この動画は、ElevenLabsの共同創業者兼CEOであるマディが、音声AI技術の開発と事業展開について語ったインタビューである。ポーランドでの吹き替え体験から着想を得て創業した同社は、感情やイントネーションを理解する高品質な音声合成技術を開発し、クリエイター向けプラットフォームから企業向けソリューションまで幅広く展開している。特筆すべきは、音声マーケットプレイスを通じてクリエイターコミュニティに1,000万ドルを還元し、音楽業界との18ヶ月にわたるライセンス交渉を経て商業利用可能な音声生成を実現した点である。グローバルに分散したチーム体制、フラットな組織構造、5〜10人の小規模チームによる高速な製品開発など、独自の経営手法も紹介されている。創業から3年で350人規模に成長する過程で直面した課題、特にクリエイター向けビジネスからエンタープライズへの移行、インセンティブ設計の重要性、そしてAI技術と既存産業の協調という難題にどう取り組んできたかが詳細に語られている。
冒頭:編集ツールを超える研究レベルの解決策
私たちは前世代の編集ツールと同じようになりたくありません。ですから、代わりに研究レベルでこれを解決しようと考えました。音声に基づいて、どのような速度で話すべきかを正確に理解できるようにするのです。
こうしたさまざまなユースケースに対応するためには、非常に多様な音声、言語、アクセント、スタイルが必要になります。そこで私たちは音声マーケットプレイスを立ち上げました。ここでは自分の音声を作成して共有することができ、その音声が共有されると、その見返りとしてお金を稼ぐことができるのです。
現在、約10,000の音声があります。コミュニティの人々に合計1,000万ドルを還元しました。音声にまつわる驚くべきストーリーがいくつもあります。まさにこの技術を通じて話し、実例を示し、AIは悪いものだという最初の膝を打つような反応を避けることができたことは、本当に素晴らしいことでした。
最初のスピーカーである11 LabsのCEO兼共同創業者、マディをお迎えできることを嬉しく思います。
では、マディ、ここに来てくださってありがとうございます。お招きいただきありがとうございます。皆さんにお会いできて嬉しいです。おはようございます。
そして、あれは11 Labsによって生成されたウェルカムミュージックでしたね。そうです。私たちはオーディオ空間全体で継続的に拡大しています。音声から始まり、次に音声エージェントの構築方法のオーケストレーションを作成し、現在では完全にライセンスされた音楽モデルも作成しているので、それと一緒に素晴らしい音楽を制作することができます。
素晴らしいですね。その全てについてお話ししましょう。私は11 Labsが始まった当初から知る機会と幸運に恵まれ、この3年間パートナーとして、製品のローンチから新しいラインやモデルの出荷まで、あなたの実行力を見てきました。先ほど言及されたように、テキスト読み上げモデル、音声認識、そして音楽、音響効果、そして現在ではAIエージェントプラットフォームまで、全てを手がけています。
まず私が今でも驚いているのは、この3年間の出荷スピードです。しかし、これほど拡大した製品ロードマップがある中で、実際にどのようにスピードと品質の両方を維持しているのか聞きたいです。
小規模チームによる高速開発体制
まず、私たちは約3年前にパートナーシップを結びました。温かいお言葉をいただけて嬉しいのですが、パートナーシップを結んだ当時、インフラチームがわずか3人だったことは気づかれていなかったかもしれません。そしてもちろん、今は11 Labsの創業者です。私は数字の11が大好きで、会社のインフラチームは11人になりました。他の面でも成長を見ています。
ここにいる企業は合計で660億ドルを調達したと聞いていますから、数字の11はいたるところにあるわけですが、まず最初に言っておきたいのは、私には最も賢い人物として知り合った共同創業者のピョートルがいるということです。彼は多くのモデルを作成する研究の頭脳であり、そして音声分野で最も素晴らしいと思われる研究者たちを集めることができました。
コンテキストをより良く理解し、それを感情とイントネーションに変換できる、最初のテキスト読み上げモデルを本当に作り出すためです。そして音声の特性を捉える方法を見つけ出しました。適切なスタイル、適切な年齢、適切な性別、方言など、全てが一つになった音声を持つことができるのです。
そして研究者たちは、もちろん今では音声認識、音楽、その他の作業にも拡大しています。それが私たちの基盤です。そして、特にAI分野で多くのことが起こっている中で迅速に出荷できるように構造化している方法は、多くの小規模チームを持つことです。
