Y Combinatorのパートナーたちが、スタートアップ創業者から寄せられた実践的な質問に答える本動画では、AI企業のGo-to-market戦略から始まり、ピボットの判断基準、技術的困難への対処法、適切な採用タイミング、オープンソース戦略まで、創業者が直面する重要な意思決定について議論している。レガシー産業へのAI導入における3つのアプローチ、トラクションがある中でのピボット判断、AI SDRの適切な活用時期、採用を急ぎすぎることの危険性など、具体例を交えながら実務的なアドバイスが展開される。特に「良いアイデア」と「素晴らしいアイデア」の違いや、技術的に困難な課題に取り組む価値についての洞察は、多くの創業者にとって示唆に富む内容となっている。
レガシー産業へのAI導入戦略
創業者として始めるときに答えなければならない本当に難しい2つの質問があります。それは、私は誰に売るのか、そしてどうやって彼らの注目を集めるのかということです。これらは、すべての創業者が成功させなければならない2つの大きなマジックトリックのようなものなのです。
私がY Combinatorに来たとき、それまでの数年間の学びをすべてアンラーニング(学び直し)しなければならなかったと思います。なぜなら、それらの学びはスタートアップには適用できなかったからです。もしこの質問について考える時間がたくさんあるなら、それはおそらく早すぎるということです。
Office Hoursの別のエピソードへようこそ。今日はYCコミュニティからの質問に答えていきます。まずはAIのGo-to-market(市場参入)戦略に関するいくつかの質問から始めましょう。最初に見ていく質問はこちらです。
もしあなたがレガシー産業でAI企業を立ち上げていて、エージェントやLLMを使ってすべてを完全に自動化するという長期的なビジョンを持っているけれど、それを初日から実現できない場合、スタートアップとして市場に参入する最良の方法は何でしょうか。
レガシー産業にAIを持ち込む場合、3種類の企業があると思います。例えば会計業界を取り上げてみましょう。3つの方法があります。1つ目は、会計士に販売するAIソフトウェア企業を構築することです。2つ目は、自分で会計事務所を立ち上げ、フルスタックで、つまりすべてを行うことです。3つ目は、既存の会計事務所を買収することもできます。これら3つにはそれぞれ長所と短所があります。
最も一般的なのは1つ目です。これがほとんどのYC企業がやっている方法です。彼らは会計の世界を理解しようとします。会計の中で、AIソフトウェアを構築する際に最も価値があり、なおかつ会社を始めてから最初の数ヶ月、あるいは最初の6ヶ月で構築するのが妥当な領域を見極めようとします。
そして、そのサービスを会計士に販売しようとします。会計事務所が行っている他のすべての機能や業務はサポートしませんが、その特定のことを本当に上手く行います。これは、あなたが行っていることが彼らが購入するのに十分価値がある限り、かなりうまく機能する傾向があります。
2つ目の選択肢は、新しい会計事務所を立ち上げることです。これをやっている企業もたくさんあります。最大の課題は、企業としてやらなければならないことが非常に多いということです。税務処理や帳簿の締め、その他あまり一般的ではないけれど、その役割を担うなら行わなければならない多くのことをしなければならないでしょう。
この場合の課題は、おそらくスタッフに会計士を、あるいは複数人雇う必要があることです。これらすべてを行うために、多くの手作業が必要になるでしょう。
ですから、この方法を取る場合、追跡すべきは自動化されている作業の割合です。その割合を時間とともに上げていきたいのです。3つ目の方法は、会計事務所を買収してそこにAIを導入しようとすることです。良い点は、顧客がすでに存在していることです。
難しい点は、既存企業の文化を変えようとしていることです。その企業が大きければ大きいほど、それは難しくなります。3つ目のことを試している企業をあまり見たことはありません。最も一般的なのは1つ目で、2つ目がそれに次いで多いという感じです。
2つ目の方法について、自動化されている作業量を追跡すると言いましたが、どれくらいを目標にすべきか、あるいはどうやって自分たちに強制するかについて、何か考えはありますか。私が見てきたのは、企業がこれを試みたとき、入ってくるすべての仕事の実行に追われすぎて、この例では成功した会計事務所であることに、自動化の実装に取り組む時間がなくなってしまうことです。あるいは、自動化が毎日考えなければならない二の次になってしまうのです。
ここでソフトウェア創業者が最も力を発揮すると思います。なぜなら、彼らは行っているすべての作業を見て、どの作業がすぐに自動化するのが最も簡単かを見極めることができるからです。一方、ソフトウェア創業者ではない会計士の創業者は、同じようには見えないかもしれません。ですから、そのカテゴリーではソフトウェア創業者であることが有利に働きます。
2つ目に言いたいのは、指標を見つけなければならないということです。私がここで見てきた失敗パターンは、基本的にうまくいっていて、収益を早すぎる段階で拡大しようとすることです。例えば、作業の20%を自動化し、80%が手作業のままで、それから会社を拡大しようとして20人の会計士を雇い、それから30人と増やしていくと、実際には何らかのソフトウェアを持った会計事務所を経営していることになります。これは推奨されず、何度も困難に直面することになります。
私たちにはこんな指標がありました。それは会社で働く技術系の人々の割合です。この指標を持っていた理由は、ある時点で非技術系の人が多すぎると、彼らがすることは技術系の人に要望を出すことだけになり、何も完成させることができなくなるからです。ですから、一定の割合が必要で、確か30%くらいだったと思いますが、それが技術系とカウントされていました。
