本動画は、一見不人気で非常識に見えるアイデアが数十億ドル規模のビジネスに成長した事例を紹介し、競争が激化するAI市場において、いかに逆張りで正しい判断を下すかを議論している。DoorDash、Coinbase、Flock Safetyといった成功企業に共通するのは、既存の常識や市場の声に逆らい、第一原理から考え抜いた点である。法規制のグレーゾーンに挑戦したUberやLyft、完全に新しいアプローチを取ったOpenAIやSpaceXなど、真に革新的な企業は初期段階で批判や懐疑に晒されながらも、顧客の真のニーズに焦点を当て続けた。競争が戻ってきた今、起業家は表面的なトレンドに流されず、独自の洞察と勇気を持って未開拓の領域に踏み込むことが求められている。
イントロダクション:競争時代の到来
ホットな分野だけに取り組もうとすると、結局は派生的なアイデアに行き着いてしまい、明白で5社、10社、100社もの競合がいる状況になってしまいます。1番手や2番手には素晴らしいことですが、3番手から98番手の企業はどうなるでしょうか。その市場にいるすべての人々のスタートアップは死んでしまうのです。
10人中9人はあなたが愚かだとか狂っていると言うかもしれませんが、10人中1人は、あなたが信じていることをまさに信じている人かもしれません。外に出て、人々が本当に切実に必要としているものを見つけてください。そうすれば残りの部分は自ずと見えてきます。
ライトコーンの別のエピソードへようこそ。ピーター・ティールが言うように、競争は敗者のためのものです。私たちが支援しているすべてのAIスタートアップを見ていると、ますますAI競争が戻ってきています。では、実際にどう対処すればいいのでしょうか。
第一原理思考と逆張りの重要性
ジャレッド、私たちが01に戻るとしたら、私たちが言うのは、第一原理から考える方法、逆張りで正しくあることで実際にその競争にどう対処するかということです。ハージ、あなたはどう考えますか。
ハージ:最近考えていることがあります。おそらく1年ちょっと前、私たちはスタートアップのアイデアを探している企業に資金提供することが、かつてないほど容易になっていると話していました。彼らはピボットしてアイデアを見つけることができたのです。その理由は2つあったと感じています。
1つ目は、まさに未開拓の分野が非常に多かったことです。AIは新しく、まだ手をつけられていない多くの業界がありました。そしてモデル自体が変化していました。数ヶ月ごとに新しいモデルが階段状に向上し、それがアイデアの空間を拡大させたのです。
未開拓の分野があり、常に大きな変化が来ることを期待できたので、それが状況を一変させてさらなるアイデアを生み出しました。そしてその恩恵を明らかに目にしてきました。非常に多くの業界特化型AIエージェント企業が素晴らしい成果を上げています。
しかし今、雰囲気が少し変わってきたように感じています。創業者とオフィスアワーで話をしてアイデア探しを手伝おうとするとき、以前のように「保険や銀行のような業界で自動化できるワークフローを見つけよう」と簡単には言えなくなっています。これらの業界にはすでに複数のスタートアップが存在しているからです。
そして実際、状況を一変させるようなモデルもしばらく出ていません。ですから、良いアイデアを見つけるための独自の洞察が何か、そして競争から抜き出すためにどんな逆張りの賭けをするのかを考えることが、より重要になってきていると思います。
「秘密」の発見:ケーススタディから学ぶ
では、実際に秘密をどう発見するのでしょうか。あなたが知っていて信じているのに、他の誰もまだ信じていないこと。いくつかのケーススタディをやってみましょうか。
私たちが見てきた企業の中で、最初にアイデアを考えたときに逆張りの賭けをした例を話してみましょう。そこから人々が学べることが見えてくるかもしれません。
ジャレッド:以前に世界で起きた技術シフトと比較するのが役立つと思います。インターネットを発明したとき、スマートフォンを発明したとき、それぞれの時点で約2年間の本当に簡単な期間がありました。本質的には現代のゴールドラッシュのようなものです。
まったく新しいクラスのスタートアップアイデアが開けました。みんなが殺到して、明白なアイデアをすべて立ち上げ、そして約2年後には明白なアイデアは掘り尽くされ始め、秘密をより深く探さなければならなくなるのです。
ガリー:それは単に明白か非明白かという以上に深いものだと思います。非明白というのは、体感的には中立に聞こえるかもしれませんが、実際には非明白なものは危険で怖いものに感じられます。これに人生を捧げて10年を無駄にして何の成果も得られないかもしれない、と。
これが現れる形は、メディアや周囲の人々との会話の中で拾い上げる、私たちが検証しない考え方が存在するということだと思います。
最近、マーケティング分野の誰かとオフィスアワーをしていたとき、彼らは私にこう言いました。「私たちがやっているようなことをして十分に大きな会社を作った人は誰もいません」と。奇妙なのは、今私たちにはAIがあるということです。