現在、約20のプロダクトチームがあり、それぞれ5人から10人の規模で、完全な独立性を持って製品を出荷することができます。もちろん、これには重複作業や、時には異なるスピードで進む人々といった問題が伴うこともあります。しかしポジティブな面では、各チームのオーナーシップが非常に高いということです。
人々は、本当に提供し出荷するのは自分たち次第だとわかっています。これにより私たちは極めて迅速に動くことができます。私たちの仕事をいくつかのカテゴリーに分類しています。クリエイティブ空間、つまりナレーション、ボイスオーバー、メディアやエンターテインメント分野のクリエイターのための吹き替えを支援するクリエイティブプラットフォームです。
そしてエージェント側では、カスタマーエクスペリエンスから没入型メディアまで、会話型エージェント体験を再現する支援をしています。
素晴らしいですね。11 Labsは名前にラボが入っていて、他の大手ラボと非常に似ています。つまり、自社でR&Dとモデル開発を行っていますが、同時にこれら20の製品も構築しているわけです。モデル研究を進め続けながら、同時に製品ローンチを遅らせないようにするバランスをどう考えていますか。
これは非常に難しいことです。多くの方が同じ経験をしていると思いますが、研究のイノベーションが今構築した製品を置き換えてしまうかわからない時に、製品を構築するべきかという問題です。私たちも初期にこれを経験しました。
簡単な例を挙げると、当時動作していたモデルがあり、最も一般的な要望の一つが、音声の速度を変えることができるかというものでした。オーディオが生成される速度と話す速さを変更するための追加のスライダーを持てるかということです。
私たちはこのアイデアに強く反対していました。いや、スライダーやトグルは一切したくない、前世代の編集ツールと同じようになりたくないと。代わりに、音声に基づいてどのような速度で話すべきかを正確に知ることができる研究レベルでこれを解決しようと。
私たちはこれに9ヶ月間抵抗したと思いますが、研究側で解決できませんでした。そしてプロダクトは非常にシンプルな解決策で、全てのユーザーを獲得しました。現在私たちが採用しているアプローチは、研究作業に3ヶ月以上かかると考えられる場合、プロダクトチームは他のモデルを追加したり拡張機能を追加したりと、やりたいことを何でもできるというものです。
もちろん、タイムラインを予測するのが難しい場合もありますが、大まかには内部研究チームからのガイダンスを受けています。今四半期に出荷したいイニシアチブは何か、長期的なイニシアチブは何か。そして長期的なものについては、そのギャップを埋めてより良くするために他の作業を使うことができます。
つまり、まず研究のコミットメントがタイムラインに合うかどうかを判断してから、プロダクトチームと調整していくということですね。それは非常に理にかなっています。
グローバルな人材戦略とリモート体制
皆がサンフランシスコに移住して対面で構築し、同じ空間にロックインされている中、11 Labsは常にグローバルに構築し、より分散した形で人々を配置してきましたが、現在はロンドン、ワルシャワ、サンフランシスコ、ニューヨーク、その他の場所に拠点を持っています。
このグローバル展開と人材をグローバルに見つけることについて、同じ場所で構築することとのトレードオフをどう考えていますか。
私と共同創業者はポーランド人で、当初はワルシャワとロンドンの間で始めました。そして私は、ヨーロッパから始めていなければ11 Labsは存在しなかっただろうと思っています。これは非常に特殊なことですが、ポーランドでポーランド語で映画を見る場合、外国映画をポーランド語で見る場合、男性の声でも女性の声でも、全ての声が一人のキャラクターによってナレーションされます。感情もイントネーションもありません。
想像できると思いますが、非常にひどいものです。そして現在でもほとんどのコンテンツでこれが続いています。私も中国で育った時に同じような経験をしました。多くの西洋映画が中国語に吹き替えられていましたが、単調で本当にひどかったです。
ポーランドでは、もちろん旧共産主義国なので、これはより安価な方法なのです。多くの人を雇う必要がなく、一人が単調にオーディオブックのように映画を読み上げるのです。それが会社が始まったきっかけでした。
私たちは最初にヨーロッパで始めました。そして、当時研究問題だったものを解決するための最高の人材を獲得したいなら、彼らがいる場所で採用する必要があることに気づきました。サンフランシスコだけ、あるいは西海岸だけに限定することはできませんでした。