これは私にとって役立つフレームワークです。なぜなら、会社の技術系の人数が常に十分であることを確認できるからです。他のこともやろうとしながら、自動化に取り組み続けることができるのです。
会計士を1人雇って、それ以上雇えないという制約を設けるのはどうでしょうか。そうすれば、より多くのビジネスが入ってきたときに、AIでスケールする方法を見つけなければならなくなります。
数字を持つという点について、Airbnbで正確にどうやっていたかはわかりませんが、それが明確で人々に見えるようになっていることが、会社の文化の基礎を築くのに役立つのではないでしょうか。これは私たちにとって本当に重要だ、私たち全員がこれを見ている、この数字を上げたい、という具合に。
もし私がこれらの企業の1つにシード投資家として投資するなら、実は全体の収益よりも自動化率の推移の方を気にします。なぜなら、世の中には多くの会計事務所があるからです。会計事務所を立ち上げて多くの収益を上げたとして、それはソフトウェア投資家がシード投資する理由になるでしょうか。そうではありません。それはあなたが証明しようとしていることではないのです。
あなたが証明しようとしているのは、実際に多くのタスクを自動化するソフトウェアを書けるということです。ですから、私はむしろ成長が遅くても、より多くの自動化があり、毎月より多くの自動化やソフトウェアの使用をしているという明確な実績がある事務所や企業の方を好みます。
私は前回のバッチ、春のバッチで終わったばかりのVessenceという企業と仕事をしました。彼らは弁護士向けのソフトウェアを構築していて、創業者のどちらも法律のバックグラウンドを持っていません。
それで、YC以前に彼らがどうやって始めたかというと、ストックホルムの大手法律事務所を見つけて、その事務所がAIソフトウェアを使うというアイデアに非常に興奮していたので、創業者たちに数ヶ月間オフィスで働かせてくれたのです。そうやって彼らはMVPを構築しました。これは、レガシー産業で働くことに興味があるけれど、それほど個人的な経験がない創業者にとって、本当に素晴らしい道筋のように思えます。
そうですね。1つ目のカテゴリーで、会計事務所や法律事務所に販売する場合、創業者や意思決定者が本当にあなたを助けてくれて、物事を成し遂げることに本当に賛同していて、彼ら自身が会社でソフトウェアの使用を増やすことに権限を与えられ、インセンティブを持っている法律事務所や会計事務所を見つけたいと思います。それは難しいです。最初の顧客としてそれを実現するのは簡単ではありません。
それは「キャズムを越える」モデルのアーリーアダプターよりもさらに前の段階のようなものです。それすら存在する前に採用する人たちです。
ここでの一般的なことは、顧客にアプローチする際に、本当に良い、多くの事前資格審査や資格確認の質問をして、その人がその人物かどうかを見極めることだと思います。
新しいソフトウェアについて高度にインセンティブがあり、興奮し、アーリーアダプターになるような人を知っていますか。そういう人たちのパターンを早い段階で見極めることができますか。これはかなり重要だと思います。なぜなら、そうしないとエンタープライズセールスに引きずり込まれたり、セールスに引きずり込まれて、永遠に時間がかかり、実際にこれらの人々が採用してくれるかどうかわからないからです。
では、別の質問を見てみましょう。
エンタープライズ市場への参入戦略
VeevaやPalantirのようなエンタープライズAIの展開には時間がかかります。購入者がそれほど多くありません。セールスサイクルは非常に長くなることがあります。それらの市場での新製品の採用には非常に長い時間がかかることがあります。
一方で、投資家は成長に対して我慢強くありません。彼らは非常に速く成長している企業に投資したいと考えています。
今日のAIゴールドラッシュ市場において、企業はミッドマーケットから始めるべきでしょうか。TAM(獲得可能な市場規模)が少し大きく、セールスサイクルが速い可能性がある最初の場所として考えるべきでしょうか。成長までの時間と長期的な防御性について、どう考えるべきでしょうか。
この質問に答えてみます。早い段階、つまりこの質問をしている企業がかなり初期段階であると仮定すると、最も重要なのは学習のペースです。顧客が何を望んでいるか、ユーザーが何を必要としているか、彼らの問題は何か、本当に鋭い痛みと彼らがただ我慢しているより鈍い痛みとの違いを、どれだけ速く学んでいるかということです。
ですから、最初から超エンタープライズを目指したい企業と会うことがよくありますが、これらのエンタープライズソフトウェア企業は、私たちが時々資金提供するムーンショット的な宇宙関連のものとそれほど変わりません。衛星を軌道に乗せることは、大企業と50万ドルのARR契約を結ぶこととそれほど変わらないのです。
そのように考えると、宇宙企業へのアドバイスは常に、もっと小さなもので、私たちが手を回せて本当に成功できるものを見つけましょう、ということです。ソフトウェア企業でも同じです。なぜなら、それによってはるかに速く学習し、より良いフィードバックを得ることができ、スタートアップとしてより良い姿勢を保つことができるからです。変更を加え、反復し、製品を出荷し、ユーザーと話すなどができます。
一方、最初から大企業を追いかけると、最初から何か特別なつながりがあってセールスサイクルを短縮できる場合を除いて、その業界に興味を持っている他の企業ほど速く学習できません。
ここで注意点を述べたいと思います。2つのカテゴリーの企業があると思います。私の会社Algoliaのような、時間をかけて徐々に成長していく企業があります。ロングテールの顧客から始めて、製品が成熟し、より多くのユースケースに対応できるようになると、上位市場に進出し、最終的に数百万ドルの契約に至ります。