これは完璧な瞬間です。誰もやっていないということは競争がないということです。実際、AI革命以前にこの分野にいた他のみんなは失敗しています。だからこのアイデアの周りには死体が山積みなのです。
マーケティング分野での逆張り
あなたが正しい人物でないと、どうして分かるのでしょうか。特に今は巨大な新しい能力があるのです。知能の時代です。石が話せて、考えられて、実際の人間の仕事ができるのです。あなたはその分野に入って実際にこれを適用する勇気を持つ数少ない人の一人かもしれません。
そして彼の数字は上がっています。顧客はすでに彼からそれを引き出しています。時々、私は彼のスタートアップについて人々と話しますが、人々は「ああ、それが明日必要だ」と言います。
これは完璧な例です。時々市場はプロダクトマーケットフィットの兆候を示してくれますが、その一方で、Xで人々が話しているかとか、テッククランチが話しているかとか、パーティーで友達が何と言うかといったメンタルモデルを使ってしまいます。彼らは「ああ、それはタールピットアイデアに取り組んでいる」と言うでしょう。
これは、競争が戻ってきて競争が悪いというアイデアと相互作用します。明白なものは、10社、20社、知っているように、これらの分野の中には5社か6社、あるいは12社、または24社もの異なるスタートアップがあるように見えるものもあり、そのすべてが本当に成功するチャンスを持っています。そして今がまた秘密に焦点を当てる瞬間なのです。
スマートフォン時代の教訓:UberとDoorDash
ジャレッド、あなたが言った点ですが、新しい技術プラットフォームはこの2年間の窓を作ります。これについて以前話していましたが、モバイル、iPhoneの立ち上げ、すぐ後に来るAndroidの両方で、その直前の1、2年間は、写真のような明白なアイデアがたくさんありました。Instagramはその時代から成長しました。
しかし実際の大きな勝者は、Uber、DoorDash、Instacartのような企業でした。これらは非常に非明白でした。その当時いなかった人々は、それがどれほど非明白だったかを覚えていません。iPhoneが登場したとき、100万の記事、100万のソーシャルメディア投稿があり、iPhoneでどんな会社を作れるかについて書かれていました。
しかし、Uberがその結果になるとは誰一人として考えなかったと思います。この文脈で話すのが本当に興味深いのは、実際にはDoorDashかもしれません。なぜなら、私たちが言っているのは、今競争が戻ってきているということだからです。良いAIアイデアを見つける競争はかつてないほど激しくなっています。
DoorDashは非常に混雑した分野に参入しました。フードデリバリー、一般的なフードデリバリーはしばらく前から存在していました。モバイルはおそらく、さらに多くのフードデリバリーアプリの触媒だったでしょう。
DoorDashが立ち上がった時点で、すでにPostmatesがありました。その反復版もありました。先ほど話していましたが、SeamlessとGrubhubは巨大企業でした。実際にはYC企業のOrder Aheadがあり、ゲイリーと私が一緒に取り組んでいて、当時かなりうまくいっていました。実際にはデリバリーではありませんでした。
レストランから食べ物を受け取ることができるもので、当時は実際、ピックアップがフードデリバリーよりも大きな市場に見えたかもしれません。彼らははるかに先を行っていました。例えば、はるかに多くの場所を持っていました。
興味深いことに、それはLyftの前にも起きました。彼らは以前Zimrideと呼ばれていて、面白いことにYCにはRidejoyという会社があり、それはまさにZimrideの競合で、彼らは互角でした。本当に互角でした。
そしてZimrideは、ピアツーピアのローカルライドをやってみることに決めました。ZimrideとRidejoyは両方ともクレイグズリストから人々を拾っていました。そこでのアイデアは、「ああ、今週末LAに車で行くんだ」というようなもので、このプラットフォームが他の人々とマッチングして、サンフランシスコからタホーやLAへの乗車を手に入れる手助けをするというものでした。
そして突然、Zimrideは気づきました。「ちょっと待って、もし私たちがこれをはるかに小さなスケールで実際にやったらどうだろう」と。なぜなら、みんながスマートフォンを持ち始めたからです。70%、80%の人々がスマートフォンを持ち始めていました。
だから、乗車を得るために会う時間を調整するための長々としたメールのやり取りをする代わりに、ガソリン代を払うという形から、毎日使える短距離ライドに使えるものになったのです。
それが、人々が考えた最初の瞬間でした。もしかしたら、多かれ少なかれ、携帯電話によって完全に動かされるモバイルワークフォースをたくさん持てるかもしれない、と。
そしてこれは、黒塗りの車を使ったUberと同時期に起きました。しかし面白いことは、そしてこれは私たちがいつもやらなければならないオフィスアワーと多くの共通点があるかもしれませんが、Ridejoyの人々と会ったことを覚えています。