ヨーロッパ全域、アジア全域で彼らを見つけて会社に連れてくる必要があったのです。それで私たちは完全にリモートで始め、そうした人々を探し始めました。そしてエンジニアリングについても、LinkedInを見たり従来の経歴を見たりする伝統的な採用方法に非常に反対していました。人々を採用するための別の方法を見つけられないかと考えていました。
これがいくつかの非常に興味深い採用につながりました。例えば、素晴らしいオープンソースのテキスト読み上げモデルを持っていた人物を採用しましたが、その人は同時にお金を稼ぐためにコールセンターで電話を受ける側として働いていました。
すごいですね。そして彼は現在チームにいて、全てのデータ処理を行っている最も優秀な研究者の一人です。しかし同じパターンが続き、もちろん初期チームは非常に分散していました。そして私たちが規模を拡大し始めると、30人を超えたあたりで、新しく加わる人々が他の人々の近くにいる空間を持つことで恩恵を受けることに気づきました。
文化に深く入り込み、会社で起こっているプロジェクト全てを理解するためです。私たちはロンドン、ワルシャワ、サンフランシスコにハブを作り、他の人と対面で作業できるようにしました。これが私たちがこの二つを結びつけようとしている方法です。
キャリアの初期段階にいる場合、会社に没入できるようハブで採用しようとします。リモートワークに慣れている場合は全く問題ありませんが、希望すればいつでもハブに来て参加できます。これは本当にうまくいっています。
現在も会社のいくつかの部分では非常に非伝統的な経歴を持つ人々を採用し続けており、それを非常に伝統的な経歴を持つ人々と融合させています。彼らは他の人々に教えることができます。例えば営業では、そうした実験を行い、その組み合わせが本当にうまく機能しました。
教訓は、本当にどこでも人材を見つけることができるということです。ただ、どれだけ熱心に、どのように探すかという問題です。そしてヨーロッパでは、これも興味深いことですが、アメリカでは人々が仕事に熱心で興奮しており、社交イベントに行っても仕事について話したがります。
ヨーロッパではそのような感覚はありませんでした。ほとんどの人がそれを望んでいないようで、文化的な部分が異なります。しかし実際にそれを求める人々のポケットが存在するのです。彼らにはそれができる会社がなかっただけなのです。
ですから私たちのヨーロッパからのチームは、私たちが持つことができて幸運だと思う、最もモチベーションが高く情熱的な人々の集まりだと感じています。
そうですね。私は彼らの何人かに会ったので証明できます。非常にハードコアで、非常に良い労働倫理を持っています。また、かなりフラットな組織構造を維持し、人々が横断的にかなり多くの責任を持つようにしています。
その理論的根拠についてお話しいただけますか。そして役職なしポリシーもあったと思います。
フラット組織と役職なしポリシー
はい、1年前に役職を廃止しました。それはうまくいっています。そして多くのAI企業が既に同様のことをしていると思います。エンジニアリングには「技術スタッフメンバー」という通常の役職があり、営業などの多くの部門では、営業担当副社長などの役職ではなく、単に営業担当となっています。
ですから実際にはかなり一般的なパターンだと思いますが、私たちの場合、小規模チームアプローチを持っていて、通常5人から10人という非常に少ない人数で構成されています。そして、私たちが作るチームには、それを証明するために6ヶ月間の期間があることを非常に明確にしたかったのです。
証明されれば、そのチームは残って作業を続けます。しかし参加した瞬間から、会社に対して任意の影響を与えることができます。そのチームで任意の役割を持つことができます。在職期間が階層内のポジションを定義することはありません。
賢く、素早く、情熱的であれば、非常に迅速に自分を高めることができます。これは本当に役立ちました。また、外部に対しても共通のレイヤーがあり、11 Labsを見ている全ての人が、営業チームは営業チームであることを知っています。同じ程度のポジショニングはありません。
これが私たちにできることは、多くのパートナーや顧客と話す時に、彼らも最高の人材を得ていることを知っているということだと思います。また、ポジショニングに関係なく、さまざまな会議やイベントに人々を送ることができます。
フラット構造における難しい点は、ポジティブな面だけではないということです。現在の方法では、細分化されたリードの集合が効果的に存在します。研究、クリエイティブワーク、エージェントワーク、営業と営業主導の市場進出、そしてもちろんオペレーションです。それがリードのレイヤーであり、その下には世界中にかなりフラットな小規模チームアプローチがあります。