しかし一方で、解決しようとしている問題がエンタープライズにしか存在しない企業もあります。バッチメイトや小さなスタートアップに売ろうとしても、彼らはその問題を持っていないので、選択肢がありません。高いところから始めなければならないのです。
それは非常に公平な指摘で、ミッドマーケットとエンタープライズには違いがあります。おそらく、解決しようとしている問題を持っている最小の企業を狙いたいのでしょう。
あるいは時には、範囲を大幅に縮小することです。エンタープライズで働く1人か2人のユーザーで着地して、有用な何かを得ることができるかもしれません。はるかに狭い製品が、参入してセールスサイクルを短縮する方法かもしれません。
適切なセグメントを選ぶことに加えて、ミッドマーケットがおそらくより良い、あるいは最も有望なものに聞こえますが、販売する相手を本当によく見極めることが重要だと思います。多くの業界の一部が今ソフトウェアを買おうとしています。エンタープライズ、ミッドマーケット、小企業、誰もがこれに興味を持っています。
しかし、それでも販売する個人を見極める必要があります。人やチームに販売するとき、彼らが決定を下す権限を持っているか、そうする動機を持っているか、ソフトウェアを購入した結果がどうなるかを知っている必要があります。そして、実際に彼らと会って話し、実際の交流があることを確認できる必要があります。
多くの創業者は、見極める前にセグメントを考えます。しかし、権限を持っている限り、適切な人物の方が重要な場合もあると思います。適切な人を見つければ、中規模企業のバイヤーが非常に速く動くのを見たことがあります。
しかしエンタープライズの課題は、あなたが言ったように、フィードバックサイクルが遅いことです。彼らは遅い決定をします。そして創業者は数ヶ月のセールスサイクルに巻き込まれ、最終的にうまくいっているのかどうか実際にわからなくなることがあります。
その質問をどうもありがとうございました。次の質問では、創業者が実際にビデオで提出してくれたので、それを聞いてみましょう。
AIセールスツールの適切な活用時期
やあ、グロースハッカー、コミュニケーター、セールス、SDRなどを雇うべきでしょうか、それともAI従業員でそれらの従業員を再現しようとすべきでしょうか。多くのソリューションがあることは知っていますが、ここでの最良のアプローチがまだわかりません。
さて、この質問についてどう思いますか。私はAIセールスソフトウェアにかなり強気です。しかし、AI SDRは、すでにうまく機能しているセールスプロセスに組み込まれたときにうまく機能する傾向があると言えます。
うまく機能していないのを見たのは、創業者が製品を売ることが全くできず、最後の手段としてAI SDRに頼るような場合です。AIがこの問題を解決してくれるかもしれないと考えるのです。そして、それがうまくいくのを見たことはありません。
製品を売る方法を見つけるという大変な作業は、依然として創業者にかかっていると思います。
8年前にYCに来たとき、私はその前の5年間、消費者向け企業でグロースに取り組んでいました。そして、自分が持っていたすべての学びと、それらがスタートアップにどれだけ適用できないかについて、2年ほどアンラーニングしなければならなかったと思います。
人々が構築している多くのツールは、大企業にぴったり合い、物事がうまくいっているときに役立ちます。そして、ほとんどのグロースアドバイスは消費者向け企業と同じで、スタートアップには実際には適用されません。ですから、物事がうまくいっていることがわかっていなければ、数百人の顧客がいなければ、うまくいくかどうかは不明ですし、うまくいったとしても間違った方向にうまくいっているかもしれません。つまり、実際には何も教えてくれない多くの進歩をしてしまうようなものです。
創業者として始めるときに答えなければならない本当に難しい2つの質問は、私は誰に売るのか、そしてどうやって彼らの注目を集めるのかということです。これらは、すべての創業者がセールスで成功させなければならない2つの大きなマジックトリックのようなものです。
答えがわかれば、AI SDRやエージェントをそれを手伝うように指示するのははるかに簡単になります。それらを理解したら、これらの人々を見つけて注目を集めるための多くの雑用があります。しかし、実際にそれらのことを行う方法を見つけることについては、AIはまだそれほど役立っていません。
面白いのは、そのアドバイスをAI SDR企業に実際に適応させることができることです。自分の製品を売ることができない人々を追いかけると、彼らより良くできる可能性は低く、これらの顧客は多くの収益を急速に上げるでしょうが、ほとんどがチャーンします。
これが実際の学びだったと思います。私が知っているこれらの人々の何人かは、スタートアップに売ったときにチャーンが多かったと、おそらく彼らは言うでしょう。それが彼らにとっての本当の学びです。
目標は、良い製品を持ち、売ることができ、マジックトリックを理解している人々を見つけることです。まさに。そして、彼らはそれをAIでスケールさせることができます。
面白いですね。最初のセールスパーソンを雇うことについて、私たちが創業者に永遠に与えてきたアドバイスとそれほど変わりません。創業者がすでにこれらすべてのこと、つまり注目を集める方法、どんな反対意見を得るかをすでに理解していない限り、雇うのはほぼ常に早すぎます。
ですから、すでにまとめたプレイブックを実行する、実行重視の経験であるときにセールスパーソンを雇いたいという同じアドバイスは、これらの新しいAI SDRやこれらの新しい役割では、おそらくその10倍になります。