私は「おい、このZimrideのことはかなりうまくいっているようだね。私たちは見ているよ。ちょうどInstacartのApoorva Mehtaに会ったばかりで、彼は食料品配達でそれをやっていた」と言いました。
法的グレーゾーンへの挑戦
基本的に市場は、これらすべてのスタートアップからそれを引き出していました。そしてそれはまさに、興味深いことに、その創業者たちが「法律が心配だ。違法に見えるし、違法なことは何もしたくない」と言った瞬間でした。そして彼らは間違っていませんでした。
Lyftの創業者たちと、彼らがLyftを立ち上げる1週間前に話したことを覚えています。彼らは刑務所に行くかもしれないと極度に心配していましたが、サイコロを振ってとにかくこれを立ち上げることに決めました。
他の人々がLyftやUberを以前に立ち上げなかった大きな理由は、基本的にそれをするのは違法で、彼らは刑務所に行くかもしれないと心配していたからだと思います。
今面白いのは、実際に世界は法律を変えるように見えるということです。もしエンドユーザー、エンドコンシューマーがそれほど勝つことが分かれば、です。
まったくその通りです。多くの素晴らしいスタートアップアイデアは、法律が完全に明確ではないこの灰色の領域にあります。合法か違法か少し曖昧なのです。OpenAIでさえそうですよね。
彼らは許可なしにウェブ全体をクロールしました。それがフェアユースだと主張することもできるし、大規模な著作権侵害だと主張することもできます。
これらすべてが、この考えを裏付けています。非明白なものは、単に純粋に知的に、これがうまくいくかどうか明確ではないというだけではありません。実際にはそれよりも少し微妙です。
「ああ、それは少し危険かもしれない。何か自分が快適ではないことがあるかもしれない」と感じるようなものです。そして本当に素晴らしい創業者は、それを実際にはシグナルとして感じ取るのです。
Coinbaseもそうでした。Coinbaseの人々は、あれは常に合法性の灰色の領域で運営されていたと思います。Coinbaseの方が少し違うと感じます。暗号通貨は明確に合法だと十分に理解されていなかったと思います。
実際、彼らはそのアプローチを取ることができませんでした。なぜなら、サービスを立ち上げるためには、実際に銀行パートナーを獲得する必要があったからです。
ブライアンは、多くのユースケースが、最初の方では暗号パンクのような人々、つまり急進的にリバタリアニズムに傾倒していて、中央集権的な銀行を持つべきではないという考えの人々がいたことを認識していたと言えるでしょう。
Coinbaseの逆張り戦略
しかし彼らはそれを極端に推し進め、完全に匿名のアイデンティティを望んでいました。つまり、ビットコインは初期の頃、今日あるものよりもはるかにシルクロードに近いものでした。
だから実際、ブライアン・アームストロングは初期の頃、別の意味で逆張りだったと思います。2010年、2011年、2012年にビットコインに本当に本当に興味を持っていた多くの人々と付き合っていたら、出会う大多数の人々は暗号パンクで、「国家をくそくらえ、法律をくそくらえ、ビットコインを通じてこの急進的な自由を手に入れる」と言っていました。
そしてブライアン・アームストロングは銀行会社と取引をして、規制当局と協力していました。それが彼の逆張りの賭けでした。市場がそれを望んでいるかどうかさえ明確でなかった時期に、このすべての追加作業をする価値があるというものでした。
暗号パンクやシルクロードのようなものが暗号通貨や匿名決済を望んでいたことは非常に明確でした。普通の人々がそれを望むかどうかは明確ではありませんでした。だから、銀行と話をして提携し、KYCやAML法を通過することは価値があるように見えませんでした。なぜなら、普通の人々がいつか暗号通貨を取引したいと思うと考えた場合にのみ、それをするからです。
そしてそれらのことは実際にあなたの製品を悪化させますよね。人々にKYCを強制することは摩擦を大幅に増加させ、それを超えて、それらは当時の現在の市場が望んでいたことの真逆でした。当時の市場はブライアンとCoinbaseの暗号通貨へのアプローチについてこれ以上ないほど激怒していました。
つまり、「それはうまくいかない」と言う人々に出会うでしょう。しかし市場が全く新しくて生まれたばかりのとき、そんなに早い段階では、明白だと見なされるものは実際には明らかに間違っているのです。だからそれは非常に深いバージョンだったかもしれません。
違法行為の奨励ではない:第一原理からの思考
誰かが私たちをキャンセルする前に、創業者が違法なことをして何かを得るかもしれないと言ったことについて、実際にはデフォルトで違法なことをするべきだとは思いません。一貫した考え方は、違法なことをするべきだとか、市場や人々が必要とするものについて第一原理から考えるべきだということです。
まったくその通りです。UberXやLyftの場合では、特にサンフランシスコで最初の数ヶ月以内に非常に明確になりました。私たちは文字通り最悪のタクシーキャブのようなインフラと本当に困難な交通機関を持っています。
