開かず、私の会社、この会社が所有していないエージェント的なインターフェース、AIインターフェースを使って取引をします。多くのものが反復的であると仮定すると、エージェントを通じてそれらの反復的なものを自動操縦に置くことができ、アプリを決して開かないので、広告する機会を失います。

時間とともに顧客との関係を失います。なぜなら、顧客がAIエージェントを信頼し始めるからです。砂に頭を埋めることはできません。実験に行かなければなりません。だから、ChatGPTがアプリプラットフォームを開いたとき、すべてのコマースプラットフォームが実験しています。

非常に注意深く見るものは、アプリを使い始めるアーリーアダプターがいるということです。明らかに彼らは自分のアカウント、UberアカウントとChatGPTアカウントを接続します。接続している人々を見ます。私のアプリでの彼らの行動はどうか。私のアプリに行っているか。

私のアプリをずっと少ない頻度で開いているか。なぜなら、もしそうなら、明らかにこの体験は非常に説得力があり、私のアプリ体験よりも説得力があるなら、選択をしなければならないでしょう。この体験を私のアプリ体験ほど説得力のないものにする方法、またはここで彼らをインセンティブ化して私のアプリを開いてもらう方法。

新しい広告ネットワークの構築

そのファーストカテゴリーのための新しい戦いが起こっています。所有される新しいインターフェースです。ChatGPTがある種やっていることは知っています。Gemini、Anthropic、たくさんのユーザーがこの新しいインターフェースを使っているたくさんの人々がいます。

次の支配的な広告ネットワークを構築するための新しい潜在的な入り口の景色をどう考えますか。これらの様々な当事者にどんなアドバイスをしますか。

良いニュースは、最初であることは重要ではないということです。なぜか。特にカテゴリー1で説明したものであれば、ファーストパーティ在庫を制御します。実際には2番目か3番目であることで、最初のものが行う反復と間違いから学ぶことができます。在庫はどこにも行きません。

他のものよりもマネタイズする緊急性が高いものもあるかもしれませんが、Geminiはすぐにマネタイズする必要はありません。だから座って待つことができます。Googleから多くの広告の専門知識とデータを持っていて、座ってマネタイズする必要があるまで待つことができます。実際、彼らにとって良い戦略的動きは、私はゼロ広告プラットフォームだと言うことかもしれません。

Appleが主張するように、GoogleはGeminiには広告がないと主張できます。それを気にする特定の顧客や消費者がいます。しかし、最大のことは、OpenAIがこれをうまく明確にしていると思いますが、広告はコンテンツに影響を与えるべきではありません。広告とコンテンツ、広告は私に提供されるコンテンツやAIが私に与える推奨に影響を与えるべきではありません。

関連性があるべきですが、推奨に影響を与えるべきではありません。2つ目は、エンゲージメントと有用性の高い基準を維持しなければなりません。残念ながら、広告がどれほど関連性があっても、現実には、以前はマネタイズされていなかったゼロ広告表面で広告を表示し始めると、ユーザーのエンゲージメントが時間とともに低下することが証明されています。

なぜなら、エンゲージメントの一部が広告によって吸い取られ、一部が異なる方法で吸い取られるからです。しかし、多くの企業にわたる多くのホールドアウトグループがこれを証明しました。だから、これらの企業のいずれかにとっての質問は、マネタイズと引き換えにどれだけのエンゲージメントを取ることをいとわないかということです。

まず、ホールドアウトグループが必要だと思います。確実に持っていると思いますが、決して広告を見ない人々のホールドアウトグループです。なぜなら、それが決して広告を見ない新鮮なグループで、それが彼らの行動を理解する必要があるからです。

それから、広告を持つ人々がどのように行動しているかを常に理解する必要があり、それから各広告の量からのエンゲージメントヒットが何かを理解する必要があります。それから、広告チームに特定のエンゲージメント予算を与える必要があります。それがFacebookでやっていたことです。

ニュースフィードチームと広告チームの間で、毎年遵守しなければならないエンゲージメント予算がありました。言い換えれば、これだけの収益が欲しかったのですが、収益のチェックメトリックは、ニュースフィード全体のエンゲージメントでx%以上の低下を取れないというものでした。