そして、創業者は拡大したり、これらのチームを雇おうとする前に、これらすべての仕事を学ぶのに十分な好奇心を持つべきだと思います。なぜなら、マーケティング担当副社長は、悪名高く離職率の高い職種だからです。それはマーケティング担当副社長の人々が優秀でないからではありません。創業者がそれらの人々が何をするのかについて間違った期待を持っていて、その仕事について学ぶのに十分な好奇心を持っていなかったからです。そして、エンジニアリングや他の何かよりも測定が少し難しいのです。
ですから、私は創業者が好奇心を持ち、多くの人を雇う前に本当に最初に仕事を学ぼうとすることの大ファンです。
素晴らしい質問です。質問してくれてありがとう。さて、次の質問です。
技術投資のタイミングと戦略
スタートアップ創業者は今、一時的な優位性を得るために積極的にお金を使うべきでしょうか、それとも次のモデルの飛躍を待って、やっていることを無料でよりアクセスしやすくしようとすべきでしょうか。
良い質問ですね。この質問には答えたい2つの側面があると思います。1つ目は、これらの創業者は自分たちに問うべきです。私は、GPT-5がリリースされたら無関係になるものを構築しているのか、それとも新しいAIモデルを活用できればはるかに良くなるものを構築しているのか、と。
もちろん、GPT-5がまだ解決していない痛みを解決するために何かを構築しているだけなら、それはおそらく良いアイデアではありません。
2つ目のカテゴリーにいて、モデルの改善が自分の製品をより良くするだけだとしましょう。待つべきでしょうか、それとも投資して取り組むべきでしょうか。
投資して取り組めば、プロセスから多くを学ぶことになり、モデルの準備ができたら、それらをプラグインすれば、初日から製品がはるかに良くなると私は主張します。
ですから確かに、すべてに費やしすぎたかもしれません。それが正しい言葉だとは思いませんが、学びはそれだけの価値があります。だからやるのです。
私たちは今年、Claude Sonnetでこのような経験をしました。そのモデルが出たとき、例えば内部ツールを構築していた多くの企業が突然うまくいき始めました。以前は本当にうまくいっていなかったのです。
ですから、私たちはこれを以前にも見てきました。コードジェネレーションは素晴らしい例です。これらすべてのコードジェネレーションツールは、かろうじて機能していましたが、新しいモデルで魔法のようになりました。
その質問をどうもありがとうございました。次の質問では、ピボットについて少し話します。創業者から複数の質問を受けました。
ピボットの判断基準
まず、いつピボットを検討すべきでしょうか。トラクションがある場合について考えます。トラクションについて考えるとき、多くの場合、ああ、うまくいっていない、行き詰まった、ピボットする必要がある、となります。
しかし、トラクションが少しあるけれど、十分に強くなく、それについて疑問に思う場合はどうでしょうか。その状況でいつピボットを検討すべきでしょうか。
おそらく、あなたがいられる最も困難な状況ですよね。うまくいっていれば、うまくいっています。簡単です。うまくいっていなければ、明らかに何かを変えなければなりません。
私は、まさにその旅を経験した私の企業の1つを思い浮かべることができます。Firecrawlです。Firecrawlは、企業が任意のウェブサイトから情報を抽出するのを助けることができるオープンソース製品です。今は非常に成功していて、多くのAIエージェントの顧客などがいます。
しかしその前に、彼らはMendableという別の製品に取り組んでいました。実際にピボットしたとき、彼らはすでに数十万ドルのARRを持っていたと思います。つまり、重要なトラクションです。ただの200ドルではなく、実際の顧客と大きなロゴもありました。
当時、彼らはドキュメントの上でQ&Aをやっていました。彼らの場合に見たのは、成長が比較的遅かったことです。彼らは市場からこのニーズをすべて見ていました。
起こったことは、Mendableを構築する一環として、クローラーに取り組むことになったのです。なぜなら、自分たちの問題を解決できるツールを見つけられなかったので、自分たちで構築したからです。他の創業者と話しているうちに、すべてのAIエージェント企業がそのクローリング機能を必要としていることに気づきました。
そして、彼らの製品、より大きなMendableの中のニッチなものが、実際にはMendableよりもはるかに価値があることに気づきました。それで少し実験しました。一晩でアイデアAからアイデアBに移ったわけではありません。
そのコンポーネントで実験し、それが急成長し、すぐに「わかった、これが会社だ」と決めました。大きな信念の飛躍でした。数十万の収益があったのに、ゼロから始めます。しかし、彼らにとって本当にうまくいきました。
これが最前面に持ってくるべき製品のサブセットだと彼らに観察させた瞬間や観察はありましたか。
公式があるとは思いません。アルゴリズムがあるとは思いません。AとBなら、それをしなさい、というような。あなたが持つ多くの会話から生まれる深い確信を自分自身で構築するようなものだと思います。
ある意味、Algoliaでも起こりました。最初の製品を始めたとき、人々がモバイルアプリに直接埋め込むことができるSDKで、デバイス上で動作するものでした。Mendableと比べれば何もないような、月に数千ドルの収益を得ました。
そして、それが非常に難しいセールスだという感覚を得ました。物事は遅く、人々は本当に製品を評価していませんでした。ある時点で、ライフスタイル企業を構築することはできるけれど、それは私たちがここでやりたいことではない、何かを変えよう、となりました。
私たちにとってはより簡単でした。なぜなら収益が低かったからです。しかしMendableにとっては、それはもっと、彼らは多くの仲間と非常によくつながっている創業者の会社だと思います。それが彼らに内部的な確信を与えて、実際に何かを変えることにつながったのだと思います。