つまり、基本的にそれは必要性から生まれました。そしてサンフランシスコ内の生活の質は、タクシーに電話して半分の確率で文字通り来ないという不確実性なしに、非常に簡単に自由に移動できるようになった瞬間に、ここからここへと上がりました。
そしてそれは、実際に都市でどう生活し、どう移動するかということです。これらのサービスは文字通りサンフランシスコを多くの点で10倍住みやすくしました。だから、違法なことをただ実行するべきではありません。それは実際に明らかに純粋に悪いことです。
それよりも、ユーザーが望んでいることは何で、第一原理から考えることは、実際には欠点は何か、そしてそれらのことをどう軽減するかについて考えることも含みます。一貫した考え方は、法律が愚かで意味をなさず、第一原理から考えれば、これらの法律が実際に社会を助けるのではなく阻害していることに気づくということだと思います。
なぜなら、これらは、不法タクシーサービスが実際に社会の災厄だったスマートフォン以前の時代に書かれたものだからです。ランダムな人々がタクシーだと主張して走り回っていましたが、その後人々を誘拐したりして、説明責任も追跡もありませんでした。
しかし今、誰もがスマートフォンベースのシステムにいるので、実際に説明責任と追跡があり、Uberは実際に安全に運営することができました。そして国を支配していたタクシーメダリオンシステムは、スマートフォン時代にはもう意味をなさなかったのです。
それが重要なポイントだと思います。重要なポイントは、法律が明示的にあなたができないと言っていることを外に出てやるべきではありませんが、大きな技術シフトの前の時代に書かれた法律を見つけることです。それらはすべてを変え、現実を反映していないだけで、本当に価値があり得ます。
暗号通貨規制の例
繰り返しになりますが、暗号通貨に戻ると、暗号通貨はこれの最たる例です。本当に善意で、詐欺から消費者を保護し、理解していないものを購入することから保護するために設計された多くの証券法があります。
だからSECルールの大きな部分は、ブローカー、仲介業者、清算機関のようなものに分割しなければならないというものですが、暗号通貨の世界の多くのルールは意味をなさないのです。だから、それらはほとんど書き直されなければならないのです。今、多くの立法が通過しているのはそのためです。
しかし、法律が今日存在する世界を本当にカバーしていないものを見つけることができれば、そしてあなたがそれを試したらどうなるかを見るのに十分勇気があれば、それは素晴らしい土壌になり得ると思います。
現実は、実際にそれが政府の役割だということです。これが私たちが立法府を持つ理由です。例えば、今私たちが戦おうとしていることの1つは、オープンバンキングです。
ここに座っている私たち全員と、見ている大多数の人々は、Plaidのようなものを当然のことと思っているでしょう。もちろん、私はPlaidが欲しいです。それは私のデータです。私のお金です。それで、巨大銀行がそのデータへのアクセスに法外な料金を請求する権利があるとはどういうことですか。
しかしそれは今まさに裁定されているところです。トランプ政権は実際にいくつかの決定を下さなければならず、今は公開コメント期間です。巨大銀行が、YCスタートアップや人々がここで始めようとしているスタートアップのような小さなスタートアップを防ぐことができるかどうかについてです。
彼らはクレイジーな金額を請求したり、利用規約を使って実際にこれらへのアクセスをブロックしたりできるのでしょうか。だから、機能する政府がこれらすべてのことを考えてくれることを私は望んでいます。
銀行が今、規制上の捕獲を得るために言っているかもしれないことは、「ああ、それは安全ではない。私たちは消費者の安全を考えている」というものです。しかし本当に掘り下げてみると、彼らは人々が銀行から離れることができるようにしたくないだけなのです。彼らはお金がより低い手数料の場所に行くことを望んでいません。これが彼らの堀です。
規制上の捕獲は絶対にその1つです。そして現代の民主主義についてクールなことは、私たちがそれを持っているかどうかを人々は議論するでしょう。一方で、個々のケースでは、間違ったことがあちこちで起こるかもしれません。
しかし全体として、十分に長い期間にわたって、製品やサービスを十分な人々の手に届けることができれば、私たちはまだ民主的な社会に住んでいます。代表者たちは投票し、法律を変えます。それは非常に良いニュースです。
だから第一原理プラス民主主義はオープン市場と自由に等しい。それが私たちが戦っているものです。しかしそれは起こります。
現在の逆張り機会を探る
別の質問ですが、創業者が今見るべき逆張りのことは何でしょうか。私たちが言っているように、1年前と比べて競争が激化しているわけですから。
あなたのポイント、ハージの言う通り、大きなモデルの改善がありませんでした。プレビューが約1年前に出ました。それがモデル能力の大きな階段状の機能でしたが、それ以来何もありません。03などで段階的なものはありましたが、それのようなものは何もありませんでした。それがスタートアップが新しいアイデアを見つけるのをより困難にしています。