ノーススターメトリックの選び方

良いノーススターメトリックの属性は何ですか。企業が最適化しようとしているものを選ぼうとしている人にどんなアドバイスをしますか。

ノーススターメトリックは、企業の成長と顧客価値の指標であるメトリックです。実際に顧客価値とビジネス価値を巧みにバランスさせます。私の意見では、ノーススターメトリックは収益であるべきではありません。顧客価値と直接相関するものであるべきです。

例えば、顧客がうまくやっていれば、ノーススターメトリックは上昇し右に行くべきですが、ビジネスがうまくやっていることにもつながるべきです。例えば、Squareの場合、ノーススターメトリックはGPVでした。これは処理される支払いのボリュームです。

収益とは相関していませんでした。収益とはやや相関していましたが、最も重要なのは、企業に処理される支払いの量が成長し続けていることを示しました。Facebookでは、ノーススターメトリックはDAUでした。実際には月間アクティブユーザーでした。それから時間とともに日次アクティブユーザーになりました。なぜなら、ユーザーがどれほどエンゲージしているかの指標だったからです。

NSMについて最も重要なことの1つは、チェックメトリックと呼ばれるものと結合される必要があるということです。言い換えれば、ノーススターメトリックだけに任せると、インセンティブが行動を推進することは知っているでしょう。

このノーススターメトリックを最適化しろとチームに言えば、彼らはそれが上がるために何でもやります。100%です。しかし、その後、下がってほしくない多くのものが下がる可能性があります。例えば、DoorDashの場合、GMVを成長させたいと言えます。これはノーススターメトリックです。

GMVはマーケットプレイスを通過するすべての注文の総価値です。配送料をゼロに設定することで、すべてをゼロに設定することで上昇させることができます。その後何が起こりますか。企業の収益はゼロになります。基本的に、顧客の健全性に関するチェックメトリックと、このノーススターメトリックの周りのガードレールである企業の健全性に関するチェックメトリックが欲しいのです。

DoorDashの場合、特定の粗利益率パーセンテージを維持したい、または特定の顧客維持率パーセンテージを維持したいといったものかもしれません。繰り返しますが、マージンは通常使うのに良いものです。なぜなら、ある意味で企業の健全性の指標だからです。

セルフサーブ製品の威力

最初に会ったときに話した2つのアイデアがあります。1つは、最高のソフトウェア企業が単独で立つ必要性でした。誰かが人間と話さずにただ使うことができ、彼らの問題に対してうまく機能するという意味で。完全にセルフサーブ。それについて話してもらいたいです。

関連するアイデアは、ビルダー側にありました。投資家側では、あなたが持っていた素晴らしい投資はすべて、本当に爆発的な成長を遂げた企業は、4つの資質のうち1つの高い数値を持っていたと私に言いました。粗利益、顧客獲得の低コスト、高い維持率、そして短い営業サイクルで、おそらくセルフサーブのことに戻るのかもしれません。

これら2つの関係について話してください。

セルフサーブの概念は実際にはGoogleから来ました。Googleは私が働いた最初の大規模なスケールを達成した企業で、Googleで広告チーム内で起こったことは、基本的に何百万もの顧客が私たちを使用する幅広い顧客がいました。小規模ビジネスが多かったですが、大企業もありました。

大企業にサービスを提供するために最終的にやったことは、大企業は製品を自分で使いたくありませんでした。彼らの代わりに彼らのためにそれを使用する代理店があり、Googleの内部の人々、サポートと営業と運用の人々も彼らのために使用していました。

プロダクト側では、この内部の、営業と運用の同僚のための多くのツールを構築しました。大規模な顧客のためにシステムを管理するためのものです。ある日、Larryのレビューにいて、ICS、内部顧客システムと呼ばれるものを彼に見せていたと思います。見せるつもりではなかったと思いますが、デモを見せるために何とかそれに入り込みました。

彼は、それは何だと言いました。内部チームが使うシステムですと言いました。なぜそれを構築したのかと言いました。大規模な顧客を助けなければならないからですと言いました。小規模な顧客はそれにアクセスできないということですか、今すぐ終わらせてくださいと言いました。

どういう意味ですかと言いました。大規模な顧客のために構築しているすべてのものが小規模な顧客にも利用可能であることを確認したいのです。基本的に、このICシステムで何年もかけて構築したすべてのものを取って、顧客が利用できるようにしなければなりませんでした。