しかし、リードにはチーム周辺の複雑さを扱う能力が本当に必要です。あるチームと別のチームの間で価値があるものを見た場合、その間で提案することができます。ですから、そうしたコンテキストスイッチができる人々を選ぶことが非常に重要であり、その後チームが完全に集中できるようにします。
そして、これは興味深い学びでしたが、人を全てのSlackチャンネルに入れて透明性を与えると、実際には頻繁に気が散ってしまいます。なぜなら彼らは全てのメッセージを読んでしまうからです。読まないことを選択することもできますが、それでも読んでしまいます。
ですから、注意を強制するために、多くのそれらへのアクセスを切る必要があり、それはうまく機能します。これらの小さなことが本当にうまく機能します。
その教訓のいくつかを借りることができるかもしれません。少し話題を変えましょう。あなたは最前線にいて、アート、音楽、広告など、AIツールを採用し始めている多くのクリエイティブな仕事を見ています。最初はそうではありませんでした。
多くの抵抗がありましたが、今では生成AIツール、AI音声を含む、より多くのツールの適応と歓迎を見ています。あなたはマーケットプレイスのペイアウトから、初日からこれらのクリエイティブ産業と協力することまで、本当にスマートなことをしてきました。
実際、私はあなたがどれだけ「彼らと協力する方法を見つけなければならない」と強調していたかを覚えています。時間の経過とともに市場の変化を観察してきたので、質問は、実際にどのようにこれらの変化に適応し、初期段階で業界と協力する方法を見つけてきたのか、そしてその中でどのように課題をナビゲートしてきたのかということです。
クリエイティブ産業との協働
最初の部分は、実際に業界と時間を過ごし、彼らの優先事項、インセンティブを理解しようとすることです。もちろん、時には難しいこともあります。時には気圧されてしまうこともあります。私たちはジャレッドと彼の素晴らしい仕事について協力する名誉と喜びを得ました。
そして彼から学びました。制作プロセスのどの部分で実際にAIを使うことができるのか、どの部分を保持したいのか、どこで実際に役立つのかについてです。ですからこれが超重要な部分だと思います。この分野での全てのパートナーシップを通じてです。
私たちの場合、音声分野でどのようにそれを行うかを理解しようとしました。もちろんこの技術では、音声演技の分野が将来どのように見えるかということです。そして次に、もちろん、これらの異なるユースケース全てに対応するためには、非常に多様な音声、言語、アクセント、スタイルが必要です。
そこで私たちは音声マーケットプレイスを立ち上げました。ここで自分の音声を作成して共有することができ、その音声が共有されると、その見返りとしてお金を稼ぐことができます。現在、約10,000の音声があります。コミュニティの人々に1,000万ドルを還元しました。音声にまつわる驚くべきストーリーがいくつもあります。
最初の音声の一つは、深いスペイン語の音声でした。この技術の魔法は、同じ音声が現在全ての異なる言語で同じように利用できるということです。当時は30の異なる言語でした。現在は70ですが、当時は30言語でした。
スペイン語の音声が参加しましたが、スペインではあまり人気が出ませんでした。誰もそれほど気に入りませんでした。そしてそれが英語圏の国でその深さのために人気が出て、現在では全てのユースケースでトップ3の音声になっています。
ですから隠れたメッセージとしては、皆さん全員が音声マーケットプレイスに登録すればお金を稼げるかもしれないということです。
それが重要な二番目のことだと思います。業界を一緒に連れてきて、ただ破壊するのではなく、一緒に破壊する方法を見つけることです。レーベルについては、まだどのように相互作用するかを学んでいる最中だと思います。
私たちはレーベル、MerlinとCobaltという4つのメジャーレーベルと協力して、彼らの音楽を音楽モデルに持ち込みました。ライセンスされた方法で行うことができるので、生成して商業的権利を与えることができ、完全に保護されます。これは困難なプロセスでした。
機能する合意を見つけるのに18ヶ月かかりました。最終的に主なことは、多くの強制的な機能や強制的なタイミングを追加することだったと思います。効果的には「これを行う時はこの時で、一緒に行うか別々に行うかのどちらかだ」というトリガーを見つけることです。
そしてこれらの強制的な機能が本当に緊急性を加えるのに役立ちました。私たちはその強制的な機能を何度か移動する必要がありましたが、それでも大きな程度で機能し、それを追求することができました。そして次に、もちろん妥協点を見つけることは簡単ではありませんでした。