また、この灰色の領域にある新しいもので、創業者が潜在的に検討できるものは何でしょうか。少なくともそれらを見つけるための1つのフレームワークは、正確に何を見るべきかという処方箋のようなものではなく、間違っているかもしれないスタートアップを構築する方法のための新興のプレイブックは何か、あるいは、それらをひっくり返す時期かもしれないというものを見ることです。
具体的な例を挙げると、DoorDashはこれの最たる例だったと思います。DoorDashが始まったとき、実際に別のYC企業Spoon Rocketがフードデリバリーをやっていました。彼らは実際に食べ物を調理していました。市内に広がっているこれらのキッチンで。
彼らはサンフランシスコ中にゴーストキッチンを運営していました。Sprigも別の企業でしたよね。そして実際にその瞬間、それらの会社は、フルスタックスタートアップというミームから出てきたと思います。
ソフトウェアを構築するだけでは十分に野心的ではないと見なされた時期があり、大きな機会はフルスタックになることにあるという考えがありました。フードデリバリーアプリを構築するだけでなく、実際にキッチンを持って食べ物を作る、それが機会があるところだという考えです。
それが2014年頃の時代に、より確立されたプレイブックになっていたと思います。だからある意味、DoorDashの逆張りの賭けは、実際には「私たちはただデリバリーをするだけです。実際にアプリとマーケットプレイスを持つだけで、フルスタックスタートアップになろうとはしません」と言うことでした。それは後から見れば明らかに正しい賭けでした。
だから、過去1年間で出現したAI企業を構築するためのコンセンサスのプレイブックのうち、間違っているかもしれない、反対側を取る価値があるかもしれないものは何でしょうか。
ガリー:思い浮かぶのは、パーカー・コンラッドがRipplingで本当に人気にした複合スタートアップの概念です。それはあまり採用されていないと思います。人々は試みていますが、実際にはかなり難しいのです。
特定のAIスタートアップにとっては、実際にそれを実行することが可能で、製品を出荷するのに2年待つ必要がないというものの1つだと思います。Ripplingが最初のバージョンに要したのは大体それくらいだったと思います。
スタートアップの例はCampfireです。これは基本的に、CFOがNetsuiteと競合するためのAIネイティブバージョンを構築しているYC企業です。
Netsuiteはかなり大きなソフトウェアであることが分かります。競争するのは非常に難しいです。採用されるためには、ポイントソリューションだけをやることはできません。だから再評価すべきことの1つは、最高のポイントソリューションを構築しようという標準的なSaaSアプローチをする代わりに、実際に全体を構築することです。
これは通常、初期段階のスタートアップに与えるアドバイスとしては行われていません。なぜなら、長い間出荷せず、顧客フィードバックを得られなくなるからです。しかしこのようなケースでは、それが正しい答えかもしれません。Campfireは今、多くの大きなアカウントをクローズしています。そこに到達するのに少し時間がかかりましたが、うまくいっているようです。
彼らがNetsuiteを倒しているのはワイルドです。12人くらいのスタートアップがどうやってNetsuiteを倒せるのか。一方では信じがたいことですが、他方では、これが私たちが今いるタイムラインです。
Campfireについてもう1つクールなことで、多くのエンタープライズスタートアップで見ているのは、コード生成を使うことで、実際にスイッチングコストをゼロに近づけることができるということです。それがまさに、Campfireがどうやって重要な時間枠でNetsuiteから誰かをスイッチさせることができるかということです。
コード生成による革新
コード生成以前でも、前方展開エンジニアのアイデアでさえ、1つのデータスキーマを別のものに変換するようなカスタムスクリプトを書くのに6週間かかるでしょう。そしてそれは非常に具体的です。もし一方が動的スキーマなら、それは骨の折れるカスタム作業です。もし何か間違えると、最終結果は実際に機能せず、顧客を失うことになります。
だからそれは、特に変換のような非常に複雑なエンタープライズプロジェクトをやっている人々にとって良いニュースです。誰かがイエスと言って署名するのに6ヶ月、それからデータ変換やデータ統合を完了するのにさらに6ヶ月かかるようなエンタープライズセールスの例がますます増えています。
デモが非常に良ければ、その6ヶ月は2週間のようになり得ます。そしてコード生成を使って、データをあるスキーマからあなたのものに変換するツール一式に非常に優れることができれば、以前は1年かかっていたものが、1ヶ月未満で価値を得られる時間を持てるのです。
だからそれは、エンタープライズをやっているスタートアップにとって非常に良いニュースです。前方展開エンジニアについてはたくさん話してきましたが、それもまた、元に戻るかもしれないものの1つかもしれません。