興味深いことが起こりました。実際には、小規模な顧客がはるかに速く採用しました。なぜなら、構築していたこれらのいくつかのものは、彼らが使うとは思わなかった高度なノブなどがあったからです。

セルフサーブの顧客が最も洗練されたユーザーであることがわかりました。なぜなら、面白いことをすると、これらすべての小さな代理店、起業家、ハスラー、これらすべての人々がいて、もし彼らがより多くのお金を稼ぐのを助けることができれば、それは人間の創造性と能力の証です。彼らはあなたが決して知らない方法でシステムを悪用し、彼らと一緒に働くことから多くを学びます。

セルフサーブにシステムを開放するたびに、営業チームが彼らの代わりにやっているよりも、プロダクトの能力についてはるかに多くを学ぶのを見てきました。実際、AdSenseで、世界最大のパブリッシャーの何社かがサインアップしてセルフサーブベースで使い始め、その後私たちは彼らと関わり始めたことを決して忘れません。

Atlacian、Squareのような企業、Nikeがサインアップしてデバイスを取得し、店舗の1つで販売を開始したと思います。Whole Foodsもいたと思います。2つのことをすると思います。1つは、プロダクトをより良くします。プロダクトをより良くします。なぜなら、これらの人々は期待しない、予期しない方法でプロダクトを使用し、それが助けになります。

セルフサーブの定義は何ですか。セルフサーブの定義は、顧客が使用するだけでなく、企業の従業員ベースの単一のメンバーと話したり関わったりすることなくオンボードし、プロダクトを使用できることです。

それをするとき、実際にプロダクトでどうやってセットアップするかについて考えなければならないことを意味します。オンボーディングに多くの努力をかけることを本当に要求します。なぜなら、オンボーディングは、うまくやらないとほとんどの人が脱落するものの1つだからです。

非常に迅速に喜びの瞬間に到達させなければなりません。それらすべて、営業プロダクトを構築していないなら、考えさえしないものです。セルフサーブプロダクトを構築しているなら、毎日考えます。消費者プロダクトのようなものです。セルフサーブビジネスプロダクトです。

2つ目にやってくれることは、顧客への窓を開くことです。なぜなら、100人の営業担当者では、おそらく10,000人の顧客にリーチできるかもしれませんが、適切な口コミを伴うセルフサーブプロダクトでは、何百万もの顧客にリーチできるからです。

例えばCursorを見てください。私が知っているすべての大企業で使われていますが、トップダウンの動きは1%かもしれません。99.9%の企業で、何人かのエンジニアがそれを手に入れました。素晴らしい例は実際にはFigmaです。Figmaに投資した後、1年半後にSquareに入社しました。

基本的にFigmaをトップダウンでデザインチームに押し込もうとしました。学習デザイン、Figmaを使わなければならないと言いました。デザイナーは使用を拒否しました。Sketchというツールを使っていて、使わない、Sketchの方がずっと良いと言いました。

わかった、彼らに何のツールを使うかを指示するのは私の立場ではないと感じたので、引き下がりました。2年後、中堅のデザインマネージャーが入ってきて、以前の会社からFigmaを持ち込み、基本的に全体で使われるようにして、Sketchを追い出しました。

セルフサーブでは、既存のものがあっても潜入でき、直接営業の動きが決して生み出すことのできないユニークで強力な方法で反乱軍になることができると思います。

AI時代におけるキャリア

変化しているもう1つの次元はキャリアです。この新しい時代で最も繁栄する人々の種類について、あなたがどう考えるか興味があります。今日誰かを雇う人物であれば、AI時代において今、どのようなことに特に重点を置きますか。

第一のことは、行うことと構築することへの焦点だと思います。CEOは時間とともにあまりにも快適になりすぎたと思います。これは変化していますが、中間管理職を非常に迅速に雇用し、海レベルの人々を雇用します。代わりに、AIエージェントが多くの作業を行うが、AIエージェントを管理する人間がICであるという台頭を見ることになると思います。

今から2年後、おそらく1年後でさえ関連する第一のスキルは、その機能を行うためにAIエージェントを構築する方法を知っている機能専門家になり、その機能を行うためにAIエージェントの軍隊を調整することだと思います。