あなたがそこで言った、人々は本当に製品を評価しているか、という質問が大好きです。オフィスアワーに来て、時々、私たちが人々に資金提供して、彼らはすでに少しトラクションがあり、彼らと話して、ユーザーとどう話しているかを学ぶと、彼らがユーザーと話していないことや、ユーザーについてあまり知らないことがわかります。
ですから、創業者に、時には優しく、時にはそれほど優しくなく、製品をどれだけ評価しているか調べに行くよう促します。そして多くの場合、彼らは製品をあまり評価していません。それは人々に、より深く掘り下げてより良いバージョンを見つけることを促す素晴らしい燃料です。
私が一緒に働いた例は、24年冬のバッチのGreileです。私たちが彼らに資金提供したとき、彼らは数千ドルのMRRを持っていて、これについて素晴らしいと感じていました。ゼロから始めて、数十人の顧客が支払っていました。数字は常に上がっていました。
そして私はただ、ユーザーと話に行って、あなたが言ったように、本当に製品を評価している人を見つけようとすることを促し続けました。
彼らがオフィスアワーで直接聞いたのを覚えています。この数字を成長させるだけではいけませんか。ただ数字を上げましょう。なぜこれらすべてのインタビューをする必要があるのですか、と。
そして十分な人々と話した後、彼らは気づきました。ああ、いや、私たちの製品について同じことを言っている人は一人もいない。私たちが作っているものと人々がそれとどう相互作用しているかの間には、まとまりのない関係があります。
それをもっと整理して、これらのうちの1つか2つに本当に焦点を当てる必要があります。彼らはそれができて成長していますが、それは製品を評価しているかどうかです。
ピボットについてもう1つ考えることは、それが会社にとって非常に脆弱なステップだということです。会社がたたまれて、あきらめてしまう瞬間の1つです。ああ、2つ、3つのことを試したけど、あきらめよう。何もうまくいかない、となります。
自分自身に「ピボットすべきか」と問いかけているとき、ピボットするエネルギーがあることもかなり確信していなければなりません。なぜなら、ピボットは難しいものだからです。何かを構築し、何ヶ月も何年も注ぎ込んだ既存のものがあり、うまくいっていません。そして今、何か別のことをしなければなりません。
ですから、まず、私は続けてこれをやろうとするエネルギーを持っている、ということを確認しなければなりません。しばらくは不確実な時期になります。確信を構築し、エネルギーを持たなければなりません。
私たちが手助けできるフレームワークがあると思いますが、最終的には、ピボットについてアドバイスするのは簡単ですが、文字通りゼロから始めるのです。そして私たちにとっては非常に難しいです。
多くの創業者が私たちのところに来て、「これはより良いアイデアですか、それともこれはより良いアイデアですか」と言います。私は「ええ、7つのアイデアを出してくれれば、どれが良いか主観的な意見を言いますが、わかりません。私はそのどれの顧客でもありません。あなたが最良だと思うものを検証しに行くべきです」と言います。
フレームワーク側でピボットのより難しいことは、新しいアイデアを持って来て、1つのアイデアで来ることです。もし私が「いいえ、これが悪いアイデアだと思う理由はすべてこれです」と言ったら、創業者は意欲をなくして、「では何にも取り組みたくない。なぜなら、私たちが持っていた1つのアイデアが良くなかったし、あなたはそれが良いと思わない」あるいは「ユーザーのGustavがそれが良いと思わない」あるいは「人々から得たフィードバックはこれが良くないというものだった」となります。
ですから、ピボットするときは、さまざまなアイデアを探索する範囲を持っている方がはるかに良いです。そうすれば、何かに確信を見つけることができ、そのうちのいくつかを捨てても大丈夫です。
それが1つのフレームワークです。なぜなら、より良いアイデアを見つけることに関連しているからです。また、モチベーションを見つけることにも関連しています。
私は秋のバッチで、バッチ全体を通じて、ピボットすべきかどうか疑問に思っていた企業と働きました。彼らは数千のMRRを持っていて、セールスに非常に熱心に取り組んでいましたが、何も実際のものになりませんでした。
彼らは、バッチが終わった直後に、Autumnというオープンソースの請求フレームワークにピボットしました。今、彼らはドルの面では以前よりもはるかにトラクションが少ないです。しかし、今彼らが持っているのは確信です。
それは彼らの声に聞こえます。それは、実際に取り組んでいることがうまくいくと信じることをやめたときが、おそらくピボットすべき主要な指標のように感じられる、より高次のビットのようなものです。
その質問をどうもありがとうございました。
YCの次のバッチは現在応募を受け付けています。スタートアップのアイデアはありますか。ycombi nator.com/applyで応募してください。早すぎるということはありません。応募フォームに記入することで、あなたのアイデアがレベルアップします。
さて、ビデオに戻りましょう。
良いアイデアから素晴らしいアイデアへ
次の質問では、創業者が尋ねました。「良いスタートアップアイデアをいつ捨てて、素晴らしいアイデアを見つけるべきでしょうか。」さらに、素晴らしいスタートアップアイデアとは一体何でしょうか。
それは答えるのが難しい質問です。なぜなら、その瞬間にそれが良いか素晴らしいかを実際には知らないからです。通常、素晴らしいスタートアップアイデアが素晴らしいかどうかは、人々にそれが素晴らしいというフィードバックをもらうまで、本当にはわかりません。