Palantirを考えてみれば、彼らがそれを発明したのは明らかに、彼らがそれをやった当時は信じられないほど逆張りのことでした。コンサルティングとソフトウェアの間の境界を曖昧にするようなこの種のものです。
それは確かに、今では採用されたプレイブックになっています。数エピソード前にボブ・マクグルーとそれについて話しました。彼自身、それを発明した人の一人であるにもかかわらず、かなり懐疑的だったのが興味深いです。
彼が言ったことを思い出させてください。彼は基本的に、それが大いに過剰使用されていると考えていると言っていました。彼は、デフォルトのプレイブックになるのではなく、非常に控えめに、非常に異常な状況でのみ使用されるべきだと考えています。それは興味深いです。
それは確かにデフォルトのプレイブックになっています。実際、信じられないほどうまく機能しています。企業が前方展開エンジニアモデルを採用しているため、積極的な成長率で成長している企業を見ています。
しかし、もし私が、何が最も定着したデフォルトのプレイブックになったかだけで判断して、純粋に何について逆張りするかを選ばなければならないとしたら、実際には前方展開エンジニアのアプローチかもしれません。
AI前方展開エンジニア:GigMLの事例
それをひっくり返している良い企業があります。GigMLです。Giggerは前方展開エンジニアの概念を取っていると思います。それは、顧客のスキーマとビジネスロジックを、あなたのスキーマとロジックに変換したいという、あなたが言ったすべてのことです。基本的にはコンサルティング作業ですよね。
しかし人間の前方展開エンジニアの代わりに、彼らはコード生成を使ってそれをやっているだけです。実際、彼らは自分たちのAI前方展開エンジニアを構築しました。彼らが競合他社よりも速く契約を勝ち取れる大きな理由は、人間のデプロイエンジニアでも、歴史的なエンタープライズコンサルティング契約と比べれば本当に速い数週間かかるのに対し、AI FDは数分でそれをやれるということです。
だから私は、それがそのプレートをひっくり返すようなものだと思います。実際には本当にFDではありません。本当に単なるプロダクトです。顧客が仕様を入力するだけで、即座にプロダクトを提供するようなものです。
しかしそれは、本当にうまくいく逆張りの賭けの例になり得ると思います。私が聞いているのは、スタートアップのリクエストです。AI FDのためのAI、かもしれません。メタですね。ただ抽象化がずっと下まで続いているだけです。
Flock Safetyのケーススタディ
Flock Safetyについて話すのが本当に興味深いかもしれません。Flock Safetyの話を覚えています。私はまだInitializedにいました。デモデイの企業を見ていて、その朝、面白いことに、ノエバレーの私の通りのすべての車が侵入されました。
プロの犯罪グループでした。彼らはやって来て、私たちの通りのすべての車に侵入しました。車の後ろからすべてのバッグを取り出し、その後、私の家には当時、暗い小さな隙間があったので、彼らはすべてのバッグを私たちのドライブウェイに持ってきて、それらをすべて物色しました。
その朝、警察と話すためにミーティングをキャンセルしなければなりませんでした。全体を捉えたNestカメラがありました。私は「何もできませんよ」と言いました。それはプロのグループで、3人いて、機械的な軍事スタイルの精密さでした。
警察は基本的に「申し訳ありません。ナンバープレートがない限り、私たちは何もできません」と言いました。だからそれが私にとって第一原理の投資を非常に簡単にしました。なぜなら、ギャレット・ラングレーがやって来たからです。彼はアトランタ出身の創業者で、以前に成功した出口がありました。
しかしこれはハードウェアだったので、彼らは基本的にこのくらいのサイズのカメラを販売していました。Raspberry Piにカメラとソーラーアレイがついていて、ImageNetを使ったコンピュータービジョンが、デバイスのエッジで実行できるほど十分に長く存在していました。
そしてソーラーは、これらを永久に実行できるようにちょうど十分なところまで進歩していました。だからそれが彼のピッチでした。「私たちは近隣グループ、近隣協会に行くつもりです」と。彼らはすでに始めていました。アトランタ、大アトランタ地域のピードモントだったと思います。
VC、VCの観点から見て、VCが好まなかったことがたくさんあります。VCはハードウェアが好きではありません。彼らは潜在的に小さな市場に売ることを好みません。投資メモでまとめたときに、それを直接指摘したことを覚えています。
「さて、もし近隣グループの数とそれらの近隣グループのACVを掛け合わせると、これの実際のTAMは年間約5000万ドルか6000万ドルくらいしかなかった」というようなことでした。実際のTAMは年間たった5000万ドルでした。
VCとして言わせてもらえば、聞いている人々に与えられる最高の勧告は、それを使わないでくださいということです。それは単なる指標として有用ですが、投資家も創業者も、それをリストから消すようなものとして使うべきではありません。
そして彼はジョージア州アトランタから運営されていました。そうです。だから、それを基本的に資金提供不可能にした3つのことです。