先日素晴らしい記事を読みました。MetaのPMについてで、技術者ではないが、基本的にPMとしての仕事を非常にうまく行うために多くのAIエージェントを構築したので、エンジニアさえもAIエージェントをうまく使う方法を教えてくださいと言ったというものです。

それが欲しいものだと思います。基本的にマネージャーとして行動している誰かが欲しいのですが、人間ではなくAIエージェントの。マネジメントはフルタイムの仕事でなければなりません。つまり、3人、5人、10人を管理しているなら、それは十分ではありません。50人の人間を管理しているか、ICである必要があります。

スパン・オブ・コントロールと呼ばれるものがあり、何人を管理するかを意味します。この時点で、どの企業でも10未満のスパン・オブ・コントロールは許可されるべきではありません。

誰もがフルタイムでいるべきだと思います。なぜなら、考えてみてください。15人さえ管理しているなら、週に一度彼らと会うかもしれません。それが15時間です。他の25、30、40時間何をしているのですか。

働くべきです。企業側では、できるだけ長くマネージャーを雇わないでください。実行者を雇ってください。構築者を雇ってください。

誰かがそれであるかどうかを面接したり学んだりする際に、評価する最も好きな方法は何ですか。

最良の方法は、実際の作業プロジェクトを与えることです。エンジニアリングは素晴らしい仕事をします。エンジニアリングは常に素晴らしい仕事をしてきました。私がいたすべての企業で、エンジニアリングのコーディング面接、プログラミング面接がありました。

実際にやってください。他のところでは、実際にやらなくても話だけで通り抜けることができます。話は実際にやることではありません。成果物を生み出さなければなりません。Squareでは、すべての機能のために作業プロジェクトを確立しました。corpdevの作業プロジェクトさえ覚えています。

corpdevの作業プロジェクトは、Squareが買収すべき1つの企業について教えてください、その企業を分析して、なぜ買収すべきか、シナジーは何かを教えてください、というものでした。

最高の候補者はそれをやらなければなりませんでした。すべての機能には、AIなしで部屋に入れて、プロジェクトをやってもらう作業プロジェクトが必要です。実際にやろうとしている作業に非常に似た作業をやってもらってください。

プロダクトマネージャーには、考えているプロダクトをほぼ取って、考えているプロダクトがあります、構築すべきかどうかを考えてください、とほぼ言っていました。

この種のことで最初で最も重要なことは、特に顧客対応の役割では、顧客の声を取る必要があることです。言い換えれば、なぜを正当化する必要があります。最高のPM候補者は前提を完全に拒否しました。

美しい方法でやりました。通りで10人の顧客と話しに行きました。非常に素晴らしいです。彼らは、10人の顧客と話しました、皆Squareユーザーでした、とても簡単です。Mint plazaに行くと、誰もこのプレミアムインサイト製品を望んでいないことがわかりました。だから構築しません。代わりにこの他のものを構築します、と言いました。

素晴らしかったです。それが見たいものです。エージェンシーが欲しいのです。ただ何をすべきか教えてくれればやりますという人は欲しくありません。最初から前提を拒否または質問する人が欲しいのです。

Squareは企業を買収すべきではない。それは素晴らしいでしょう。なぜ。なぜか教えてください。それが探している種類の思考です。

Tonyのものは何でしたか。

Tonyは人々に10ドルか20ドルを渡して、1000人の顧客を獲得するように頼んでいました。DoorDashの消費者、1000人の顧客。文字通り、何人かの人々は、このチャレンジを受けません、準備ができていませんとか何とか言っていました。

それから何人かの人々がそれを受けて、誰も1000人、100人さえ獲得することに近づきませんでしたが、目標は数時間の間に彼らがどれだけ異なることを試みることができたかを見ることでした。誰かがジムに行ってチラシを印刷して配りました。人々はあらゆる種類のことを試みました。

ただ実際にやりたくない人をフィルタリングする素晴らしい方法でした。

AI時代のキャリアアドバイス

AI時代におけるキャリアの構築について、他にアドバイスはありますか。評価することについて話しましたし、構築者であることなどについても話しました。AI時代においてキャリアをどう管理すべきだと考えますか。