しかし私たちの場合、レーベルと協力する中で、彼らが気にかけていることを保護するということがありました。もちろん彼らは、彼らのメンバーや協力しているアーティストによって、どのように良い結果を続けられるかも気にかけています。
ですから私たちは、彼らのメンバーと協力し、技術についてどう考えているか、今後数年間で何が起こると思うかについて話すのに多くの時間を費やしました。それが本当に役立ちました。ただ技術を正確に説明し、実例を示し、AIは悪いものだという最初の膝を打つような反応を避けることは、本当に素晴らしいことでした。
そして以前の質問に結びつけると、このような状況をナビゲートしている中で、これらの機能を率いることができる適切な人材をどのように連れてくるかについて考えていますか。これらはほとんど未知の領域で、どのようにナビゲートするかということです。どこで成功を見てきましたか。
ですから、私たちにとって完全に新しい分野については、法務も別の例ですが、その分野にいて、同じ当事者と以前にフルタイムで相互作用していたような人を、常に少なくとも1人か2人は連れてきます。
しかし、それを多くのコンサルティングの人々と調整します。彼らは特定の会話で私たちを助けてくれます。この場合、音楽では、私たちと非常に密接に協力してくれた音楽弁護士がいて、彼らは数人のコンサルタントとして活動していました。
良い点は、彼らが全てのプレーヤーを知っているということで、効果的に私たち両者の間の橋渡しとなってくれました。だから同じ言語で話すことができました。それは本当に役立ちました。
そうですね。そしてあなたは、リスク許容度が十分高く、商業的なビジネス機会も理解していて、それぞれの領域で適切な行動の連鎖を導くのを助けることができる人々に対して、非常に特定の好みを持っています。それは非常に魅力的だと思いました。
100%その通りです。法務について、どれだけの方が最初の法務顧問を見つけようとしているか、あるいは既に複数持っているかはわかりませんが、私たちにとって、これは採用する中で最も難しい役割の一つだったと思います。
なぜなら、ほとんど知らない分野に採用するからです。そして最初の数人の法務担当者は明らかに合いませんでした。それで別れました。次に3人目を採用しましたが、その人は多数のフォーチュン500企業から来ていて、スタートアップ分野やベンチャーで働いたことがありませんでした。
結果として、全ての会話が私たちが見るリスクを指摘することになりました。何かをしようとすると、それが持つ可能性のあるリスクの数が示されるのです。一緒に仕事をするのは本当に難しかったです。リスクはわかるけれど、ここで線を引くべきだというリスクアドバイスが欲しかったのです。
しかし全てが悪い決定だったのです。そして今、私たちは以前に多くの企業で顧問として働いていた人を採用しました。引き抜かないでください。彼らは素晴らしく、リスク方程式をはるかによく理解しています。
そこでは、彼らはリスクが何であるかを理解するための相手であるだけでなく、他の企業が何をしているか、私たちが潜在的に何をすべきかについても考えてくれます。そして彼らは真の思考パートナーであり、大きな変化がありました。
クリエイターブランドからエンタープライズへの移行
11 Labsは、個人クリエイターからビジネスを構築しているクリエイターまで、より多くのクリエイターブランドとして始まりましたが、現在ではエンタープライズに移行して多くの成功を収めています。AIエージェントプラットフォームだけでなく、テキスト読み上げや音声認識モデルでもです。
その移行をどのようにナビゲートしてきましたか。なぜならそれは、多くの本当に素晴らしい消費者クリエイターブランドが失敗する非常に一般的な場所だからです。しかしあなたはこれまでのところかなりスムーズな移行を遂げています。
立ち上げ時には、多くの初期のインバウンドがありました。クラシックなPLGを開始した時、エンタープライズから多くのインバウンドがあり、A16Zチームが参加してくれた時に話したことを覚えています。
私たちの最初の考えは、もちろん私たちはエンジニアリング会社でありたい、営業担当者は欲しくない、エンジニアに営業をさせて再発明したいというものでした。私たちは伝統的な営業担当者を1人と、非伝統的な営業担当者、つまりエンジニアを1人採用し、「今すぐ営業をしてください」と言いました。
想像できると思いますが、この特定のケースではうまくいきませんでした。しかし私たちは教訓を学び、現在ではその組み合わせに投資しています。80%が営業、20%がエンジニアリングです。まだ少しそれがあります。