しかし、Founders FundのBrian Singermanとしばらく付き合っていたときのことを覚えています。私たちがいつも話していることの1つは、投資についてより多くのルールを持つほど、ベンチャーでたくさんのお金を稼がないように自分自身を説得する方法が増えるということです。
だから、それが創業者にとって有用である限り、それは真実だと思います。前回のエピソード全体で、7つの力と堀について知っておくべきだという話をしましたが、それを会社に取り組むべきかどうかの唯一の基準として使うのは、世界で最も愚かなことでしょう。
顧客ニーズからの逆算
同様に、ますます私たちのオフィスアワーでも、創業者にそのアドバイスをしている自分たちに気づきます。社会が必要とするもの、ユーザーが必要とするもの、今しか起こり得ないアイデアから第一原理で行く方がはるかに良いです。そして残りは、かなり理解できるようなものです。
Coinbaseについてできる同じ計算です。ビットコインの総市場は数兆ドルではありませんでした。Coinbaseが本当に考え始め、それを中心に固まり始めた瞬間には、おそらく数千万ドルから数億ドルのオーダーでした。
これの良いニュースのいくつかは、実際にすべてを変える人々は実際には創業者だということです。だからもしホットなものだけに取り組みたいなら、派生的なアイデアに取り組んでいることになり、それは明白になり、5社、10社、100社の競合を持つことになります。
そしてその1番手、2番手には素晴らしいことですが、どうでしょうか。その市場のすべての人々の3番手から98番手まで、彼らのスタートアップは死ぬのです。
だからこれは、その話のもう少し深いバージョンです。Flock Safetyは今日、アメリカ合衆国で報告されるすべての犯罪の10%を解決しています。クレイジーです。
それがFlock Safetyの一般化可能な教訓だと感じます。どんなときでも、何かスタートアップアイデアを持っていて、それについて多くのVCと話しに行くと、彼らの多くがフィードバックをくれます。
もしギャレットが多くのVCと話しに行っていたら、彼らは「ああ、これはVC資金提供可能ではない。地方自治体に売る、ハードウェア、あなたはB2B SaaSをやるべきだ」と言っただろうと想像できます。
彼がそうしなかったのはクールです。彼は非常に競争が少ない市場に行き着きました。おそらくみんなが変だと思ったからです。もし本当に顧客と実際のニーズに鋭く焦点を当てていれば、それは非常に明白になったと思います。
文字通り私の家の前にFlock Safetyを設置しましたが、それが結局、あの泥棒の一団を捕まえることにはなりませんでしたが、家の前にそれがあったときは本当に安全に感じました。
それが彼らのコミュニティで起こったことだと思います。ギャレットとオフィスアワーをしていたときのことを覚えています。彼は「これは狂っている。私たちは実際に子供を誘拐した誰かを捕まえた」と言いました。ワオ。
だから、実際の人間への影響を見るとき、以前言っていたことに戻りますが、違法なことをやりに出て行かないでくださいということです。人間が本当に切実に欲しく必要としているものを見つけに出て行ってください。そうすれば残りは理解できます。
正直に言って、もし人々の問題とそれらの問題がどれほど深刻かに本当に本当に焦点を当てていれば、残りは理解できます。ビジネスモデルを理解し、配信方法を理解します。
Flock Safetyは後で、彼らが解決していたこれらの犯罪が夕方のニュースに出ることを理解しなければなりませんでした。必要だったのは、夕方のニュースアンカーに連絡して「ちなみに、これはFlock Safetyによって解決されました。これは、この犯罪がこの新しい技術によって解決されたという、あなたが使えるビデオのBロールです」と言うメディアチームだけでした。
そしてそれはバイラルに広がり始めました。1つの町で犯罪が解決されると、多くの場合、かなり激しい暴力犯罪のようなものが、文字通り隣の市、隣のドアの市の警察署長が「これは何だ。今すぐ必要だ」と言うのです。
だから、ブログ投稿を読んだり、Xに行ったり、あるいはChatGPTに尋ねたりすることからは学べません。実際にはたくさんのことを試さなければならず、みんなの話は非常に非常に異なります。
しかし、ギャレットとFlock Safetyチームはその点で本当にユニークです。構築しているものについて第一原理、より多くの顧客を獲得する方法について第一原理、ビジネスモデルがどうあるべきかについて第一原理です。それがはるかに良い考え方だと思います。
そして違いは、椅子に座ってコンピュータの前に座って、これらのことを神聖視することはできないということです。実際に家から出なければなりません。実際に顧客と話さなければなりません。YCでの目標設定がそこで大いに役立つと思います。
VCミーティングから、ギャレットがゴーツーマーケットを変える必要があることを理解したわけではないと思います。彼はおそらく、成長目標から逆算するとどうなるかを見たのだと思います。