インパクトを持つのに十分な長さ、すべての仕事に留まってください。過去18、24ヶ月にわたって、私は仕事の最適化者またはジョブホッパーと呼んでいる現象を見てきました。彼らは仕事に12から18ヶ月留まり、次の仕事に移り、12から18ヶ月留まって次の仕事に移ります。

採用マネージャーとして私が見る最大のレッドフラッグの1つだと思います。なぜなら、12から18ヶ月で価値のあることを何も達成できるとは思わないからです。企業にインパクトを持つには最低3から4年かかると思います。

私の一番のアドバイスは、インパクトを持つのに十分な長さ留まり、ネットワークを構築し、楽しんでください。仕事を始めた瞬間から、次の仕事は何かを考えないでください。時々、一連の仕事の中で1つの仕事がうまくいかなかったかもしれません、18ヶ月で去りました、それはわかります。

しかし、2つまたは3つの仕事を続けて見ている場合、即座にレッドフラッグです。Xに投稿したところ、多くのマネージャーが即座にレッドフラッグだと書いてきました。大規模な損害を与えていて、問題さえわからないでしょう。拒否されますが、何が起こったかわかりません。

それはあなたの行動を見れば、誰があなたを雇うのかということです。長く留まって構築する人が欲しいのです。価値のあるものを構築しなければならず、それには時間がかかります。

創業者のスーパーパワーを見極める

ここでのテーマの多くは、スーパーパワーを特定すること、最初からそれを持つこと、それを評価すること、リーダーと問題とマッチさせることなどでした。投資家の帽子をかぶって、新しいファーム、Marathonでは、人におけるスーパーパワーの能力または存在をどう評価しますか。それをうまく行う方法をどう学びましたか。

探す最も重要なことは創業者の真正性です。考えてみてください。私が働いた4つの企業のうち3つ、Google、Facebook、DoorDashは、すべて学校で始まり、すべて大学で始まり、すべておもちゃの問題のようなもので始まりました。創業者が好奇心を持っていて、本当の好奇心で始まりました。

これは構築できるか、それが構築されて始まりました。同様にJackとJimでは、本当の問題を解決し始めました。すべての創業者への最初の質問は、創業ストーリーを教えてくださいです。なぜこの企業を始めることを決めたのか。

私の意見では、創業ストーリーは、なぜ彼らがこの問題を選んだかの多くを表現し、理想的にはスーパーパワーが何であるかに触れ、何が彼らにこの問題に取り組むことを強いたかに触れるべきです。私と一緒に働いた、または私のために働いた多くの人々が企業を始めるために出て行きましたが、唯一の理由は、友人がいて2人とも一緒に企業を始めたいというものでした。

本当にそれをしないようアドバイスします。なぜなら、友人と一緒に企業を始めたいから企業を始めるのは間違った理由だからです。彼らの人生で経験した本当の生きた経験があり、このプロダクトに取り組むことを強いるかを理解したいのです。

FigmaのDylanと話せば、彼はデザインに浸っています。物のデザインについて考えます。物をより説得力のあるものにする方法について考えます。彼がこのものが何になるかについてのビジョンを持っていることは非常に明確でした。

良い例はFairという会社です。B2Bマーケットプレイスです。CEO Max RhsはSquareで私のために働いていました。MaxがSquareを去ったとき、実際に多くの異なるアイデアを試みました。実際にはどれも彼にとって本物ではなく、Fairではありませんでした。

実際にうまくいったアイデアはFairでした。なぜか。彼が学部生だったとき、作成した傘会社があったからです。この傘会社で地元の小売店での流通を得ようとしていて、ブランドとして非常に難しかったのです。地元の小売店にどうやって到達しますか。彼らは非常に多くいます。どうやって彼らに売り込みに行きますか。

地元の小売店へのアクセスを望んでいた他のメーカーにとって、それが彼が焦点を当てたい問題だと気づきました。

最初のミーティングで企業について学ぶ際に、あなたの起源のストーリーを教えてください以外に、尋ねるのが大好きな他の質問はありますか。

もう1つはアイデアの迷路です。アイデアの迷路をどうやってナビゲートしたかを教えてください。はい、この問題に取り組みたいからですが、繰り返しますが、これは古典的なプロダクトのことです。