しかしこれは、顧客が誰で、彼らが何を気にかけているかを理解し、彼らと深く協力してそれを持ち帰るという、非常に重要なレバーでした。そして彼らと協力することが、プロダクトと研究側で実際に何をする必要があるかを開き始めました。
Hypocraticのムンジャルがここにいます。彼は医療分野で最も初期の素晴らしいユースケースの一つでした。病院に電話して予約を取ろうとする着信電話を効果的に受けるエージェントを作成しました。
そしてそれ以上に、患者への発信電話も全て行い、薬を飲むことを思い出させたり、予定されている予約を思い出させたりします。そしてそれを行うためには、1つの基盤モデルを使用することから、音声認識、LLM、テキスト読み上げを組み合わせて一緒にオーケストレートすることへと突然シフトします。
その後、構築する必要がある統合、そして実際にデプロイする必要があります。彼らは最初期の一人でした。2023年でしたが、その後、カスタマーエクスペリエンス分野や他の多くの顧客で、このパターンが繰り返されるのを見てきました。
そして私たちは、オーケストレーション全体を支援することにさらに投資することにしました。ですから、テキスト読み上げだけでなく、この全体の組み合わせをより流動的にするために、私たちの研究を組み合わせることを支援できます。
しかしエンタープライズを考えるなら、システム内にナレッジベースの組み合わせを構築する必要があり、TwilioやZip Trunkingなどのテレフォニープロバイダーとそれをデプロイするのを支援する必要があります。それをテンプレート化してより簡単にする方法です。
そしてもちろん、最も一般的な最大のギャップは、デモを作るのは簡単ですが、実際にプロダクションに構築するにはどうすればいいのか、時間の経過とともにどのようにテストし、バージョン管理し、評価し、モニタリングし、微調整するかということです。
これらの全てが大きな部分を占めています。そしてその全ての根底には、マットと来る前に少し話しましたが、基盤が必要です。それはセキュリティ、コンプライアンス、そのインフラストラクチャに依存する顧客へのサービス提供です。
これは11 Labsを通じて輝かせたいものです。ソフトウェアを使用している場合、それは常に信頼でき、常に99.99%の稼働率、願わくばいつか99.999%になることを目指しています。AI分野では難しいですが、それが目標です。
もちろん、PLGと営業の間の明らかな違いの一つは、適切な顧客を特定するまでのサイクルがはるかに長いということです。そして私は、内部チームからの熱意を観察するのが興味深かったと思います。
エンタープライズ環境で働いたことがない人々が多くいて、そして働いたことがある人々が会社の反対側にいました。働いたことがない側は、エンタープライズに行くことに非常に懐疑的で、結果が出るまで6ヶ月や12ヶ月待つことについてです。
初期の頃、私たちは彼らからその情報を遮断する必要がありました。「私たちを信頼してください。私たちはこれを行い、それは機能します」と。しかし彼らは非常に懐疑的でした。そしてもちろん12ヶ月後にはうまくいきましたが、それは文化的に最も難しいことでした。どのようにして全員が同じ列車に飛び乗るようにするかということです。
まさにその通りです。多くの企業が、少なくとも私が観察した限りでは、エンタープライズの製品ローンチやカスタマーリクエストのための構築をより多く採用し始めた後、実際に遅くなっています。それは見ていますか、それとも依然として良いバランスがありますか。
デモやPCや早期のティーザーを迅速に出し続けたいが、同時に非常に堅牢で信頼性の高い製品を提供することができるというような。
アルファ版とプロダクトマーケットフィットの管理
2つの部分があります。最初の部分は、チーム構造に違いがあり、次に外部製品構造に違いがあるということです。外部製品構造では、非常に迅速に出荷したいと考えています。しかしもちろん、エンタープライズに出荷する場合、それが安定していて信頼できることを確認したいです。
ですから、何がアルファで、何がアルファでないかを非常に明確に区別しています。そしてその期間を通じてその移行を行います。そして顧客と協力する中で、そしてパートナーと協力する中で、彼らは最初にアルファへのアクセスを望むかどうかを決定できます。
そして望む場合、これはアルファ製品であり、それほど安定していない可能性があることが明確に示されます。ですから彼らは選択肢があり、その選択肢が最も重要なレバーだったと思います。望むかどうか、そして一部の人々はそのイノベーションを行い、作業の一部を示したり、その作業で実験したりすることに非常に優れています。