そして彼は、近隣グループで販売するだけでは十分ではないことに気づきました。だから何らかの形で、彼らは本当に市の政府に売ることに移行する必要がありました。それは不可能に聞こえましたが、彼らは確実にそれを実行できました。そしてそれが彼らの成長の大きなエンジンの1つになっています。
早送りすると、彼らの現在の評価額は何ですか。彼らは今75億ドルの価値があります。そして彼らは年間6000万ドルよりもはるかにはるかに多く稼いでいます。実際にいくつかのビジネスモデルのピボットが必要でした。
しかし彼らが構築したものの核心は、デモデイで構築したもの、彼らが私に見せたものと正確に、かなり似ています。技術自体は同じです。
彼らがしなければならなかったことは、近隣グループだけに売ることはできないことを理解することでした。彼らはまだ近隣グループに売っていますが、彼らにとって本当にそれを開いたのは、警察署に売ること、そして実際に公式にそのために使用されることでした。
SFファウンダー:OpenAIとSpaceXの教訓
ダイアナ、逆張りの賭けを探す別の例はありますか。1つのカテゴリーは、SFファウンダーのようなものだと思います。本当にアイデアを追求していて、ほとんどの人々が構築するのを恐れています。なぜならそれらが非常に非常に難しいからです。
そして時々、科学と物理学の法則が可能になるために再発見される必要があるかもしれません。本当に思い浮かぶ1つの例はOpenAIです。サムがYCから始めたとき、AIが物になるかどうかは明確ではありませんでした。そして何年もかかりました。
それは主に研究者のためのいじくり回すプロジェクトのように見えました。彼らは論文を発表していました。サイドクエストのようなことをやっていました。ルービックキューブソルバーがありました。彼らはDotaを解決していました。そしてこれらすべてがどうやってOpenAIが今日なったものにまとまるのかは不明確でした。
また、人々が忘れていることは、OpenAIが立ち上げたとき、ほとんど否定的な報道を受けたということです。それが本当にクールだと思ったテクノ楽観主義者の小さなグループのような人々がいましたが、大部分の人々、特に学界や他の企業のAI研究者の既存体制は、20代や30代の若者の集まりがAGIを作れるというアイデアに極めて否定的でした。
彼らは「私たちはこの分野の専門家だ。これを50年間やってきた。それをやる方法があったなら、私たちはすでにやっていただろう。これらの子供たちは何も知らない。彼らはまだ論文を発表していない。ここには査読がない」と言いました。
論文を発表しないことは本当に大きな批判でした。そして、スケーリング法則を中心に、特に彼らが何百万ドルもGPUに費やしているという側面がありました。世界でより多くの論文を生み出すことにならないプロジェクトに。
論文が彼らがペーパークリップ最適化しようとしていたものでした。それは完全に間違ったことでした。本当に素晴らしいビルダーが最適化するのは、顧客やユーザーのための成果です。
イーロンがSpaceXを始めたときも同じです。彼は宇宙飛行会社を始めた最初の億万長者ではありませんでした。彼は宇宙飛行会社を始めようとした5番目の億万長者のようなものだったと思います。
だからすべての報道は「ああ、見てください、別の億万長者がロケットで財産を浪費しようとしている」というものでした。そして再利用可能なロケットを構築するという全体のアイデアは冒涜的でした。そうです。
彼はロケット科学者と話しに行ったと思いますが、彼らは「これは不可能だ」と言いました。そうです。何年もかけて、多くの打ち上げがうまくいかなかった後に。そしてロケットが爆発するたびに、別の大きな否定的な報道の波がありました。
だからこれら両方の企業にとって、創業者が長い間、ほとんどの人々から愚かだとか狂っているとか言われる中で、自分の信念を貫くことが必要でした。
10人中9人はあなたが愚かだとか狂っているとか言うかもしれませんが、10人中1人は、あなたが信じていることをまさに信じている人かもしれません。そしてあなたは逆張りで正しくなります。なぜなら、あなたに同意するすべての人々のために、世界で磁石になることが実際に必要だからです。
情報の真実性を見極める
あなた方全員が、世界で何が本当で正しいかをどうやって知るのか、本当に考える時間を取り、これらのことのすべての情報源を再検討することを願っています。もしそれがユーザーから来ているなら、あなた自身の個人的な経験から、またはあなたが直接話す人々の経験から来ているなら、素晴らしい。それはおそらくあなたが現実の基盤として使うべきかなり良い検証可能なものです。
しかしもしXでドゥームスクロールしているなら、有名な人々の話を聞いているなら、率直に言って私たちを含めて、私たち全員はN=1です。重要なのは、あなたが気にかけている人々、特定の問題を持っている人々、そしてそれを解決するあなたの能力、そしてそれらの問題も解決したい他のすべての人々を引きつけるあなたの能力だけです。
それでは、次回お会いしましょう。
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