問題から始めますが、それを解決する多くの異なるソリューション、多くの異なる方法があります。なぜこのソリューションを選んだのか。なぜ他の方法ではなくこの方法を選んだのか。基本的に、同じ問題を解決する5、6の他の方法を投げつけたり、混乱させたりしようとします。

彼らが歴史の学生であるか、彼らの業種の学生であるかを理解して、なぜこの問題がこの方法でより良く取り組めないのかを尋ねます。この問題を解決するために代替アプローチ、歴史的アプローチを研究したことを理解したいのです。

良い例はCollisonだと思います。支払いに関する本を買って、すべての支払い会社が何をやったか、どう失敗したか、どう成功したかを正確に研究したと思います。最高の創業者はその業界の歴史の学生であり、以前のすべての企業がなぜ決定を下したかを理解し、理想的には巨人の肩の上に立って、この企業を構築できるのです。

取締役会の効果的な運営

私がCEOに常に推奨するもう1つのことは、取締役会の役割は結婚のようなもので、入ったら出るのが非常に難しいので、少なくとも1年は彼らと過ごす前に、決して誰も取締役会に招待しないでください。

アドバイザリーボードに参加してもらってください。経営チームの全員と会ってもらってください。彼らと時間を過ごしてください。いくつかの取締役会会議に来てもらってください。他の取締役会メンバーと会ってもらってください。取締役会のディナーに来てもらってください。しかし、アドバイザリーボードに3人か4人の人がいて、それから1人を取締役会メンバーにしてください。

彼らが好きなら、彼らが価値を加えていると感じるなら、チームが彼らが価値を加えていると感じるなら、などです。過去15年にわたって取締役会で見てきたもう1つのことは、経営チームが関与することです。

15年前は、CEOだけ、おそらく共同創業者、そして取締役会でした。4、5時間会って、トピックを議論し、経営チームの人を1つのスライス、CFOのために連れてきて、それから彼らは去りました。今、ほとんどの企業では、エグゼクティブセッションと呼ばれるものを除いて、経営チームが取締役会会議全体に出席します。

それは素晴らしいと思います。なぜか。経営チームと取締役会がお互いを知ることができると思います。取締役会の一部として、経営チームに誰がいるかを理解したいのです。CEOの後継者は誰になり得るか。経営チームの異なる部分の能力は何か。

それから経営チームとして、経営チームが助けのために取締役会を活用できるようにしたいのです。私が見てきた、そして今では他の企業に推し進めようとしている最高のプラクティスの1つは、ボードバディの概念です。

取締役会の全員が経営チームメンバーのバディになるべきで、取締役会会議の間にその経営チームメンバーと複数回会います。月に一度、あるいは彼らとテキストし、ほとんどサウンディングボードのようなもので、経営メンバーが持っているものは何でも。

説明した異なる取締役会のペルソナがうまくマッピングされることがわかります。一般的に私は、プロダクト責任者またはエンジニアリング責任者の経営バディです。他の誰かはCFOのバディです。他の誰かはCROの責任者バディなどです。

取締役会会議の間のミーティングが、取締役会会議自体と同じくらい重要だと思います。なぜなら、それが実際に物事が行われるときだからです。それがもう1つ気づいたことです。本当に重要なのは取締役会会議ではありません。

取締役会会議の間のすべてのものが、物事が実際に行われる本当のものです。

顧客獲得とポジショニング

企業構築とプロダクト創造の壮大な芸術において、まだ話していないことの1つは、顧客を獲得する仕事、プロダクトをポジショニングする、マーケティング、外の世界への提示方法だと思います。

人々がこれを行う方法の最先端からの派遣は何ですか。これらすべてのこと、ポジション、ブランド、顧客獲得、彼らがそれを行う方法。あなたが目にする多くの企業にわたって、新しい卓越性は何のように見えますか。

今最も興味深いことの1つは、エンタープライズフォーカスと消費者フォーカスで異なります。消費者フォーカスの企業では、大きなことはインフルエンサーをどうスケールするかです。インフルエンサーは、人々、特に若い人々がプロダクトを消費し、プロダクトさえ選ぶ方法において、毎年ますます強力になっていると思います。