ジョンと一緒にいるDeutsche Telekomは、素晴らしい新しいポッドキャスト体験を作成しています。それは、テキストをNotebook LMスタイルのポッドキャストに変換する初期モデルをテストすることから生まれました。ドイツ語の音声、英語の音声など、良い音に聞こえる選択できる素晴らしい音声を使います。
そして2番目はチーム構造の部分で、これは後になって、100人を超えてから行ったことです。会社内で、プロダクトマーケットフィット前の製品とプロダクトマーケットフィット後の製品を区別します。
プロダクトマーケットフィット後は、長期的に取り組みます。デプロイする前に多くのテストと評価を行います。それが本当に準備ができている時だけデプロイします。プロダクトマーケットフィット前では、あなたの使命はプロダクトマーケットフィットに到達したと思うまで出荷することです。
通常、私たちはそれを証明するために6ヶ月の期間を与えます。そうでなければ製品を廃止します。過去にこの方法で製品を廃止したこともあります。しかしそれが主な重要な部分です。大きな潜在的ユーザーベースがあることがわかるまで、私たちは反復を続けます。
いくつかのそのような、その瞬間には難しい決定だったけれど、後に製品を手放すという正しい決定を観察することができました。これは私のお気に入りの質問の一つです。私のパートナーであるMartin Casadoは、会社は3つのフェーズを経ると常に言っています。
プロダクトフェーズ、セールスフェーズ、そしてスケーリングフェーズがあります。あなたはこれらのフェーズのいくつかを経験してきましたが、CEOとしてあなたにとって最も難しい移行は何でしたか。
CEOとしての成長と学び
多くの、本当に多くのものがあります。もちろん、私にはそれぞれを通じて隣にいる共同創業者がいます。私は彼を15年間知っています。彼は高校時代からの親友です。その組み合わせを持てることは最も幸運なことだと言えます。
もちろん、ジェニファーと全てのパートナーが、これらの移行を通じて私たちを助けてくれました。それは素晴らしいことでした。しかし最近の、最近の認識は、私たちが現在350人の会社になっているということです。
もちろんそれは、私たちの営業チームとその周辺のインセンティブ構造がかなり強く進化したことを意味します。そして私には明確でなかったこと、今では後知恵として明らかなことは、初期の頃は誰もが単に情熱ベースで運営していたということです。
彼らは会社にとって最善だと思うことを運営していました。営業チームが拡大するにつれて、そのマシンを構築している場合、インセンティブ構造が本当に重要であることに気づきました。
そして、そのマシンを作成するのを助けている人々の多くが、そのマシンの一部である場合の移行があります。それらのインセンティブ構造は最終的に行動を駆動しますが、非常に明確にしない場合、心に描いていたものと少し異なるかもしれません。
ある意味で、四半期のコミッションは効果的に戦略の遅行指標であり、そして戦略は将来に何が起こるかの先行指標です。ですから、四半期のコミッションと駆動したい戦略を一緒に解決する方法を見つける必要があります。
四半期のコミッションと戦略ができるだけ近く、その差異をできるだけ小さくしたいのです。そしてここで、私にとっての最大の認識は、私たちがより大きな会社になっているということでした。なぜならコミッションに基づいて起こる明確な行動があるからです。
そして次に、実際にそれらを解決するために、場合によっては、コミッションがただこれであり、それが間違ったことだと思う場合でも、私たちに戻ってきて話し合い、進路を修正しようと非常に率直である必要があります。
現在、私たちは全ての営業チームに明示しています。例えば競争的な性質を持つ可能性のある取引を見ていて、私たちの価格表は非常に低く行くことができ、より高いコミッションを得ることができると示唆しているが、それが間違っていると思う場合、私たちに来る方が良いです。
私たちは喜んでコミッションを付与しますが、取引を廃止します。最近、私たちの基盤レベルの競合企業の一つがデモのために私たちのモデルのライセンスを希望して私たちのところに来たケースがありました。
もちろんインセンティブは彼らに売るべきだと示唆していましたが、幸運なことに私たちは売りませんでした。
そうですね、コミッションは付与しましたけれど。
はい、初期の頃は確かにできましたが、今ではポリシーに調整されているので、基盤モデル企業に販売することはできません。ですから内部の全員に明確です。
素晴らしいですね、マディ。全ての教訓と学びを共有していただきありがとうございました。マディに拍手を送りましょう。ありがとうございます。
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