ですから、それを知るのは難しいのです。そして、すべての答えがわかっていると仮定した仮定の質問のようなものだと思います。私にとって、ピボットはプロセスです。フレームワークとプロセスであり、仕事をします。質問の瞬間にすべての答えを知っているようなものではありません。
私たちが言っている確信に戻ります。良いアイデアは、おそらく少し収益があるものかもしれません。でも、それはあった方が良いかもしれませんが、素晴らしいアイデアは、本当の痛みを解決するために毎日あなたを必要としている顧客がいるので、とても確信しているものです。
スタートアップのアイデアをいじっていた初期の頃、私は多くの素晴らしいアイデアを持っていましたが、実際には何も構築していなかったり、顧客に見せていなかったので、結局それらはそれほど素晴らしくありませんでした。ですから、最終的には素晴らしくありませんでした。
良いスタートアップアイデアというものが本当にあるのか疑問に思います。時々、2つのバケツに分類されるような気がします。素晴らしいアイデアと、それ以外のすべて、つまり巨大な会社を生み出さないもの、つまり技術的には悪いスタートアップアイデアです。
素晴らしいスタートアップアイデアでないものはすべて、その反対、つまり悪いものです。ですから、「ああ、これは良いスタートアップアイデアだ」と思っているなら、本当に素晴らしさの兆候を探す必要があります。岩を見つけて、「私の岩を見て、私の岩を見て」と常に言っているだけでは不十分です。それを試練にかける必要があります。
それは、セールスに積極的であることです。数週間で構築できる最も奇抜なバージョンは何か、そして人々がそれにどう反応するかを見ることに積極的であることです。常に素晴らしさの兆候をテストし、自分自身に正直であることです。
何かが素晴らしいと信じるのは簡単ですが、実際には、確認なしにそれが素晴らしいと信じすぎて、他のことを言う人の話を聞きたくないのです。
これは本当に重要な質問だと思います。今朝、創業者に電話をして、夏のバッチのオファーをしました。素晴らしかったです。そういう電話はいつも本当に楽しいです。
彼らは後で私に尋ねました。バッチ中の最高のパフォーマンスを発揮する創業者と他の創業者の違いは何ですか、と。
私は少し考えて、思い浮かんだことは、本当に素晴らしい人々は、素晴らしいスタートアップアイデアを見つけ、その道を進んでいること、本当に大きくなる可能性のあるものに取り組んでいることを確認することに夢中で、本当に集中しているということでした。
そして、彼らはおそらくそれが素晴らしいとは思っていません。彼らはそれを長い間言いません。素晴らしいアイデアを持っている創業者は、一般的に「私には素晴らしいアイデアがある」とは言いません。
典型的なスティーブ・ジョブズの例は、「これはばかげたアイデアだ」というものです。彼は、おそらくそれが素晴らしいと思っていたとしても、そのようには言いませんでした。しかし、彼らはそのようには話しません。
その質問をどうもありがとうございました。次の質問では、技術的な課題について話します。
技術的困難への対処
あるアイデアが技術的に構築するのが難しすぎることが判明したために、そのアイデアからピボットするのが賢明なことはありますか。例えば、潜在的な購入者と話すことでアイデアが検証されていて、構築できてうまく機能すれば製品は本当によく売れると思うけれど、まだそのしきい値に到達できないような場合です。
創業者はその状況についてどう考えるべきでしょうか。
実は、逆です。技術的な側面で本当に難しいなら、それはさらに良いアイデアだと思います。誰も他の人は試さないでしょう。難しければ、バーがとても高いので、誰も試さず、誰もやりません。もしあなたがそれをやる勇気、スキルを持っているなら、それはあなたにとって最高のアイデアです。ですから、絶対に追求してください。
私はあるバッチでこの経験をしました。私にとってクレイジーで啓発的でした。科学のためのソフトウェアを構築しているチームがいて、なんとなくうまくいっていましたが、それほど興奮させるものではありませんでした。市場は受け入れていませんでした。
そして、彼らはBrrahante Biologicsという会社にピボットしました。彼らは小規模で薬を製造するマイクロファクトリーを構築しています。それについて議論するにつれて、彼らの目が輝くのを見ることができました。彼らがそれを構築するのが正しいことだと確信しているのを見ることができました。
そして、それについて議論するたびに、技術的な側面、規制の側面で、次々と課題が積み重なっていくのを見ました。非常に多くの克服すべきことがありました。そして、「はい、これをやりましょう。世界はこれを必要としています。絶対にやるべきです」という姿勢を見ることができました。
私はそのエネルギーが大好きです。そしてその領域は、おそらく私が見た中で最も困難なものの1つですが、もしうまくいけば、世界を変えることになります。
このソフトウェアの難しいアイデアが、あなたとあなたの共同創業者がそれを構築するのに6ヶ月かかることが確実にわかっている場合はどうでしょう。そのようなアプローチをどうしますか。
時々それに遭遇したとき、範囲を少し縮小する方法を考えることができると思います。
私自身の会社、何年も前のPerfect Audienceでは、すべての広告取引所に接続されたすべての統合を持つ独自のリアルタイム入札プラットフォームを構築する必要があることを知っていました。それは非常に圧倒的でした。どうやって構築するかさえわかりませんでした。
それで、まずそれらの製品とAPIの1つを持っている別の会社を見つけて、それのための素晴らしいフロントエンドを構築しました。誰もが作った中で、この種のものをコントロールするための最高のフロントエンドでした。それを市場に出しました。