誰かがTikTokが最高のローカル検索エンジンだと言いました。それは正しいと思います。私の子供たちは、旅行に行くとき、Google MapsやYelpが表示しないようなTikTokで信じられないほどクレイジーなレストランを発見します。TikTokでインフルエンサーにどうやってリーチしますか。

それをスケーラブルな方法で容易にする企業のセットが出てきています。問題は、TikTokのインフルエンサーには明らかにヘッドインフルエンサーがいますが、異なる理由でバイラルになるロングテールがあり、可能であればそれらのバイラルの波を活用したいということです。

ブランドがスケーラブルな方法でこれらのインフルエンサーとつながるのを助けることができるかどうかを確認するプロダクトを構築している企業のセットがあります。エンタープライズ側では、実際には獲得チャネルというよりはオンボーディングチャネルだと思います。

基本的に顧客にアウトカムを提示して、アウトカムで協力しましょうと言うことです。Palantirはそれを非常にうまくやります。Palantirは顧客のところに行って、最も重要なビジネス問題は何ですかと言います。ああ、これです。わかった、素晴らしい。それを解決するのに6ヶ月ください。私たちと関わってください。

解決できなければ、私たちを解雇してください。何も支払わないでください。解決したら、多くのお金を支払ってください。本当に所有権を取るということです。これはアウトカムベースの価格設定につながると思います。

もちろん、あなたのプロダクトがどう価格設定されているか、そのアウトカムを提供する能力への信頼です。アウトカムベースのセリングは、変化の最も興味深い方法の1つだと思います。実際、創業者が企業にリーチする際の一番のアドバイスは、もうプロダクトが何をするかで先導できないということです。

提供できる、または理想的には提供したアウトカムで先導しなければなりません。この例を決して忘れません。信じられないことに、企業は常に業種の他の企業を見ます。これは決して変わりません。例えば、JP Morganにあなたのプロダクトを使わせれば、約束しますが、すべての銀行があなたのプロダクトを評価するでしょう。

しかし、Proctor & Gambleを取得した場合、JP MorganはProctor & Gambleがあなたのプロダクトを使っていても気にしません。市場に出るときでさえ、ボトムアップでない限り、あまりにも水平的になろうとする代わりに。営業側では、1つまたは2つの非常に特定の業種に行こうとしなければなりません。非常に明確な灯台効果があるからです。

最高のものを狙って最高のものを取得し、それから基本的にその業種の他のすべてを勝ち取ります。

最も親切な行為

私の伝統的な締めくくりの質問を知っているかもしれません。誰かがあなたにしてくれた最も親切なことは何ですか。

非常に多くあります。最高のものはBob McDonaldという男だと思います。私は基本的に東海岸のビジネススクールの学生でした。仕事を得たいと本当に思っていました。ビザでした。シリコンバレーで仕事を得たかったのです。

やや資格がありませんでした。プロダクトマネージャーになったことがありませんでした。エンジニアでしたが、フォトニクス光ネットワーキングで働いたことがありませんでした。

Bobは基本的に私に火花を見て、あなたに賭けます、あなたをシリコンバレーに連れてきます、彼はSequoia出資の企業でした、バレーで最もホットな企業の1つでした。誰でも選ぶことができましたが、私に賭けました。

基本的に私はこのアプローチを取ってきました。前払いして、誰かのために何かをするとき、期待はありません。

あなたの中に火花を作ったものは何ですか。あなたの人生について。火花はどこから来たのですか。

私にとっては、健康であることがどれほど幸運かを知ることがすべてです。私を愛する家族を持っていること。そして、シミュレーションのほぼすべての実行において、今日私がいる状況よりも100万の異なる最悪の状況にいる可能性があることを知ることです。

今座っているところについての感謝と感謝です。私たちは文字通り、今1%の1%の1%の状況に座っていて、呼吸しています。文字通り、誰かが苦しんでいるのを見ると痛みを感じます。彼らが言うように、神の恩寵がなければ私もそうだったと見ます。

基本的に、この1つの人生を与えられて非常に幸運であり、世界と自分自身に対して感謝し、可能な限り最高の人生を送る責任があることに気づきます。

Gokul、これは信じられないほど楽しかったです。時間をありがとうございました。

Patrick、ありがとう。ありがとう、友よ。

コメント

タイトルとURLをコピーしました