カスタムの請求システムのようなものを構築し、それが私たちに多くのユーザーをもたらし、動き始めるのを助けました。最終的には、理解とやり遂げる力とつながりを持って、本当に難しい技術的なことをする人々を雇うことができました。ですから、私たちはそれをそのように取り組める部分に分割することができました。
注意しなければならないのは、その質問は少し危険だということです。なぜなら、一部の人々はそれを言い訳として使って、6ヶ月間自分のアイデアに取り組むだけになる可能性があるからです。それは本当です。そしてガレージやどこかに留まります。
Algoliaで私たちに起こったことのようなものです。製品を良い形にするのに6ヶ月かかりました。なぜなら、検索エンジンのような低レベルのもので、技術的に構築するのが非常に難しかったからです。実際に本当にうまくいったので、私たちは幸運だったと同意します。
しかし、もし戻れるなら、製品の準備ができていなくても、顧客ともっと多くの時間を過ごすでしょう。彼らの問題について学ぶ、彼らの生活を生きることで、非常に多くを学ぶことができます。
ですから、今ならそれをはるかにうまくやるでしょう。顧客と話さない言い訳としてそれを使わない限りは。
Optimizelyでは、最初の製品を構築する最も難しい部分は、他のどのウェブサイトでも機能し、技術者でない人がコードを書かずにA/Bテストを構築できるようにするウェブサイトエディターを構築することでした。それは結局、少なくとも6ヶ月かかったと思います。
しかし、問題を小さなものに切り分けた方法は、自分たち自身のために最初のバージョンを構築したことです。私の共同創業者のDanと私は、最もシンプルなもの、つまり私たちのどちらかが使える小さなブックマークレットから始めました。任意のウェブサイトで小さなテキストフィールドをポップアップ表示して、ウェブサイトで実行されるJavaScriptを手動で書くだけでした。
それは、私たちが行って他の企業のためにA/Bテストを構築するコンサルティング契約を取得するのに十分でした。ですから、顧客と話す方法は、公開バージョンを構築する前に、私たち自身のために可能な限り雑なバージョンを構築することでした。
少なくとも、何を構築しているのか、なぜそれを構築しているのかはわかっていました。それは私たちを自分自身のユーザーにしました。非常に有用でした。
その質問をどうもありがとうございました。
採用のタイミングと判断基準
次の質問では、創業者が尋ねます。「スタートアップで採用を始めるべきかどうかを知るためのガイドラインや指標は何ですか。」私は、これは創業者を超えた、初期の従業員のような人々を雇うことを意味していると推測します。
それをするのに適切な時期はいつでしょうか。どうやって知るのでしょうか。どうやってわかるのでしょうか。
この質問について考える時間がたくさんあるなら、それはおそらく早すぎます。これが毎日あなたの頭に浮かぶなら、それはおそらく早すぎます。なぜなら、雇うのに適切な時期は、物事が非常に忙しくて、候補者との面接のための時間をカレンダーに見つけることさえできないときだからです。
物事がうまくいき始めていて、物事があなたに押し寄せてくるとき、あなたは限界点のようなところにいて、物事が壊れているような、通常のスケジュールをはるかに超えて働かなければならない、あるいは従業員や共同創業者が、現在行っていることを達成するためだけに通常のスケジュールをはるかに超えて働かなければならないとき、それが始めるべき適切な時期です。
さて、質問は、どれだけ簡単かということです。なぜなら時間がかかるからです。ですから、ある意味では遅すぎるのかもしれません。なぜなら、その人が始まるまでおそらく3ヶ月あり、それからさらに物事が壊れるからです。どう思いますか。
その瞬間の早期指標は、会社の特定のことが壊れている、あるいは壊れようとしているということです。エンジニアリングか、セールスか、オンボーディングか。特定のことが壊れていて、それらが壊れているという早期指標があるなら、自分自身に正直でなければなりません。これらは早期指標なのか、それとも単にそうなるという私の希望なのか。
自分自身に正直でなければなりません。これは実際に起こることです。それが、少なくとも面接を始めるか、求人を出すのに適切な時期のように思えます。
スタートアップについて最も難しいことは、採用が本当に難しいということです。2人の創業者と数人の顧客しかいないスタートアップとして、あなたは特に競争力がありません。ですから、すぐには起こりません。個人的なネットワークから始めます。
そして多くの場合、最初の数人の採用は、彼らがすでにあなたのことを知っている人々です。彼らはすでに来て会うことができると説得できます。彼らがすでにあなたを信頼しているので、加わるよう説得できると思います。
ですから、これらの初期の採用の多くは、コールドで雇う人々ではありません。すでに知っている人々で、早期指標の質問について考えるなら、実際には、あなたが信じているよりもスタンバイしていて、後の採用や他の方法でコールドで雇わなければならない場合よりも問題が少ないと思います。
会社のさまざまな段階での私の経験を思い出そうとしています。最初は、製品市場適合を探しているときに行うべき正しいことは、少数の人々だけを雇いました。それから製品市場適合を得て、それから十分速く雇いませんでした。
それから私たちははるかに大きくなり、それから「ああ、私たちは多すぎる人々を雇ってしまった」となりました。
製品市場適合前の段階、そしてそれから雇うのに長く待ちすぎて、9人で120万ドルのARRになり、私たちの生活は悪夢でした。しかし、その時期を思い出すと、それでも非常に愛おしく思い出します。おそらく会社の最高の時期でした。それがとても大変だったとしても。
採用は、つかまって「私の会社は成功している。なぜなら人を雇ったから」と言えるものの1つのように思えます。そして、採用を成功の指標として考え始めるのは危険なことです。
採用は成功の指標では全くありません。むしろ、破綻しないようにする、あるいは機能する会社が失敗しないようにする方法のようなものです。
今変わったことは、できるだけ少ない人数である種の収益に到達することを誇りに思う企業が非常に多く見られることです。これは10年前はそうではありませんでした。今はミームです。10年前はミームではありませんでした。従業員ゼロが指標でした。
私たちには、10億ドルの10人の会社になりたいと言う複数のホワイト企業があり、あと6つのスロットが残っています。
十分なエンジニアを雇って、Facebookに一定の金額で売却できるようにする必要がある、という時代からは遠く離れています。それは過去のものです。
バッチで働いている創業者が、採用すべきかどうか尋ねるとき、ほとんどの場合答えはノーです。創業者は、それがスピードアップすると間違って考えますが、現実にはその逆になることが多いです。
しかし、そのルールの例外は、私が日和見的採用と呼んでいるもので、それはあなたの最も賢い友人がたまたま先月卒業したような場合です。あるいは仕事を辞めた場合、そして彼らがチームとうまくやっていくことがわかっていて、彼らが信じられないほど優秀だとわかっています。
そして適切な瞬間だったので、彼らを連れてきます。
私はただ、それらの日和見的採用は、最も賢い友人、最高、最も偉大、大企業Xで働いていて印象的だ、というような最上級が関わっているときに素晴らしいと付け加えたいと思います。それらは日和見的採用ではありません。それらは悪い採用です。
彼らが素晴らしいと思うけれど完全に確信していないなら、それは少し危険です。そうですね、おそらくそうではありません。
その質問をどうもありがとうございました。
オープンソース戦略の活用
最後にもう1つ質問があります。エンタープライズSaaS製品をオープンソース化するのが良いアイデアなのはいつでしょうか。オープンソースの利点と欠点は何でしょうか。
興味深い質問です。私たちが見る多くのオープンソース企業と働いてきましたが、そのほとんどは開発者ツールです。なぜなら、製品がオープンソースであることを本当に気にする開発者に販売するとき、それは非常に一般的なGo-to-marketだからです。彼らはコードを見ることができ、信頼でき、あなた自身が開発者であるときもより簡単です。なぜなら、あなたの顧客はあなたと同じ人々、同じペルソナのようなものだからです。
しかし、時にはエンタープライズにとって有用だと思います。オープンソースのEHRを構築しているMedplumという会社を思い浮かべます。彼らにとって、オープンソースであることは、開発者に販売するという意味でのGo-to-marketについてではありませんでした。それは本当に、これらのエンタープライズで顧客に信頼を作り出し、おそらく1年でセールスサイクルを短縮することでした。
それがオープンソースだったからです。なぜなら、これらのエンタープライズは信頼できたからです。ですから、開発者ツールのアプローチを超えて、オープンソースであることは彼らにとって非常に有用でした。彼らはスターや巨大なコミュニティを追いかけていたわけではなく、セールスサイクルの一側面としてそれを使っていただけです。
20もその1つで、彼らはオープンソースのCRMをやっています。ですから、ある意味で同じです。CRMは純粋なSaaS製品で、開発者を全く対象にしていませんが、それでも一部の人々は、拡張できるため、信頼できるため、必要に応じてコードを掘り下げることができるため、その製品を使いたいかもしれません。彼らは決してそれをしませんが、それが生み出す信頼のレベルだけで十分です。
できることを知っているだけで十分です。できることを知っているだけで十分で、また、コンプライアンスのようなものにも役立ちます。オープンソース化すれば、コストで販売できます。ですから、クラウド上のランダムなスタートアップにデータを送信することについての疑問はありません。
ですから、これらすべての理由は、SaaS製品がオープンソース化する良い理由です。
もう1つは、それがSaaS製品の主要なGo-to-marketになりつつあることですが、プライバシーや機密データについて多くの懸念がある困難なセールスには理にかなっていると思います。
AI の世界でのセルフホスティングは、SaaSの世界よりも一般的になっているように思えます。
そうですね、それはすべて、あなたのプライベートデータを第三者と共有することに抵抗がないかどうかについてです。人々がOpenAIを信頼しないなら、あなたが始めている小さなスタートアップも信頼しないでしょう。
それは興味深いです。何年も前、誰もが異なるAI製品を使って構築する前は、顧客から製品をセルフホストするか提供するよう求められることは、「ああ、いや、それは不可能だ。なんてクレイジーな要求だ。できない」と扱われていました。
一方、今では、それを迅速かつ効率的に行う方法を見つける小さなスタートアップがたくさんあります。オフィスアワーでは時々それが出てこないこともあります。彼らは「ああ、彼らがこれを求めたので構築しました。今では彼らはローカルで実行しています」と言います。
そして、私はそれが進歩だと思います。欠点もあります。セルフホスティングにはコストがかかります。それは明確なコストです。そのために非常に高い価格を請求しなければなりません。その通りです。絶対に。
質問をどうもありがとうございました。
将来のOffice Hoursのエピソードであなたの質問の1つに答えてもらいたい場合は、コメント欄に残してください。ありがとうございます。次のエピソードでお会いしましょう。
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